酒局回顾:喝酒前明白这场酒主题是什么(开工,结尾,交流,表扬,,)谁是主角,其他人的作用。规矩有:老大一起举杯喝三个,然后下面人可以敬酒,从老大开始,按照顺序,一般来说喝两个(好事成双),老大会让下面人自相残杀,各种说辞(来源有关系,过往,以后,旧事,典故),下面人喝酒也是利用关系,说话,劝酒也是这样,如果对面不喝,自己干了,逼对面,(积累关于劝酒的话),还有结盟,目标一致,酒在这,要耗完肯定要有对象,不要把自己的量露底,对面喝完了,要及时倒上,至于说多少,这个一般第一杯到快满,第二次大半杯,以后随意,还有眼色劲,要菜,要酒,结账,不要因为别人假推辞你就信以为真了,一般来说仰三次,这个时候还要假装没关系都是小事,受人恩惠肯定要还回去的,不要因为小事麻烦别人!
夜访回顾:
先医生画像(温和有礼,真诚负责,踏实本分,与人为善)
谈话内容(对规划事件要求流程清晰明确,对中心把握的很好,有自己的见解,)。(得到:医生心里有数,每家用多少,一是患者数量,二是药品种类疗效,即所谓的用药习惯。对于科室,消化,ICU,肿瘤,普外,神外,急诊,每个科要根据其出单量进行成本估计。)。(额外收获:对自己实力认可,比着郑大一,对学生浮躁失望,也任教,临床经验丰富,一般来说50岁退休)
有这样一次夜访,且谈了这么多话,主要因为医生有时间,且对脾气,这很重要,不同的人都能顺着他们性格说上话,才有机会,当然一开始还是要通过产品上手,建立信任。
拜访回顾:跑了这么多天,多少有些经验,脑子不太好使,所以用笔记下来。这里进行回顾。
1服务客户,给用户订餐(合适间,晚上粥,中午口味,),订车回家(微信az或者滴滴自费),给客户做运输,
2家访,带礼品吃食,夜访,带消食
总结:耐心,耗的起时间。话术,首先要站在对方去考虑是不是真的需要这一服务,剩下的推辞你还要说到他心坎里去,给他借口,态度诚恳,语速慢,注意力集中,脑子转的快,一切都是为对方考虑,时间把握(拜访目的,凝炼话语,探寻引导,),千万不要冷场,有意让你走的时候把话题转到对方身上去,勾起他的兴趣,继续交谈(一般拜访目的都是查存销,敦促使用,聊几句,科室会?患教会?或者其他活动)不见兔子不撒鹰是关键,这点可以在他身上试用。一定要每个医生都要做个记录,分析,对症下药,初次见面良好的印象很重要。
我国药品生产企业目前约有4800多家,其中生产化学药品占到49%份额,中成药生产厂家32%,生物药物厂家占19%;目前我国医药消费市场主要可以分为三大终端,六大市场;三大终端主要是第一终端,公立医院终端13000多家(城市公立医院3000多家,县级公立医院10000多家);第二终端,零售药店终端(实体药店430000多家,网上药店300多家);第三终端,公立基层医疗终端54000多家(城市社区中心或站18000多家,乡镇卫生院36000多家)
查文献(查人,经典,新)
上班第一天应该寒暄(好久不见,甚是想念,一直就想过来找您,可没有好的机会,这次算是幸运,),表示感谢,对我的支持帮助,对耐信的认可,带些礼物(),关系重新打通,后续活动开展要点,可能出现转折点在哪,如何应对(随机应变),再次感谢或者对其祝福。医药行业转型势在必行,要求兼具专业和业务的人留下,其他out ,打电话或者面谈想好思路,对话过程找准点,听话听音,及时为对方开解或引导或。有效传递信息,获得精准反馈,及时应对。对于急事不在或者是约时间确定事情可以打电话,对于三言两语说不清楚的事面谈,可以约时间,那么本次通话颇有收获(从对话中透露三个信息,其一医院最近风声紧,其二给我用药传其意思,其三必须适应症用药,谈到其他代表,一视同仁,不能为其上量(谈适应症用药)),分情景(在工作时什么能说,注意环境),(在休假时,要么提前了解,要么后续发现,只谈具体事宜,少谈工作,祝其玩的开心)
徐“专注于生意点”以目的为导向,其实是术,每时每刻都在找点,机会在哪,不单单是明面的上量,是由每一个个小活动,小动作去俘获客户心理。机会点有发现和创造,满足两个层次。
周“没有不适合的,只有不用心的”,
如何让你的时间值钱起来,选择性的做一些力所能及的帮忙,对于个人有成长,对于集体有荣誉,对于友情有提升,如果一个人连对你都不放在心上,只是认为你做是理所应当的,那么用实际行动告诉他你多想了!在乎你的人不多,自私一点没错,多挣一下也没错,至于理由和借口,这真的是不同层次人水平高低明显,一个说得过去借口,一个愿意协助你的人,还要把这件事说的给真的一样,不是我不去,真是没机会,还要关心这件事走向,听着很虚伪?做与不做穿插着才体现其个人价值,做就认真负责,不一定要激进刻意表现,不做就干脆一点,找到合适借口,委婉直接说出口,然后就不去,言行一致才能获得更高尊重!当断不断,必有其乱(深有体会 长时间不动脑子,都不知道分析,选择,执行,衡量,所以后面是一团浆糊)。
李所言精神层面,还是有一定道理的,真假与否不重要,关键我怎么去理解,一直谈对自己有极高的要求,那么是不是可以理解为这就是他的工作观,一家医院做了两年才看到科主任,四年做的透透的,从等级上说,基层门卫护士,销售对象层医生,管理层主任,科长,院长,都是自己抓住机会或者创造机会,他提到科室建设,人才培养,其实是将手中的资源进行合理分配,融为科室的一员,当然这是业务能力高级的一种,也少不了低级的吃喝送礼,还有产品知识的学术素养,两件事让我刮目相看(一是抓住时机让产品进院,控制住源头,变卖方市场,抓住主动权,找到核心人物,令其协助打通渠道,)(二是开会赞助的事,本来嘛,一件出钱的活,给钱就完了,但是这钱可以花的更值,装不知道,提出主动要参与,由于不是主办方,可在其他事情上下功夫,如水果,会场布置,再加上自己的时间精力,当成自己人使唤,再进一步谈明年的会议主题,争取,定几个题目等主任选择,再顺势夸奖,)