杀熟
小蔡是我刚来深圳时,有一回玩户外的时候,认识的朋友。后来,他爱上了到处东奔西跑的感觉,就去考了导游证,专职做导游去了。我曾经觉得导游是世界上最棒的工作,可以到处旅游,走遍大江南北,品尝各种美食,认识各地的朋友。后来我才知道,实情并非如此。导游的线路通常是固定的,不能想换就换。风景虽好,看多了,也变得无感。再说,干的是伺候游客的活,劳心劳力之外,还要应对各种意外的麻烦事,不是件容易活。譬如,半路车坏了,住的宾馆热水突然用不了,问题一出现,导游都要先站出来,负责联络沟通,解决问题,安抚游客等等。
他前段时间转行去卖人寿保险了,跑来和我聊天。不过,他知道我已经买了足够额度的保险了,也不给我推销,我俩就纯粹喝茶,聊天。这样挺好,大家聊起天来没有负担。不过说着说着,还是说到保险的话题。
我问:现在环境污染很严重,动不动就听到认识的和不认识的某某人,得了大病重疾。保险,比以前好做一些吧?
他回:现代人的保险意识比以前的是要强很多。三线以上的城市,保险的普及率很高。以深圳来说,深圳户籍人口,鲜有不买保险的。不过,干保险的人也越来越多,竞争很激烈。
我说:无论那个行业,现在干的人都多。不过,你在旅游圈认识的人那么多,有优势。,
他回:有些帮助。不过,现在我还是先从陌生人开展业务。熟人的话,就只知会过一声,说自己改行了,干保险了,业务还没有找他们谈过。
我问:哦,为啥呢?
他回:我觉得吧,熟人,更多的是半熟不熟的人,生意其实不好做。一方面,我转行时间不长,专业程度还得不到他们的信任;另一方面,找熟人,有时候他们没有兴趣了解保险,又不便直接拒绝,这样聊来谈去,沟通成本反而很高。不像陌生人,他们有兴趣就谈,没有兴趣也直接拒绝,我也好找下一个,节省了时间。
我说:你的想法挺好的。熟人生意不好做,也是正常的。怎么说呢?只能说熟人被忽悠多了,学乖了。保险公司的销售模式说白了,全靠杀熟。不管适合不适合,先招一堆业务员,有文化的没文化的都招进来。还没培训几天,产品知识一知半解,就让业务员从亲戚朋友下手,让他们买一堆有用没用的保险。做完这一轮,再让开发新客户,就不容易了,很多人根本不合适做销售。所以,不用半年,都熬不下去,只好走人。人是走了,之前亲戚朋友签的保险可都还在,保险公司就靠着赚钱呢。
我继续说:不过,话说回来。“杀熟”哪里都有,茶叶这行也不例外,有些人专靠杀熟,特别是卖普洱茶的。普洱茶太复杂了,一般人弄不懂,忽悠空间大。但是,茶叶有一点不同,起码你可以试喝。我是不喜欢杀熟,一斤茶叶赚不了几个钱,杀熟的代价太大。所以,我向来不主动给熟人推销茶叶。
他回:杀熟,以后越来越难。保险以后还是要走专业化路线。
杀熟,不用说以后,现在就越来越不好干了。这两年的微商,把大家教育了一番?以前打开朋友圈,到处是刷屏卖东西的,现在好一些,估计不好做了,做的人就少了。另外,微信的屏蔽功能真好,起到相当大的作用了。说真的,在朋友圈上卖的东西好的极少,差的太多。不知道有多少人吃亏上当,我也上过当,被砍了好几刀,伤口现在还在。吃一堑,长一智。现在大家都学聪明了。所以,两年前牛逼轰轰的微商牌子,不知道有多少烟消云散了。一眼望去,哀鸿遍地。
那我究竟还干不不呢?干!怎么不干?微商并不就等于杀熟。我想好了,熟人不好下手,就从陌生人下手。陌生人都能搞定,熟人还不容易。不过,让陌生人掏钱是最难的,产品质量要好,价格要便宜,服务要跟上,陌生人才买单。这考验的可是综合实力了,不仅仅是渠道(微商是一种渠道)。如果你综合实力上来了,熟人买不买有什么所谓?陌生人比熟人多得多,市场更广阔。这听起来难吗?毫无疑问,肯定难!不过,天下事,有无相生,难易相成。有时候选择走一条最难的路,反而是最可能成功的路。