大家好！

本周我们继续来聊聊关于学习发展的那点事，这是《学习发展手册》专栏的第15篇推文，这个专栏，我只有一个目标：读者拿走就能用。

聚焦你可能会遇到的场景，帮你解决一些工作中的难题。

问：不懂做案例经验萃取，该怎么办？

经验萃取这个话题其实很早我就想跟大家好好聊聊了，案例经验萃取对于业务赋能而言，是一个非常重要的版块，可以这么说：这是培训真正站在业务的角度，为业务提供支持和帮助。所以，案例经验萃取是每一位培训管理工作者的必备技能。

经验萃取是企业业务发展的需要，过往在跟有些培训管理者沟通的时候，大家经常讨论的是如何让培训落地、如何做才能更好的为业务赋能等等。其实我们是有意识和共识的，只是在方式和方法有所不同，因此最终结果不同。

针对很多已经进入到业务增长期的企业而言，经历一次又一次的挑战，组织内部涌现出了越来越多的业务骨干，而这些典型事件和标杆员工他们身上的经验，是企业最大的智慧宝藏，也是支撑企业能够保持业务增长的经验财富。

很多培训管理者也一定都有过这样的想法，如何能够将这些经验能够提炼，总结和沉淀为显性化的最佳操作，并能够复制给更多的员工。可是如何做才能实现经验萃取，达到“可借鉴”、“可复制”的目标呢，相信这也是很多培训管理者的担忧。

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市场上其实已经有很多的课程在教如何使用萃取技术来开发实战内训课程，我今天想跟经常看《学习发展手册》专栏的朋友分享的跟这个内容不太一样。

我想给大家分享一个相比较于课程来说，更小的赋能产品。也正因为小，所以灵活性以及传播性更快，更加符合业务部门的敏捷需求。

最重要的是：它是已经被实践证明有效的，我在两家企业针对业务部门都亲自实践过，两家企业都是业务导向型企业，其中一家的员工规模是1万多人，另一家员工规模是1千多人。所以，认真看完本周的专栏内容，相信对你的培训管理工作一定会有所启发。

这个产品就是：制作成功案例

成功案例是以书面的形式还原整个经历，包括事件的背景、冲突和挑战、解决过程、最终结果、反思的经验和教训、最终基于经验教训提炼出来的要点、规律、步骤甚至方法论。

成功案例的经验萃取这件事是在3年以前，我当时还在老东家时开始做的。第一次做的时候，我自己也不知道会有什么样的结果，只是基于我自己的判断来执行。成功案例培训的主要人群是一线的业务人员，刚开始在做的时候，每个案例都是我自己亲自面谈或者电话沟通进行收集。因为第一次做嘛，所以在问业务同事问题时也没有什么套路，就是想到什么就问什么，力求去还原整个成交过程。

为了确保培训的及时性，我们是提前要把一周的案例做出来，以便业务部门每天的晨会和夕会时，可以用来作为在岗培训的素材。

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为什么我说成功案例萃取这件事非常有效呢？当我们连续做了几个星期之后，我发现两件特别让我欣喜的事情。

• 第一：经过二十几个成交案例，我们发现每个成交的关键时刻，其实顾客的抗拒点就那几个；

• 第二：随着案例收集的持续推进，我们在收集新的成交案例时，我们发现已经有越来越多的同事，都在应用我们之前萃取的成交案例里的应对话术，并且顺利成交了。更重要的是，这种例子越来越多。

当时，我就非常认真地思考了这件事。我想，或许是因为我们做对了两个非常关键的点：

• 第一：案例相对于课程而言更小、更轻便，学习的压力更小且速度更快，贴合了业务部门的需求；

• 第二：尽管我们是做案例萃取，但其实案例里的关键时刻、关键对话，我们只做转述，不做过多的加工编译。

为什么很多时候我们重新开发的课程，基层业务人员反而不好落地，主要原因就在于老师用的不是业务人员熟悉的语言。内容逻辑自洽、模型搭建好了，学员只是觉得：哇，好厉害！但学员反而听不懂了、就更没有办法用出来了。

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好的，说了那么多，具体怎么做呢？在制作成功案例的时候，重点要注意以下3点：

第一：面谈/电话收集

这一点非常重要。在做成功案例收集的时候，一定要由培训管理人员跟业务人员面谈或电话沟通的方式进行收集，而不是编辑好一个问题框架，然后让业务人员自己来总结书写。这一点非常重要，决定了这件事的效率和质量问题。

第二：关键对话

在收集成交案例时，重点要找到成交的关键点在哪，并且找到促成订单成交过程中，业务人员具体做了什么、说了什么。记得，这些内容不是你自己判断的，而是从业务员口中说出来的。你在整理这些内容时，你需要做的不是高度概括，而是把语句整理通顺即可。

第三：经验提炼

在成交案例这个模板里，一定要开辟出一个版块，标题可以是：值得我们学习的点。这个部分就是你基于整个成交过程做的经验提炼。进一步强化成交关键是什么，当我们遇到顾客的某个抗拒点时，我们可以怎么说、怎么做等等。

好啦！关于不懂做案例经验萃取，该怎么办？这个现实挑战，关于我自己的实践就分享到这里啦！光看内容其实是学不会的，尽管我试图把这件事在文中说的足够清楚，但是还是会有很多实操层面的内容是需要你在实践中才能领悟的。不过，我希望能够给你一个方向。

除了上述我自己的实操经验，我还想跟各位分享一份我个人觉得非常不错的资料，如果你第一次做成功案例的经验萃取，不知道从何下手，其实你可以看看这份资料，以此做为案例收集的依据，相信就会事半功倍。

这份案例收集模板EXCEL文件已为你备好，在公众号后台回复“案例收集模板”即可获取下载链接，直接下载使用即可。

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你好，我是冯尔真！AACTP认证注册培训管理师、三级拆书家。爱折腾、喜欢阅读和拆书，用培训视角来看待世界，用培训思维解决问题，秉承教就是最好的学。在这里记录自己想表达的一切！欢迎关注公众号【学习发展指南】