细节

1. 向大众借力

• 原理：利用人们的从众心理以及群体认同感、社会认同感。
• 举例
  • 80%的人已经这么做了。
  • 已有2亿玩家在召唤师峡谷中战斗过。

2. 小众的反作用力

• 原理：利用人追求不同的心情。
• 举例
  • 比如排队购买iPhone的队伍中都是年轻人，这时候有一个中年大妈，年轻人会减少。

3. 非常态VS常态

• 原理：把话倒过来说，力量更大。
• 举例
  • “打喷嚏捂嘴鼻是对他人负责”和“打喷嚏不捂嘴鼻是对他人不负责任”显然后一句更有力量。

4. 强大的环境暗示

• 原理：破窗理论：如果有人打坏了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些示范性的纵容去打烂更多的窗户。所以此理论认为环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。
• 举例
  • 小巷子里，墙上有涂鸦和没涂鸦，有涂鸦的情况下自行车上的垃圾乱扔率高了34%
  • 一个禁停自行车的栏杆，可以过人或者绕路。如果没有自行车停旁边和有自行车锁在栏杆上，行人翻越率27%；如果不限制停不停旁边，翻越率率82%

5. 改个名字，改变一切

• 现象：在台风募捐的时候，人们往往会根据台风的名字来判断捐款的量
• 应用：预测台风经过的走向，根据台风可能影响的区域的民众的姓名，来确定台风的起名
• 原理：鸡尾酒会效应：在嘈杂的鸡尾酒会现场，你和一个人交谈甚欢，但是在远处有一个人叫你的名字时，你依然第一时间就能反应过来。
• 举例
  • 医院降低患者的爽约率时，写上患者的名字（不包括姓氏）
  • 交通罚款的通知短信，写上人名
  • 各种命名问题，可以用人名的首字母

6. 如何化敌为友

• 原理：当你需要鼓励大家练手合作的时候，应该把重点放在他们共同的身份上。
• 举例
  • 热火和马刺的球迷互相对抗，但是在讨论足球和篮球哪个好的时候，都会站在篮球这边
  • 公司里A团队和B团队原本是竞争关系，现在要合并，新领导可以说都是为了公司的发展，都是为公司出一份力，最终把公司捧上市，大家一起致富。
• 感悟：把语境拔高一层，往往可以发现这个共同点。热火和马刺球迷，都是篮球迷。A团队和B团队，都是公司的团队。

7. 预测他人的喜好、渴望与需求

• 现象：问卷调查对朋友的熟悉度，10年老友和2年新友，10年熟悉度36%，2年熟悉度42%。
• 原因：越老的朋友越愿意说一些善意的谎言来保持两人之间的关系。
• 应用：
  • 在工作中引入新人可以提出新的思想，促进团队的活力

8. 主动承诺的力量

• 原理：承诺和一致性之间的关系：绝大多数人都与跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望。
• 应用：
  • 上洗手间麻烦路人看管一下随身物品，说一句话请求帮忙的话和不说差别巨大。

9. 承诺要行动，要公开

• 原理：想要劝说他人做出多重并互相关联的行为改变，可以使用如下2个步骤
  1. 确保最初的承诺是具体明确的
  2. 在实践该承诺的环境中，放置一个“提示”，这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺
• 举例
  1. 目的：作为办公室经理，要倡导员工积极地回收利用物品，还要降低办公室总能耗
  2. 步骤一：请员工执行一项具体的承诺（比如每天晚上下班后把废纸放进废纸篓）
  3. 步骤二：放上一个“提示”（比如将废纸篓放在点灯开关附近）
  4. 步骤三：锦上添花：灯旁边放一个小卡片“勿忘环保承诺，请随手关灯”

10. “心安理得”效应

• 现象：采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为
• 举例：
  • 骑了一个小时车，结果多吃了两碗饭，得不偿失
• 解决
  1. 警醒目标对象
  2. 运用承诺和一致性原理，事先做一些小承诺。

