近年来，中国SaaS行业快速成长，国际市场份额持续提升。

据艾瑞数据显示，2019年我国企业级SaaS市场规模为362.1亿元，同比增长48.7%；2020市场规模达增长至473.4亿元；预计2021年企业级SaaS市场仍将保持可观增速，到2023年市场规模将突破1300亿元。

SaaS是全球经济数字热潮，中国掀起的SaaS创业热潮足够火爆，国内SaaS市场规模数据也算可观，然而在SaaS领域，我们至今未见一款可以媲美美国公司的SaaS产品，中国SaaS市场规模也远不及加拿大、澳大利亚等其他SaaS产业国。

数据显示，2019年我国SaaS的市场规模近400亿元，仅占全球的2%，我国十大SaaS公司的市值之和尚不及美国的1/8，甚至不及其他国家的1/2。而我国一些SaaS头部企业，在全球的SaaS市场市值也只排在N名以外。

中美SaaS领域发展差异巨大，不得不引人思考，问题究竟出在何处？通过对中美SaaS产业发展研究报告分析，或可从以下两个方面找到答案。

外部原因：中国SaaS产业起步较晚，市场规模差距十倍之多

作为SaaS产业的发源地，美国早在1999年就起步发展；到2020年，美国SaaS已灿若星河，据数据显示，目前Adobe和Salesforce的市值高达2000亿美金，占据SaaS市场半壁江山。

而我国是在2004年才有企业嗅到SaaS商机，2007年开始试水SaaS业务，直到近十年，随着云计算概念的普及，更多企业开始接受“云”概念，我国才真正迎来SaaS的发展。

国内市场不成熟，缺少刚需。作为信息化产业的发源地，美国有世界上最多最大的企业客户，并且付费能力强于中国，劳动力成本高，有强烈的效率提升意愿和需求。

对比之下，中国只有早期的中央国企，具有采购SaaS软件工具的需求和相应的资金能力，而其他的企业规模和购买力尚处于发展阶段，数量和利润水平都无法与美国抗衡，导致软件企业的数量市值存在差距。

内部原因：很多企业没有深耕SaaS产业导致产品同质化严重

中美SaaS发展落后十年，差距却十倍不止，在很大程度上是由于国内大部分企业对SaaS领域研究不够，在产品研发、销售与售前、实施与培训、客户成功等各个SaaS业务流程上不够成熟，组织管理能力也存在短板。

加上中国软件行业起步较晚，市场主体发展不充分，国内正版和付费意识相对欠缺，国内市场更多还是以Copy to China的思路来做企业SaaS软件，导致当今国内SaaS 产品同质化竞争相当严重。

例如，市场已有的通用工具型SaaS厂商，其业务主要集中在ERP、CRM、HR、OA等少数几个领域，而这些领域在美国都已经跑出了明确的对标公司（如CRM为主营业务的Salesforce，以HR为主营业务的Workday ）。

这种可复制性的产品在国内SaaS起步阶段虽有强大的爆发力，但当市场发展到一定规模时，这一类产品的功能优势便不再明显，价格优势变成了内部竞争的手段，而这并不是中国SaaS企业愿意看到的景象。

在中美SaaS领域发展差异较大、国内SaaS市场竞争白热化的紧张情况下，中国SaaS企业想要立足市场并长远发展下去，除了背后有雄厚的资金支持的大型企业可静待市场和产品成熟，其他中小型企业必须研究新的出路，中国SaaS公司从“工具”升级为“服务”已成趋势。

SaaS新出路：中国SaaS企业需从SaaS1.0走向SaaS2.0

中国SaaS从SaaS1.0走向SaaS2.0，并不简单！在升级变革之前，我们需回到SaaS本身，理清这两个阶段的本质区别：

SaaS1.0是软件即服务，更多的是服务商面向用户提供IT技术，其核心是为用户提供高效的管理工具。

以CRM为例，SaaS1.0阶段的企业更多的是提供企业内部销售管理效率的提升，由于国内大部分企业管理水平并没有达到深度使用的阶段，对于这些客户来说，他们只需要简单的记录客户情况和交易过程，至于销售预测、线索分配等极具SaaS产品优势的业务事项并不被客户看好，最直接的体现便是他们会选择市场上最便宜的产品，SaaS产品的销售便举步维艰。

SaaS2.0是服务即服务，其核心是为客户提供服务。这一阶段是将“业务服务”与“软件产品”有效结合，强调的是服务商在面向用户提供高效管理工具的基础上，还向各合作伙伴提供相应的服务资源。这一类服务资源可以根据不同行业细分，但一定都是帮助客户解决关键业务问题，最终实现客户成功的。

同样以CRM为例，如果企业能在做好符合外部需求，提供可助企业提高管理效率工具的同时，还可为客户额外提供能够挣钱的营销手段和连接多方合作渠道的资源，直接给客户带来营收，客户买单自然水到渠成，企业发展也会势如破竹。而这“管理软件+营销服务”便是典型的SaaS2.0业务，既有软件工具的使用，又有专业服务的支持。

中国落地SaaS2.0：产品业务和销售方式更应符合中国习惯

从产品层面分析，SaaS1.0可简单理解为是从美国Copy to China的产品，但想要立足中国市场并发展壮大，就需要做“本地化”的升级。如Google虽大，但在中国市场长大的确是百度；eBay虽早，但中国兴起的却是淘宝；Groupon带来了团购模式，但在中国占领市场的却是美团和拼多多。

受疫情冲击，中国企业目前最迫切需要的是降低成本增加营收，而非提高企业管理效率。

拿最近正火的私域电商来说，商品上架商店是一个刚需，市场上可供选择的“网上商店”众多，但真正能够满足这一类客户低成本高营收需求的却是凤毛麟角，因为大部分SaaS企业提供的服务只解决了表层的线上线下管理需求，而忽略了降低成本增加营收这一真正的需求。

从市场层面分析，在过去，中国的销售人才绝大多数是成熟的传统软件行业的销售，其销售思维相对固化，常见的销售模式是以价值销售为主，由销售员强行向外界推产品信息。

而SaaS服务更讲究帮助客户成功，除了要懂传统软件行业的销售套路和技巧以外，还需同时兼顾B端和C端思维，能通过互联网的各个渠道进行广泛的传播和教育，打造病毒化传播效应，主动吸引客户，引导用户续购和增值订阅。

就像去商场买洗发水，如果遇到推销人员一直推荐他们的洗发水价格有多低，现在买活动有多优惠，你不一定想买，甚至会因为这种强制推销而心生反感。但如果该推销人员给你送一瓶小样让你免费试用，再辅以某当红明星同款洗发水引导，最终成单效果多半不会差。

因此，中国SaaS落地SaaS2.0，更应着眼于中国客户，以实际需求为基准，研发出符合中国人员使用习惯的产品，真正做到从“Copy to China”到“Made in China”的转变；同时在市场宣传层面，应尽量挑选可塑性强的销售人才和服务人才，注重产品和销售的培训，按照中国套路在传统销售方式上调优升级，这样才能事半功倍。