题记：辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。

                          ———克拉伦斯·达罗

有时候，我们会对一些陌生人有着莫名其妙的好感，甚至自己也不知道是怎么回事。作者在第五章里介绍了“喜好”这一原理，并称其为友好的窃贼。

我想我们有必要搞清楚这其中到底隐藏着什么秘密。即我喜欢你的理由。

理由一：外表魅力

你也许不得不承认这是一个颜值当道的世界，长得好看的人在很多方面有着天然的优势。

特别是初次见面，它显得无比的重要，谁都喜欢赏心悦目的东西（虽然对于好看的定义有时也会因人而异）。

对于漂亮的人，我们经常会不假思索的做出回应。这种回应就是社会学家所说的“光环效应”。

“光环效应”指的是：一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面的特点，而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

如果你是做销售的，最好会点穿衣打扮。我们也是经常看到一些长得好看的基层推销员，甚至很多骗子都长得比较好看。

理由二：相似性

大多数人的长相都很普通，还有什么能令人产生好感的？据研究，相似性就是其中影响最大的一个。

我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

如果陌生人有求于你，他们往往会假装在若干方面与我们相似，讨我们的欢心，使我们顺从。如穿衣打扮。我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。

如果你需要跟陌生人求助，我想利用这一原理，你会找到更愿意帮助你的人。因为我们都会下意识地向跟我们相似的人做出正面反应。

请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从的方法：他们假装有着跟我们相似的背景和兴趣。

一位销售员核对了保险公司的销售记录，发现要是销售员在年龄、宗教、政治立场等方面跟顾客相似，那么顾客购买保险的可能性就比较大。

理由三：恭维

这是一个非常浅显的理由，谁都喜欢听好话。利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感、答应请求。

所以，很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。

这一点我在买衣服时深有体会。销售员会说你身材真好、穿什么都好看、有气质、年轻等。虽然知道这里面有很多的恭维成份，但还是会心花怒放，不知不觉中买下衣服。

买别的东西也一样，我喜欢去我喜欢的人那里买。

有个杂货店的老板娘我挺喜欢的，她说我说话轻声细语的，是个挺有趣的人，让我有空多来聊聊天。

当然我喜欢她并不仅仅因为她说了喜欢我，其实最初是因为我把买来的东西还给她的时候，她坚决要给我现金，而我是想换点别的东西就可以了。这让我感觉很舒服。

还有一家蔬菜店的老板娘，我不是很喜欢。有一次，她卖给我的东西不能吃的，我跟她说了后，她处理得不是很积极；

还有一点我想她除了说自己的蔬菜好，从来不与我说其他的话题。这对我来说有点没劲，毕竟我是那么地爱聊天。

理由四：接触和合作

大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西，熟悉会影响一个人的喜好，它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。

想要让彼此更熟悉，合作是个好方法，它是导致好感的强力因素。

顺从专业人士从来都在建立一种"我们和他们都在为同一目标而奋斗"的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

如一些销售员会站在我们这一边，向老板力争给我们一个优惠的价格。

理由五：条件反射和关联

古代那些送战报的信使，拼的可真是运气。如果送的是捷报，那就能受到贵宾待遇；

如果送的是坏消息，只怕是脑袋要搬家。其实送的内容可是跟他没有半毛钱的关系。

车展上，汽车经销商经常要请一些漂亮性感的模特，我们的反应就会变得跟对女模特的反应一样———果不其然，我们的反应正中他们下怀。

由于关联的效果好，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

每逢举办奥运会的年份，中国代表团用什么洗衣液和纸巾我们都能知道。

把产品和名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

现在世界杯正在举行，你会看到有些广告产品跟球星没有半毛钱关系，可他们也能整在一起，只能说想象力不俗。

很多人都有自己支持的球队，特别地希望他们能取得胜利，我们为什么会有这种想法，我们是为了证明自己优秀。

那向谁证明呢？当然是向我们自己，也是向其他所有人。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

如何拒绝

我们可以顺其自然，不去压抑好感因素产生的影响力。然后有意识地把注意力放在这笔生意的好处上。

在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。

今日阅读：《影响力》

第五章：喜好

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