为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。

ps:本杰明·富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，有一位不友好的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重和友情时，这样说：“我从来没有想过要委曲求全来赢得他的帮助，但一段时间后，我萌发了用其他方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给她写了张纸条，希望能借这本书拜读几日。他立刻把书给了我。一周后我把书还给他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时，他对我说话了（在这以前是不可能的），态度还很礼貌。此后，他表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友，这样的友谊一直维持到他去世。”

从众思想：人为什么喜欢扎堆儿

人们的从众思想与群体规模成正比。

群体凝聚力越强，个体从众倾向越强烈

个人在群体中的地位越低下，越容易产生从众行为

从众现象，女性多于男性，自卑多于自信，文化程度低多于文化程度高，年龄小年龄大，阅历浅多于阅历丰富的人

喜欢原则：人们更愿意为自己喜欢的人办事

我们潜意识里喜欢跟自己相似的人，(模仿快速得到被模仿人的喜欢，在美国很多服务员发现重复客户说的话可以得到更多的小费)

人们潜意识里都是因为爱所以爱，你不接受别人，别人也不会接受你。

热情，是对某种事物肯定的，强有力的，稳固而又浑厚的情感体验。热情与否意味着我们是否能够被别人喜爱和接受。

任何人都有着保持自己心理平衡的稳定倾向。

喜欢别人事别人受尊重过的需要得到了极大的满足。

权威效应：说什么不重要，重要的是谁说

第三者的为你做广告可以树立你的权威

思维定势：别让自己的思维受到局限

能够八人限制住的，只有自己

认知对比：事物不变，变的只是认知

想要人不感到凉水凉就先给他一块冰

8元一个面包，10元两个，你会买那个，根据边际递减效益，让人们多花钱。

缩小别人对你的预期值

把伟大的目标拆分

在一个公司中高端产品会迎合小部分消费群体的需要，并且帮你塑造公司处于行业领先地位的形象。

高端产品带来的另外一个潜在的优势是，他会让次一级的产品价格看起来更具有吸引力。

互惠原理：先给对方好处，才能得到对方好处

互惠原理的持久力凌驾于喜欢原则之上

韩非子说：巧诈不如拙诚，陶行知先生曾说过，不做假秀才，宁为真白丁。季布一诺胜过千金，商鞅变法立木求信，君子一言驷马难追……

圣经上有句话“你愿意他人如何待你，你就应该如何待人”

人情不可送一半，好事要分，坏事要揽

竞争效应：当你无计可施时，不妨提出一个挑战

工厂老板问员工你今天干了多少个活，“6个”员工答道：老板在地上写了一个大大数字6，然后走了，交接班时工友问这是什么意思？那个人说，今天的工作量，老板写的。第二天老板来时，地上已经换成了7，轮回道那个原来员工干活的时候，心想想争功，于是第二天的时候看到地上变成了10。

鲶鱼和沙丁鱼的故事

竹篓装螃蟹，放一个的一定要盖盖子，放很多的则不需要

农民把长的好的庄稼的种子分给人民

承诺和一致原则：人们会调整态度以和行为保持一致

一件事情做成的可能性：没承诺<有承诺<写下来的承诺<公之于众的承诺

心理暗示：利用人的受暗示性，不知不觉影响对方

”我知道，你们很多人每天都不上课“，人们得到的消息是我们可以不用来上课

寒冷的夜晚，一个人住旅店，把窗户关的严严实实的，觉得憋得慌，然后他拿起皮鞋甩向窗子，听到玻璃破碎的声音，他安稳的睡着了，第二天，发现窗户并没有碎，碎的只是鱼缸。实际上不是玻璃的碎声让他睡着的，而是“新鲜空气进来的”心理暗示。

林肯再收到竞争对手攻击，问他有多少财富时，他说我的一个妻子和一个儿子时无价之宝，我也租了一件办公室，一张桌子，三把椅子，一个书架，上面的每本书都值得一读。我有一个长的脸，不会发福。实际上我没有什么可以依靠的，唯一可以靠的就是你们。

