一、会员数据化运营概述
会员数据化运营辅助于客户关系管理（CRM）
可以用来解决以下问题：
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二、会员数据化运营关键指标
1. 会员整体指标
- 注册会员数
根据注册时间周期，可分为累计注册会员数、新增注册会员数 - 激活会员数
代表性行为包括：点击确认、手机验证、身份验证
可以分为累积激活会员数、新增激活会员
可以延伸出相对转化率指标：会员激活率 - 购买会员数
购买会员是给企业带来利润的群体（有消费行为）
注册--购买转化率：从注册到购买的会员转化比例。
激活--购买转化率：从激活到购买的会员转化比例。
2. 营销指标
- 可营销会员数：手机号、邮箱等具有可识别接触的信息点
- 营销费用
1）营销媒介费用：短信费用、会员渠道推广费用、电子邮件费用（广告费用）
2）优惠券费用
3）积分兑换费用（直接兑换人民币使用/ 订单生成的积分再兑换） - 营销收入
- 用券会员/金额/订单比例
用券会员/金额/订单比例➗总下单会员/金额/比例 - 营销费率=营销费用➗营销收入
- 每注册/订单/会员收入
是评估收益效率的重要指标，每个注册用户/订单/会员带来多少收入 - 每注册/订单/会员成本
是精细化业务动作的关键指标之一
3. 活跃度指标
整体会员活跃度：当用户登录/注册后（标识会员的前期条件），所有会员的行为都会被记录下来，形成会员数据日志。对每个会员的活跃度数据加权处理后求和，即可得到整体会员活跃度得分。 整体会员活跃度=∑（注册1+登录1+验证1+等级数1+积分1+…+商品评价1）
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4. 价值度指标
- 会员价值分群：给用户打标签显示用户状态、层级和价值区分
- 复购率：一定周期内购买2次或以上的会员比例
- 消费频次：与复购相关，有利于分析用户对企业的消费粘性
- 最近一次购买时间：该指标可以作为会员消费价值粘性的评价因素，若时间过程可能用户处于沉默或即将流逝或已经流失的状态，应采措挽回
- 最近一次购买金额：金额越大说明最近一次的消费能力越高，二八法则，20%老会员会贡献80%消费金额
5. 终生价值指标
- 会员生命周期价值/订单量/平均订单价值 （与时间周期无关）
会员生命周期价值：用户整个生命周期内下单金额总和。 会员生命周期订单量：用户整个生命周期内下单量总和。 会员生命周期平均订单价值：用户整个生命周期内下单金额/下单量。 - 会员生命周期转化率：指会员在完整生命周期内完成的订单和到达网站、企业、门店的次数比例
- 会员生命周期剩余价值：预计下次订单金额、商品、数量等（未来数据预测，方法：回归、分类、关联）
6. 会员异动指标
- 会员流失率（关注流失的数值和走向）
- 会员异动比=新增购买会员/流失会员（若大于1，良好发展状态；小于1，会员枯竭）
三、会员数据化运营应用场景
1.会员营销
信息化系统管理客户关系，拉新、留存、促活等，寻找一场订单识别黄牛和VIP，挖掘消费热点、会员传播关系找到口碑传播效应的关键和有力影响因子
2.会员关怀
会员分析（行为、喜好）等，个性化、精准化、差异化服务，积极互动，提高用户忠诚度、活跃度和粘性，及时采取措施挽回流失会员
