01市场在哪里

拿我学的时间管理课程举例，感觉上去需要时间管理的人特别的多，但这些人都在哪里呢？我们如何进行市场聚焦呢？

先看一个案例：

某IT品牌旗下的O2O公司（主营上门修电脑修手机等），在初期推广的时候，几乎具备了成功营销的全部条件：整体服务满意度高，价格低廉（比如上门清灰只有49元），文案也OK，团队执行力强，甚至，也进行了市场聚焦——定点聚焦到几个高端小区进行推广，先把渗透率做起来。

最终却收效甚微，哪里出了问题呢？

这个产品可能进入了几百个市场，但没有进入任何一个有效的市场。

“为什么这么说？不是'集中到几个高端小区进行推广的吗？' "

一般来说，一个有效的市场（Market）至少要满足这4个条件：

拥有一群实际存在的顾客；

这些顾客普遍都有某些需求；

有一系列产品和服务来满足其需求；

在决定购买时，市场中的消费者相互参考。

大多数人对前三条都有直观的理解。但，最后一条才是大部分新产品企业成功推向市场的关键——市场中的消费者相互参考。

比如你把同样的企业软件推销给同一地区的10个中小公司，表面上看是进入了“北京市创业公司办公软件”这个细分市场，但只要不同公司的人在使用办公软件时不相互参考意见，这就相当于10个市场。

同样，在上面的例子中，该O2O公司上门修电脑的服务看似聚焦在了几个北京市高端白领小区，但是几乎没有什么小区的白领，会在“怎么修电脑”的问题上，跟隔壁邻居交换意见。

这就意味着，一个小区有2000个家庭，你可能进入了2000个市场，而不是1个市场。

这个案例对我们的参考意义在哪？

市场聚焦的重要性。

聚焦一个市场，与同时推广100个市场的效率和成本，大家这个比较容易理解。

在聚焦的市场里，经过营销的刺激后，就会形成一系列的连锁反应和杠杆力量，形成口碑效应。

这就是现在社群营销的重要性。

也是易效能现在在做的事。

喜马拉雅免费100讲

喜马拉雅10堂课，跟谁学3堂课

不定期的直播公开课

通过课程漏斗的设置，把他们的潜在客户聚拢起来，形成了很多的对时间管理都有需求的群体（微信群），形成“聚焦市场”。

这样他们的推广效率就大为提高，在有效市场里进行引爆

            02 如何制定推广计划

知道了如何聚焦市场，市场在哪里，那如何制定推广计划呢？

很多时候，我们容易犯的一个毛病是：

只列营销推广大纲，而不是做营销推广计划。

拿百万圆桌计划举例：

1、线下推广#万： 公开课每月2场，桌游每月2次，沙龙，其他群转化
2、线上传播#万：微信社群#个群服务，跟谁学，其他论坛发帖引流
3、其他资源渠道合作推广#万：

这样的计划，乍看似乎没什么问题，但转念一想，总感觉少了点什么。

到底哪里出了问题？

这种“大纲式计划”最大的问题就是：没有解决任何问题

这个计划，仅仅是把目标简单分解了下，“市场推广计划一般都需要做哪些事”列了一遍，但丝毫不提及我们的关键问题是什么以及问题如何解决。与其说这是一个“推广计划”，不如说是一篇“轮廓大纲”。

那我们如何制定有效的推广计划呢？

当我们在谈计划的时候，其实我们谈的是解决方案。

1、明确我们要解决的问题和目标：

比如销售额要达到100万，初阶+进阶=9600元，报名线下课的基本都会报2门课程，那要达到100万的销售额，那至少就是要100人报名线下课程。

根据销售漏斗理论里的9.3.1法则，9个潜在客户中会有3名意愿很高的客户，最终会有1名报名，所以要达到100人报名线下课，就需要挖掘出900人的潜在客户

2、确定实现目标的方式：

有了目标，我们就可以设定具体的推广形式了，

A、公开课，沙龙，桌游需要保证覆盖到多少人？然后就可以设定具体的频次

B、社群运营的目标：组建多少个社群？覆盖多少人？

C、其他渠道如何引流，达到多少人？

3、针对用户设计行动

需要从用户的“痛点”出发，

每项推广活动里，给潜在客户施加什么信息刺激，会让他们产生购买。

A、每次公开课前是否能进行一次调查，根据每次客户的需求变化调整我们课件的重点

B、激活市场常用的“效果展示”手段，是否能有更好的包装形式，成系列分痛点的的海报，H5，病毒视频。

C、社群管理，如何底激活社群，提高转化率。如何利用KOL，意见领袖的效应（微博互动）

D、一对一沟通中的话术

………………

                           03

营销推广，既是确定性的科学，又是可能性的艺术。

说它是“确定性的科学”，是因为大众心理其实非常稳定，而心理学方法又如此之多，只要有足够的研究和用户洞察，你就一定能找到更合适解决问题的方案。

说它是“可能性的艺术”，是因为虽然你能够选择最优的方法，但最终的结果却往往难以估量。

END