说到项目销售，很多人一听就觉得很难，不知道从哪里下手。真的有这么难吗？销售说穿了就是搞定人，项目销售只是由搞定一个人上升为搞定几个人，本质是一样的。那下面我们就来分享一个搞定大客户的案例。

           我的工作属于本地一家大型民企，工作内容，负责大客户销售：即做经销商，也会和大企业对接直接业务 ，因为刚到公司，想通过做出一个有影响力的案子来竖立自己的信心和样板客户。

            经过市调+不断筛选，我将目光锁定在了本地一家大型民营公司，准备将所有精力拿来主攻这家企业。该客户情况：短时间内会确定来年采购计划单位，资金充足，采购量大（全国都有办事处）。劣势:1、竞争对手多2、公司之前没有这方面的联系，属于空白，需要从0开始，挑战难度大。如果能获得订单，即是销售额的提升，也是市场的一个样板客户，对于我以后的业务会有很大的帮助

           接下来要做的就是不断拜访这家企业，但是经过几次尝试后，都见不到里面的采购负责人。因为时间很紧迫，再一步步做客情已经不现实了。苦苦等了一周，为了拿下这个客户，我开始从从其他地方下手。最后我决定从老板身上下手，看有没有机会？毕竟都是当地企业，高层之间有可能会相互认识。恰好，我属于比较幸运的那一类，老板正好认识这个企业的一个中层领导，经过老板的推荐，这个领导答应帮忙推荐一下，但是效果如何，他不保证，因为采购这一块他也不熟悉。但就是答应帮忙介绍一下我公司，就已经让我开心无比了，正发愁见不着负责人，见到了，还怕他跑掉。

一、首先找到客户，了解客户。

1、通过该领导介绍，我见到了办公室李主任（36岁的一个女人，她负责礼品的采购，下面就简称李姐），这算是迈出了最重要的一步，找到了采购关键人物。因为只是引荐，李姐对我也不反感。

2、我亲自上门拜访，了解情况。

经过几次拜访之后，从李姐那里得到了该企业的详细情况如下：

李姐只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用。可不要小瞧这个推荐的作用，哪一个地方办事处都会认真考虑采购的意见，毕竟很多东西都需要人家签字才行。

李姐办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多，这可以从中看出竞争对手还是比较多的，我趁李姐上厕所之际，用手机偷拍下来这些礼品，经过不断地筛选。得到以下一个结论。

直接竞争对手是A、B、C三家产品。

竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。

劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多。

我公司的产品的优势是：价格低。劣势是：国产品牌，知名度低（品牌对礼品的效应影响很大）。

3、销售的难题是：

关键人不是1个人，而是23个办事处主任，且都是驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。

二、对关键人的销售战术

1、想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式，因为时间关系比较紧张，该企业就要预定来年的采购名单，再从李姐身上做客情机会不大，李姐曾明确拒绝提供办事处主任电话。经过努力在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮箱。并一一打电话找到这些主任，做了初步的沟通，留下联系方式和邮箱。

2、因为只有一次前期的电话沟通，客情关系谈不上，只能事先提供一份产品方案建议书。经过一晚上通宵的加班，不断休整方案，我给23个办事处主任做了一份《XX礼品方案》建议书，并发到各办事处主任的邮箱里。

说明：此方案包括以下内容：a、我公司的产品b、我公司产品做礼品的三大优势。c、我公司产品做礼品的成功案例d、样品，请到李主任处查看和咨询。f、我的联系方式和公司的网站。此建议书最大的特点是简洁、重点突出、条理清楚。（鉴于职业道德，此方案略）

3、一个星期后，我又分别给23个办事处打了一个电话。目的：核实建议书是否收到，加深印象。

三、对采购人的销售战术

1、请李姐吃过一次便饭，期间送过一次礼物，不值钱但是很合心意那种，李姐也没有拒绝，但是关系仍然没有做透，否则也不会拒绝给我办事处联系方式了。

2、把我公司的4款产品样品和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。

3、用我公司的产品给李姐办公室的所有人员照了一批照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。

4、定时给客户发养生短信和周末祝福短信。

四、最后的战果

不久后，李姐短信告知，23个办事处主任将会回到总公司开年会。我马上就抓到了重点，挨个联系办事处主任，邀请他们到公司参观，并用快递发送邀请函，电话一一确认。在此期间，我请求老板全程参与，老板听了我的建议和思路后，也认为这是一次做样板客户的好机会，不仅同意我的请求，还额外给了一笔资金，安排送客户的礼物和吃饭。接下来的事情就不描述了，当23个办事主任看到我们老板亲自出现带领参观工厂，讲解公司的历程和产品，都很震惊，除了没有当场答应以外，都已经水到渠成了。

到了采集果实的时候啦，这个果实已经超出我自己的意料，因为几个案例，公司对我的嘉奖那是大大的，当然指的是人民币啦，还获得一次全家旅游的机会。来看看果实到底有多大。

1、从签单第2个月起，该公司每月有60台产品的定单。（注：当时我公司在华中区的一个经销商一个月的出货量也才60台）

2、通过此案例，随后我又拿下国内一个著名的汽车公司的礼品定单，一次性定了260台产品做礼品（全国汽车经销商大会赠送用）

3、把此市场的模式和经验教给经销商，大多斩获不小，大大节省了搞定经销商的难度和成本。

总结：项目销售一定要有一个标杆样板客户，这是给其他客户看的，会降低很多销售难度。销售说穿了就是搞定人，项目销售只是由搞定一个人上升为搞定一群人，本质是一样的，都是搞定人。这中间最重要的就是找准关键人+充分利用资源。