如今，网络信息发达，汽车网站对每款汽车的专业多如牛毛，大多数买车的人，尤其是男性消费者会通过网络了解该款车的优缺点，他们进店后，二话不说上来就直接问底价，恨不得他们来充当汽车推销员，最后就是杀价，杀价，还是杀价，咱们面对这种情况，如何和客户讨价还价？如何确保成交？
我认为乙方的销售，尽量不要跟甲方赤裸裸谈价格，那样做只会陷入甲方陷阱，丧失谈判主动权。正确做法是，价格杀价，咱们转移话题，用卖产品就是卖故事的手法来化解甲方公式。
比如，我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车，看，我们开始讲历史了，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？
好，客户不听这套，还继续砍价……咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。对，咱们就聊这些，更刺激的话术是，我们请了××大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数……
好，客户不听这套，还继续砍价……咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户，提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。
如何搞到这些信息？好吧啊，去找4S店的维修师傅啊，他们太清楚每辆车的毛病了，这就跟装修设计师是一样的，如果设计师不懂工艺，他跟客户谈装修，根本没有战斗力，所以你要对汽车专业知识了如指掌，那才能一谈一个准呢……好吧，要是我，就结交几位修车师傅，先成为朋友，后拜师学艺，记住，不是真去修车，而是把他们说的做改编，变成你的销售话术，一开口就把客户注意力牢牢抓过去……
比如，你是卖路虎揽运的，客户纠结是买揽运还是宝马X5，你一开口就做十项对比，1、X5的喇叭声音尖，不够厚重，那声音听起来不太像豪车的感觉，而揽运的喇叭声音浑厚，中气十足的感觉；2、X5的喇叭按起来比较费力，但揽运方向盘有两条喇叭按键，一个手指头就行了，非常方便……
好吧，等你说完十项对比，咱们再来看看客户的脸色吧……
我认为你还是对自己的产品了解不足，不算用心，客户一说产品缺点或不足，你顿时语塞了，那么客户都提前做功课，你为啥不能呢？
最直接的办法是，你去《汽车之家》这类网站，搜一下你卖的产品的客户的用车口碑，把客户说的缺点和优点都记下来，每个车型都要哈！每个车型找上100多条，最后锤炼一下客户异议的解决办法。
或者在找口碑的过程中，你就已经找到答案了，因为每个人对同一项异议理解不一样的，例如有人说这个车油耗高，嫌费油，那有的人就说这个车本身自重就大，底盘稳，这个油耗接受，再说油耗还跟上下班开的路况和驾驶习惯有关吧！
任何事情都有两面性了，再比如，有人说你这车后排空间小，那又有人说我这车就我和我媳妇两个人开，平常后面很少做人，偶尔拉个人也够用了。相信你去网上找一定会有答案的。那再来同样的客户还能难倒你吗？
总之，客户谈价格我们就和客户谈价值，谈体验。
销售招数千变万化，不过万变不离其宗，谁满足了客户需求谁就拥有客户！其实进步最快的就是跟着高手贴身学习才是最快的进步方式，进步比自己闭门造车快10倍，也属于一种借力，这方面我有深刻体会（建议有空可以看一下蓝小雨的《我把一切告诉你》）。
