拆解案例：LWJ少儿英语课程
【课程名称】第一部分／营销模型
一、【模型框架】：自然拼读初级转长期班
（1）模型1：0元体验转99自拼
选择理由：第一次接触该课程，没有信任度，这样来讲基本不需要成本就可以来体验，而且时间成本（1小时）也非常低。
优点：让更多潜在用户体验到该课程。
缺点：课程板块效果体验不够完整。
（2）模型2：99自拼初级转1480L0春季班
选择理由：可承受费用范围内，体验自拼课程效果的最佳课时数（4—8次）
优点：筛选有真实意愿用户，课程板块效果呈现。
缺点：费用门槛；课程时间长，可能有学员不能坚持完课。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】：99元，或者198元
课程配置：一周2节直播双师课（共4周8次课）+学生用书+活动用书+课前测试+阶段测试+课后闯关+国际分级阅读资料（APP）+课堂AI报告（8次）一次家长会
教具设计：电脑+AI课程录入
【可拓展价格2】：0元
课程配置：一周2节直播双师课+学生用书+活动用书+课前测试+阶段测试+课后闯关+国际分级阅读资料（APP）+课堂AI报告
教具设计：电脑 +AI课程录入
（2）正价课：
【主推价格1】1480（含15次课程，2小时／次）
课程配置：一周2节直播双师课（15周30次课）+学生用书+活动用书+课前测试+阶段测试+课后闯关+国际分级阅读资料（APP）+课堂AI报告+家长会+结业证书
教具设计：电脑 +AI课程录入
【可拓展价格2】4680（含47次课程，2小时／次，送自拼中高级、送冲考班福利）
课程配置：一周2节直播双师课（全年47次课）+学生用书+活动用书+课前测试+阶段测试+课后闯关+国际分级阅读资料（APP）+课堂AI报告+家长会（6次或8次）+结业证书
教具设计：激光投影大屏+AI扫描魔镜+智慧答题器+教师用PAD
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：10人内小班AI双师直播
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①建群：添加小助手微信——小助手拉大群——修改昵称——上课流程说明（1、下载直播云授课APP；2、下载课前预习课后作业APP——通知导学课时间和准备细则）
②测试：课前测内容发放——私聊回收结果——重新分配授课微信群——大群解散
③导学课：授课群提醒时间——直播云上课、家长孩子一起（1熟悉APP上课流程 2熟悉APP课后作业使用）——做一些恰当的宣传
④从第6次课开始推送长期班课程优惠，第7、8次优惠活动计时。
（2）私聊动作
①小助手一对一家长联系。询问对上课工具和课后作业工具的下载使用情况是否掌握
②每次课程结束都有课程反馈报告一对一给到家长。如果孩子当节课有任何问题，由教师或小助手联络家长了解情况，并给予建议。
③小助手：长期班课程优惠一对一发家长，咨询意向和成交。
（3）电销动作
①没有特殊情况，不需要电销。
② 微信交流不顺畅，或者家长时间宝贵的，电话学生学情及优惠活动
【流量转化节点】
（1）开营:导学课，做10分钟以内PPT播放，课程宣传。
（2）首课：不做任何动作
（3）作业点评：每次课APP反馈家长后，群内做点评鼓励，放一些课程视频和优秀
（4）优惠套餐：
价格优惠、赠课福利三种方式
a.价格优惠：15次原价1860，活动价1480；47次课原价5680，现价4680
b.年卡4680赠送福利：所有自拼课程、考冲班、词汇课（不少于20课时，价值不低于1000）
（5）其他
第三部分／运营策略
【入口流量】
99元8次体验课，解决英语自然拼读（见词能读，听词能写）
投放：朋友圈投放、公众号投放、微信群投放
分销：邀请好友，30%返现。
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：教育专家；班主任
（2）话术风格：站在专家角度、家长角度；两个角度切换
（3）朋友圈节奏：
day1:品牌介绍、建立信任
day2:产品介绍，加深印象
day3:体验课推广
【运营重点】
（1）批量动作
①日常上课提醒、催作业
②生成学习报告
③作业点评激励
（2）人力密集点
①日常上课提醒、催作业
② 作业点评激励
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：100
被转化用户：40—50
预估转化率：40—50%
【流水预估】 ：187200—234000
总结：
1、我们是本地唯一一家课程代理机构，依托于品牌效益，宣传还是可以做得比较好看的。
2、双师课堂的标准规范，是其他机构没办法比较的，但是怎么样让用户接触到需要好好在销售上想办法。
3、由于现在团队不够强大，考虑只做L0或者L1的课，作出精品，打出品牌效益，利用线衫课程优势抢占5—8岁低阶生源。
4、现阶段是否能利用好线上课程的低价，抢生源，最宗回到线下课程。线上用训练营方式，一直作为招生手段，突破本市内3公立限制。