心理暗示发挥的作用的前提是自我的不完善和缺陷。如果一个人非常虚弱、幼稚的话，就很容易被别人的暗示占领和统治。人们找寻算命的时候，一般很虚弱。（本质还是谦虚，相信）

人们在认识自我的时候，容易被共性欺骗。

心中处处有个我：心理学家认为：一个理智ide人心中应该有两个“自我”，有个是左右我们行动的自我，另一个是座位旁观者的我。只有这样一个人的行为才不会发生大的偏离

自我 常被用作形容人们的自私自利。忘我 被人们认为是崇高的境界。心理学家人认为事实并非如此。缺乏自我的人，不可能变现出无私，而表现出对社会和他人的极大漠视。比如他走路碰到你，他不会说对不起，因为他觉得他心理认为如同自己左手碰到右手，对人对己都一样。

没有自我的人容易落入别人的陷阱。从众心理的体现

印象管理：人们见到的，正是他们知道的

慎初

近因效应，你真漂，你的糖葫芦在哪买的。美女的糖葫芦在哪买的？你真漂亮。

晕轮效应

刺猬法则，强调是人际交往中的“空间距离” 6好座位和10号座位上有人，来人一半选择8号座位。

认同策略：让别人玩你发的牌

没人喜欢被强迫买一样东西，，而是喜欢照着自己的意思去做。

正确的做法不是得到结论，而是启发。

运用表演技术说出你的真理，使你的意图戏剧化

17世纪的法国作家罗什夫科尔德说过：主从承认小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点

1984年罗纳德·里根 竞选连任，在与对手沃尔特·蒙代尔的辩论中，里根承认自己年事已高，但他指出：“我想你知道的是，我不会拿年纪来说事儿。正像我不会出于政治目的，说的的对手年纪太轻缺少经验一样。"蒙代尔听后报以一笑。当然，最后来面对美国总统竞选史上最大的一次惨败时，蒙代尔可没能笑出来。

蔡戈尼效应：没完成的事会在人们的记忆中留下深刻的印象

趋合心理和99族。以为老太太把自己楼上的房间最给一位男青年，第一天晚上，男青年玩到很晚才回来，爬到床上，”咕咚“"咕咚"脱下皮鞋倒头就睡。第二天老太太对那青年说，你昨晚脱鞋的声音太像了，害得我好久都睡不着。”我以后一定注意，一定注意“男青年不好意的说。这天，男青年还是完到半夜回来。”咕咚“，他脱下一只皮鞋，突然想起老太太的抱怨，于是他轻轻的把另一只鞋放下，没有发出任何声音。次日：老太太问，昨晚你怎么只脱了一只鞋？”男青年说：“我脱了一直鞋后，想起您对我说的话，怕影响您休息”，就把鞋轻轻放下了。老太太更生气了“你害我一夜睡不着”“为什么呀”“我一直在等第二只鞋落下来啊”

消费积分

参与定律：这到底是谁的决定

人们喜欢对自己感兴趣的人

如果你想要别人帮助你，那么就谈论别人感兴趣的话题，这是让别人参与进来的开始

恩惠+负债感+优质的产品

孟子：恻隐之心，人皆有之

霍尔莫时波斯帝国一位年轻的太子，有一次被俘，要被杀死，说，主宰一切的陛下，我现在口渴难受，让你的俘虏喝足了水再杀也不迟。倭马亚王点头，霍尔莫却战战兢兢的不喝，说，怕我在喝水的时候被杀死。倭马亚王说，”在你喝完水之前，谁也不可能动你！“，霍尔莫要求倭马亚做个保证。待倭马亚王保证完后，太子霍尔莫将水泼到了地上。

皮格马利翁效应和罗森塔尔效应

言传不如身教 一个人习惯了每天工作前先到酒馆喝酒，在一个下雪的早晨，他吻别了妻子和孩子，又径自向酒馆走去，他感觉有人跟在后面，当他转过身，发现他的孩子正踩着他留在雪地上的脚印并且幸福地喊着：“爸爸，你看，我正踩着你的脚印！”孩子的话使他为之一愕，从此再也不去酒馆。

