前情提要

保险业的人寿业务存在三大销售队伍，一是代理人，二是电销或网销团队，三是经纪人。

其中

1）代理人起源于90年代国内引入友邦的代理人制度，因此代理人数量开始大量增长，也带动了行业的增长发展；

2）电销，即电话销售，也从从大概是2000年前后，因通信设备的普及而开始兴起。网销，即网络销售，自媒体销售，则是因为互联网的成熟而逐渐发展起来；

3）经纪人制度最早引入国内是在2004年，但因为当年销售活动主要还是在线下情景，对比庞大且已经发展约10~15年的代理人队伍实在式微，前期发展经历坎坷，几欲崩殂

而近年来，代理人队伍连续两年减少，而经纪人队伍持续增长，已经呈现不一样的发展趋势。这背后也是时代背景、市场需求的变化相关。

在早年，国内对于保险是什么一无所知，更不用说用户清晰自己之于保险有什么需求。那时候也没有现在发达的通讯、互联网工具，更多依靠线下一对一的说明讲解会起到更好的效果。

而现在，国民的金融认知和保险意识都有了改变和提高，也经过20多年的耳濡目染，对于保险的需求有了朦胧的认知，但也受前期代理人队伍发展的粗狂推销行为影响，对保险销售员抱有抵触心理，防范印象。此时他们更需要的是专业的需求分析、客观全面的信息提供和自主决策的空间，同时得益于互联网的发展，他们不再只有身边的保险业朋友可以选择，还可以上网选择自己认可、觉得靠谱的从业者进行咨询、服务。

名词释义

那么，首先简单解释下，什么是代理人？什么是经纪人？

通常来说，代理人只代理一家保险公司，为客户选择的产品和服务也都是这家保险公司的。如果个人独立代理多家保险公司，那么就类似于保险经纪人的角色。

而经纪人则与经纪公司签约，因为经纪公司与多家保险公司合作，经纪人也就可以从多家保司的产品线中为客户择优选择。

法律释义如下：

《保险法》第一百一十七条：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

保险代理机构包括专门从事保险代理业务的保险专业代理机构和兼营保险代理业务的保险兼业代理机构。

《保险法》第一百一十八条规定：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

以下区别，根据我认为的影响重要程度从高到低分为：个人价值取向>公司培训导向>产品丰富度>法律立场，依次说明如下

个人价值取向

首先，这一份个人主导的职业，个人价值观>公司价值观，而如果是一个秉承“听话照做”的人，那么就不适用以上高低排序，而应是公司培训导向为最高影响区别。

业务员作为客户保险配置方案落地的开始与最后一公里，作为和客户直接沟通的角色，很大程度上影响着客户接收到的信息和观点，也会影响客户的选择。

不论是作为代理人，还是作为经纪人，只要能够以客户的需求为沟通导向，契合客户情况的提出保障方案，不偏不倚的说明自家产品及方案的作用，不回避短板，不有意诱导给到错觉，尊重客户的知情权，把最终的选择给到客户，就是个值得信赖的保险人。

这里就会有两个考验保险人的问题：

1）如果自家产品、方案有短板，你是否也会如实告知客户？

2）如果未来理赔发生纠纷，在客户索赔合理的情况下，你是否选择与客户站在统一立场？

就问题1）而言，无论是谁的产品和方案都不能够在市场上满足“保障、服务、价格”的完美标准，而是说以客户的需求、能力及意愿为衡量尺度，也许它存在短板，但依然是个满足用户需求的方案。

就问题2）而言，保险人和保险公司都是比客户更明白投保、理赔规则、门道的角色，当保险公司与用户之间产生纠纷，双方各有立场，选择的压力就来到了保险人这边。

可以说保险人是客户面对纠纷之时的重要支援者，能够与客户分担面对纠纷的压力。

这时候，只有从业者自己知道，“我”是否站在客户的立场。而从平台制度上来说，代理人会面对与客户同在则与公司对擂的难题，而经纪人则可以向公司寻求援助，这是基于二者制度的不同所致，以后再说。

未来发展方向

作为金融财富方向的工作者，从身份、能力与工具丰富度等角度而言，存在着这样的晋升阶梯：

代理人—>经纪人—>财务规划师—>财富导师

代理人，指的是只熟悉、了解一家公司产品的从业者。因为只了解一家之情况，就无法进行横向对比，找到各自的特点及优势，便只能基于自己有的、了解的情况去推广。

经纪人，指的是多家保司的代理人，也就是一个中介角色，能够进行多家产品及服务的对比选择，比起代理人有更丰富的选择空间，也能够更尊重于客户的需求。

财务规划师，指的是能够综合运用多种金融工具，达成资产全局配置、优化效果的人。更多的是，是先从意识上萌发，而后从自身的业务领域向其他领域延伸拓展，从而具备相应的素养与能力。

财富导师，指的是能够引导对方行为发生改变，改善他与金钱的关系，从而提高其挣钱能力，改善财富境遇的人。这需要不只是金融素养及工具的掌握，更多的是对信念、心理的探索和引导功力。

以上只是按照保险业的升级阶梯，对于其他金融工作者而言，类似的路径是：

单一机构从业人员—>中介人员—>财务规划师—>财富导师

这样的晋升路径，更多的是个人的选择，而不是商业机构的导向，所以个人的驱动力量在长期的发展过程中会发挥更具有决定性的作用。