销售成交秘诀（课堂笔记）
生存是发展的前提
每个人都有一条适合自身特色的发展之路
经验教训没有对错，只有适不适用
理想的学习结果：知行合一，师其意不顺其辞。——不是别人说什么都合适自己
人需要慢慢变富。
1、coach教练、指导（内线）——跟客户建立信任，是需要花时间的。
2、团队。集众人之力，达成个人无法实现的目标
一个人走走得快，一群人（团队）走才走得远。
态度、技能、知识——成功销售的三架马车
态度决定一切
想现在想未来
你装不成你不是的样子。
以客户为中心——从客户的角度思考问题，真正用客户的语言与客户交流，帮助客户成功
为客户创造价值，建立稳固关系——获得利益回报
处在哪一层
内容——注重内容是否得到他人认可？
表演——是否为了表现自己过于卖力而忽略客户？
学生——是否足够关注——同理心、共情、empathy
创新从同理心开始
建立起对客户的同理心，满足他们未提及的和未被满足的需求。这样你能获得更多依赖你的客户资源。
你玩的是有限游戏还是无限游戏——推荐书籍：西蒙·斯涅克《无限的游戏》
有限思维：短期的，竞争的，输赢的
无限思维：长远的，竞合的，共赢的
推荐书籍——罗伯特·西奥迪尼《影响力》
转介绍是最有效的杠杆
知识
需掌握和熟悉：政治、经济、社会、技术
短期看政策，中期看趋势，长远看文化，体制贯彻始终。
知识竞争、路径竞争、市场竞争
销售要做的——降低客户角色难度。
培训师是很长的路，可以先斜杠，多学习，先积累经验和阅历
技能
为什么用户不愿意见你？
客户需要专业人士，你不是就不选择你。
对自己要有要求，保持一种态度。
顺着人性做销售，逆着人性修自己。
好的销售：
让客户没有压力，有涵养、有礼貌、有教养、懂得尊重人
客户跟你一起做方案，并且自己消除反对意见
客户会主动成交，而不是说考虑一下
客户会感谢你
打破客户对销售的认知和偏见
打好基本功——世界上最厉害的武功
注意仪表——你的形象价值百万
三个角色
长期伙伴朋友——跟客户建立长期伙伴关系
业务顾问——足够的优秀
与众不同——必须建立客户关系过程中增加价值
≠metoo——别人怎么做你也怎么做，那就很难做得优秀
做更好的自己，遇更好的别人。
所有遇见都有因果，丰富自己，胜过取悦他人。
实力决定你的今天，而进化力决定你的未来。
PICC——1.仪态、2.初心、3.找到跟客户共同点，建立信任，4.能力
一定要跟客户保持联系 ，维护关系
推荐书籍
琳达·格拉顿、安德鲁·斯科特-《百岁人生》
丹尼尔·平克-《全新销售》
罗伯特·西奥迪尼《影响力》
西蒙·斯涅克《无限的游戏》