行为心理学家发现：下属或者年幼的子女更加习惯于效仿，他们总是在观察领导或父母的行为，并且不分好坏地加以模仿。

逆反心理：他为什么就是“不听话”

超限效应：真刺激过多，过强和作用时间过久而引起的一种心理极不耐烦或反抗的心理现象

美国著名幽默作家马克·吐温有一次在听教堂牧师演讲。刚开始的时候，他觉得牧师讲的很好，让人感动，便掏出自己身上所有的钱，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定一分钱也不捐了。等到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅没有捐钱，反而还从盘子里偷了3元钱。

早在300多年前，科学家伽利略就已经提起过：你无法教别人什么，你只能够帮助他们去发现。

潘多拉效应：又称为禁果效应，是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意，使更多的人参与或关注。

威慑策略：不战而屈人之兵

奖不起用罚，罚不完用奖

沉默也是一种威慑力

外在理由：让别人按照自己的意愿做事

再一次的合作成功后，可以用调查问卷的方法让客户客户看到你公司的有点，一些外在理由，以更好的让他保持合作关系

德西效应：一个人的行为如果只用外在理由来解释的话，那么，一旦外在理由不在存在，这种新闻给也将趋于终止。(学习也是)

短缺原理：怎样才能引起人们的情绪波动

赌客带了3000远去赌博，当他赢了100元时让他离开没什么，相反如果他输了100块钱，让他离开就会很难了，因为在杜克心理感觉不止输了100元，而是输了200元（3100-2900=200）

一个比稀缺原理更能影响人们行为的因素是：害怕失去某种东西的想法比希望得到相同价值东西的想法对人们的激励作用更大。简单的说损失会更能引起人们情绪上的波动

在人们的观念中，难以得到的东西要比容易得到的东西要好。

语言艺术：怎么说话比说什么话更重要

语义效应：年轻的牧师问教主，我们能在祷告的时候吸烟吗，教主摇头，过了几天，牧师又问，我能在吸烟的时候祷告吗？“当然可以，我们可以在人和时候祷告”教主说

椰壳效应：一个小孩子不喜欢吃饭，父母哄骂威逼都没有成效。父亲无意把椰壳锯成两半给孩子当碗，结果那天孩子吃了两碗饭。

改宗心理效应：一个人使一个反对者变成认同者的喜悦超越多了一个认同者。

改宗效应的三个心理基础：1、必须尊重事实；2、必须尊重对方；3必须尊重自己

青蛙效应：温水煮青蛙，温和的方式才有效

重要感：衷心让别人觉得他很重要

弗洛伊德：凡是你我所做的事情都起源于两种动机，一种是性冲动，另外一种是对伟大恶渴望。

约翰·杜威美国公认学识最渊博的哲学家则认为：成为重要人物的欲望 构成了人性本质中最深远的驱动力。

记住一个人的名字，而且很流畅的叫唤出来，是对此人最大的关注和恭维，使别人觉得收到尊重。

罗斯福还没有被选为总统之前，有一次，他参加一个盛大的宴会，当时，罗斯福刚从非洲回来参加竞选，席间很多人他都不认识。然而，这些人在社会上的地位都很高，自竞选过程中肯定需要他们的帮忙。罗斯福心想，怎么才能使这些人成为自己的朋友呢？濡染他心中一亮，找了一个熟悉的记着，通过这位记者，路斯夫了解到这些人的姓名以及其他一些情况，然后他走到每个陌生人身旁，主动同他们握手，并从容、准确无误的叫出他们的名字，罗斯福这招果然奏效，那些本来对罗斯福有敬仰之情的人，见到罗斯福连自己的名字都喊得出来，顿时受宠若惊，很快酒吧罗斯福当作自己亲近的而朋友，并成为她以后竞选时有利的支持者。

头衔=10%的工资，不要吝啬给员工头衔