咱们做销售的通常名片上印着很多东西，并且常常把自己定位为顾问式销售，其实大多数都名不副实。我们大多数人往往是从销售的角度出发，一味的强调产品，而不是从消费者实用性出发。这种销售关注的是销售人员的卖，而不是顾客的买。
顾问式销售虽然也有一定的销售为目的在里面，更多的注重的是消费者的需求。从消费者的角度出发，提供完整适合的解决性方案和产品。其实说白了做销售我们就是帮助客户解决问题的，客户的问题分为隐性的和显性的。显性的就是浮于表面的、客户本人意识到的，隐性的是客户本人没有意识到，需要我们深度挖掘的。
做销售和医生看病有很多共同之处，都是为’客户’解决问题。
以下是看病的过程，对比下销售的流程，看看二者间有哪些相似之处。一次我看病，一坐到医生面前，他就说出了我的病症，然后询问我发病的时间以及发病史，还说出了这个病严重了会有什么样的危害。每一句话都说到了我的痛处，让我马上感觉到了害怕。他没有急于给我开药，先大致说了这个病今后应该怎样防治，应该怎样进行治疗。使我对这位医生产生了信任和敬意，很顺利的在这位医生的指导下拿了药。（这位医生一开始就抓住了我的痛处，并用专业知识取得了我的信任、引导我进行下面的工作，让销售水到渠成。这一切都是在悄无声息的情况下自然发生。）
其实我们的销售也是有很多个环节构成，首先要收集客户的信息，通过察言观色能立即了解客户并拉近距离，建立良好的客户关系。其次利用专业的知识打动客户，让客户觉得痛苦，使客户认为离开了我会有很大的损失，让客户产生依赖感，一步步的引导出客户的需求，最后产生共鸣。巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。我们想一想这个流程和看病何其相似。
该医生非常专业，我们做销售就应该这样，帮助客户解决问题。客户的问题根据划分标准又可以分为对公的问题和对私的问题，对公的问题就是客户公司方面存在的问题，对私的问题是客户私人方面的问题。对公方面的问题我们大家都能发现，专业度是关键。在当前激烈的竞争环境下，我们能否发现客户私人方面的问题，并且帮助客户圆满的解决才是胜出的关键。
