做生意，谁没有碰到过难缠的客户？

有的人只会抱怨，有的人焦虑无措，也有一种“很笨”的人，用最“笨”的方法，专挑“硬骨头”啃。

今天说一个很“笨”的生意人，早六晚九辛辛苦苦，每天穿梭在各种渠道，饭店、网吧、学校、商贸公司滞销货，回调货他包办。

没有任何技巧，就是靠勤奋。可是这，似乎成了做生意最有用的技巧！

第一次拜访

店里人多，老板不理我？没关系，我们认识一下。

我执行客户拜访标准步骤，本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理；另外送您两个小礼品。

您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜访

老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤。

这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。

还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。

第三次拜访

老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货？没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。

这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。

啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了？没关系我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。

数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。

第四次拜访

出现意外了，老板娘坚决不要货，本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）。

没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。

老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，说“看看再说”，我回答“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务”。

临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一支圆珠笔。

第五次拜访

真倒霉，老板和老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话，欲哭无泪呀。

正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。

老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板和老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，我把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样。

老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。

第六次拜访

太好了，店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在。

老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。

哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。

赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常。

我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我哪些地方没解释清楚”。

老板娘说，主要是我这个新牌子，客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。

我心中狂喜——终于开始谈货了，开始运用多种方法推销。

“店里只卖客人点的产品你就赚不到钱了，你要卖自己想卖的产品才能赚到钱”！

“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励，帮您拉动消费”。

“先拿半箱试试看，我给您这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮您申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”。

“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”。

老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”。

最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的“高层”。

走出门，长出一口气，这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。

小结和分析：

“不要寄期望于第一次就成交”！

“销售从客户说不要开始”！

“销售原本就是在概率中实现”！

“永远不要相信客户会主动来找你”！

这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。

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