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李叫兽14天改变计划就在这个月初结束了。而我自己接下来也准备对此做一个复盘。毕竟，三节课公众号说还有31天，这套课程就不能再回顾了。

之前去一家品牌营销公司，我的上司说，想学心理学，做一回营销人就知道了。做营销就是不断地摸索消费者的心理，看他们想要什么，然后又看需要怎样的话语来打动他们，让他们买单。

虽然李叫兽讲的东西都是围绕产品这一块来展开讲，但其中的原理其实同样可以运用到人际交往等等其他方面。好了，废话不多讲，下面是我的一些思考。

首先，要想找到消费者的需求，戳中他们的痛点，还得先理解一条底层大法，那就是：做营销员永远只能发现事实，不能自己创造事实。

其实这就是《定位》里面说的，你只能从顾客的潜在认知中去寻找答案，而不能自己去创造一个事实，然后强塞给顾客。

就像在课程中，关于超声波香薰机——给你更好的睡眠，在这个产品中，我们大部分人都会写出这样的文案：

你与优质睡眠之间，只差一个香薰机。

香薰机：你的家庭理疗师

用香薰机，从此告别安眠药。

只因有它，安然入睡。

然而上面的这些文案，估计对于大部分消费者来说，很难有动力去买他们吧，总觉得看着就有点不对劲。

其实，这就是没有从消费者中的已有认知里找答案的表现。

我们有人会觉得香薰机能够让我们告别安眠药吗？我们自己本身认为香薰机是一个家庭理疗师吗？这一切，都不存在于我们的认知当中。

所以接下来，我们要回归到消费者大脑中的已有事实。既然香薰机是有助于睡眠的，那么可以想想，我们会给消费者们关于睡眠的什么好建议？也就是说，什么东西阻碍了优质睡眠。

例如，噪音就会影响我们的睡眠，但是用这一点需求的话就难以和香薰机联系起来。

李叫兽说，阻碍睡眠有很多原因，其中有一条就是我们到了晚上依然放不下白天的事情，压力大使得我们无法安心入睡。这一条认知是存在我们的大脑里的。所以可以从这里开始入手。

那么压力大，无法放松入睡又能与香薰机怎么挂钩呢？

做spa的时候一般会使用香薰，让人放松，或者以前的王妃睡觉时旁边挂个香包，让自己睡得更舒服更香。

所以香薰机——放松——睡眠，这就联系起来了，而且重点是这些都是存在于我们大脑当中已有的事实。

因此香薰机满足的需求是：睡前放松减压。

其实在生活中，我们看看四周的广告，很多广告语之所以没能引起消费者们的怦然心动，最大的原因还是因为我们大脑潜意识里不认同它们。

如果广告语能够说出我们的心底话，这自然很容易跟我们的脑电波一同相连，产生共鸣，从而跑去关注它。在这里举几个例子：

只睡10小时，为何要花整天的钱。（订房宝  晚上低价订购高端酒店）

洗了一辈子头发，你洗过头皮吗？（滋源洗头水）

咖啡为了觉醒，不为凹造型（肯德基咖啡当时用于攻击星巴克咖啡）

我的品牌营销老师梁人之老师，有一个观点也是很经典，“怕上火喝王老吉”这句脍炙人心的广告语就是他和他的团队一起策划的。

他说：没有事实，只有认知，认知就是事实。

他举过一个例子，“六个核桃”。他们当年打出的品牌诉求就是：“经常用脑，就喝六个核桃”。然而事实上没有任何科学研究证明吃核桃是补脑的，只是大家都这么认为，于是“六个核桃”也就这么说了。

还有牛奶也是。中国最优质的牛奶产地其实是在大庆。但是如果你向全中国人民说自己的牛奶是在大庆，那么估计就没人来买了，因为大家都觉得大庆市产石油的，牛奶喝起来有石油的味道怎么办。所以选择内蒙古这些地方，才符合大众的认知。

其实在网络上写文章也是如此，我们来看看迷蒙的标题，几乎很多都是心里话，总之不会存在那些我们不熟悉的东西：

我这么拼，是为了对我妈一掷千金！

在什么年纪就做什么事？我偏不！

年终奖发这么少，老板你好意思吗？

最好的婚姻，是精神上的门当户对

世间所有的吵架，都是因为男人不会说话

男孩要穷养？你跟孩子多大仇啊

那些指责受害者的，你就是强奸犯的帮凶！

很抱歉，我只对我喜欢的人善良

“你变了”“是啊，那又怎样”

天啊，看咪蒙的标题也能看得不亦乐乎，而且很有超强的转发欲望，那是因为这些标题就代表着自己的价值观，代表着自己的心底话。

其实这就回归到了心理学的一条理论上：我们都喜欢与自己相似的人。当然广告语，文章，产品都是一样。

今天的分享就到此为止啦，其实就是讲了一条大法：营销人只能去发现事实，不能创造事实。

明天的复盘，我会给大家分享李叫兽总结的，消费者的十大需求。敬请期待啦！