11. 如何为员工鼓劲儿加油

• 原理：有人能提醒员工，他们的工作是多么重要，这会使他们更有干劲儿
• 核心：管理者需要看到员工做出的业绩
• 步骤
  1. 把客户从产品或服务中受益的新闻张贴在公告栏上，或者直接分发给员工
  2. 在每次员工会议开始时，都回顾一个精彩完成工作、让客户满意的故事
  3. 这个故事不由经理挑选，由团队成员挑选并朗读
  4. 甚至可以请客户亲自来讲述
• 举例
  • 制药公司安排患者来讲述药品对他们人生的帮助

12. 如何避开决策陷阱

• 现象：“逐步升级的承诺”，在电影播放权的拍卖中，明知道已经价格已经超出盈利临界值，电视台仍然不断加价，这并不是为了盈利，而是为了不输，好面子。
• 解决办法
  • 让一个人做出谈判决策，让另一个人去谈判。

13. 巧用“执行意向”

• 现象：当人们只说了句“好的”时，有可能是表面上答应，实则敷衍，不会落到实处。
• 改变方式：让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事（执行意向）。
• 举例
  • 旦大旅游团在最后分别的时候，讨论下一次聚会的大概在何时、去往何地、如何集中等细节问题。

14. 推迟一点会更好

• 现象：人们知道应该改变自己的行为，只是不想在“现在”就做。
• 原理：“不远的将来”和“遥远的未来”在人们心目中的感受不一样。“不远的将来”会使人想得十分具体；“遥远的未来”则会使人想得更为抽象
• 方法：未来绑定法：把符合被说服人利益的说法，从立刻执行，转变为未来一段时间执行。
• 举例
  • 电信公司与客户签订宽带购置条款，约定3个月内试用期，三个月后在付款，付款后合约期为2年。

15. 为了将来的自己

• 原理：如果能触动人们对“将来的自己”道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。
• 举例
  • 吃饭的时候，想想体重秤上的自己

16. 目标设的好，干劲儿会更足

• 原理：在首次制定目标时，相较于单一具体的数值目标，一个上下浮动的数字范围，会更加有助于人们鼓起干劲儿。
• 举例
  • 设定年度销量目标的时候，目标定位50套~100套。超过50心理就踏实了，超过70会更有成就感。

17. 损失规避原则

• 现象：“默认选项”已经默认被选择，消费者是被动选择
• 缺点：
  1. 人们被动选择困难会引发问题
  2. 只适合单一选项，不适合多选
• 举例
  • 餐馆里的招牌菜、推荐菜
  • 网站注册的时候，默认勾上了“同意xxx条款”

18. 如何克服拖延症

• 现象：百思买每年有大量到期的购物卡没有被用掉，大赚了一笔
• 原因：人们总是认为先处理完手头的事情，就会有更多的时间去更多的时间去做自己的事情了。但是手头的事情往往一件接着一件。
• 举例
  • 引导用户注册，原来的选项是：“现在注册”、“明天提醒我”、“下周提醒我”，将“下周提醒我”改为“三天内再次提醒我”，注册率就提升了。另外，越早注册的用户，可以发放小奖励。

19. 如何留住顾客跟定你

• 现象：客户排队的时候会不耐烦
• 客户心理：排队是一致性原则，离开队伍是避免损失（排队浪费时间）
• 解决办法：让用户在等待的时候有事情做，使用户分心，比如准备一些小知识，播放给客户听

20. 把潜力变为现实

• 问题：说服客户的时候，应该强调潜力（未来的发展）还是应该强调现实（已经达成的成就），更多的人会选择潜力
• 原因：现实是完全确定的了，潜力意味着不确定，它给人带来的不确定的感觉反而会激起了人们的兴趣。
• 应用：当要说服一个人的时候，先展示潜质，然后再展示实现这一潜质已经达成的现实，会更有效果。
• 举例
  • 推荐信中，强调被推荐人在新职位上能做出哪些成绩，，而不是立即摆出之前的成就。
  • 推销房产时，在准客户心中创造出更惹人喜爱的画面，如改造成家庭工作室，或者是让丈母娘安度晚年的舒适小屋。