回想起当年做汽车销售的日子,那可能是我人生中最美好的一段经历。
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01
万事开头难
俗话说,万事开头难,所有知识从零开始学,背很多参数、干最累的活儿、天天考试,而且,你,不,能,接,客,户!
虽然说不能接客户,但机会还是有的,那就是每月一次的车展,车展是一个只看订单数和成交量的地方,也是实习期唯一能证明自己机会。
做销售的有两大苦,一个是车展,一个是扫街。
(1)车展:40度的高温,连站三天,连晒三天,男生女生都一样,没区别。
(2)扫街:拿着彩页,一条街一条街的发,寻找意向客户。
相比车展和扫街,每天擦车不要太幸福。
那段时间,我几乎每天都是7点以后才回家,背六方位到晚上11点,和我一批进来的,熬不过去的纷纷离职,熬过去的顺利转正。
现在听说现在4S店招人已经没有那么严格的考试了,可能是愿意做汽车销售的人越来越少了吧,也难怪,要学的东西这么多,起早贪黑没周末,薪水多寡全靠拼,想到这儿,突然有点心酸。
这时,我得到了一个消息,集团新建4S店,经理要带一批老员工过去打天下,各位看官,如果是你,你会去么?从一个10年老店、销量稳定的4S店,去一个刚开业没有任何客户资源和知名度的新4S店呢?
机会永远和挑战并存,我决定赌一把!
02
销售之路痛并快乐着
在这里,我的销售之路才算正式开始,我以为我已经是老司机了,能够应付各种客户刁难、处理各种危机,和所有初出茅庐血气方刚的年轻人一样,我太高估自己的实力了......
那是一对新婚小夫妻,有了宝宝想换个SUV,意向很准,我不想错过,便在价格上一让再让,1小时内我找经理申请了3次价格,客户接着电话说“先去吃饭,下午再说”,把我晾在这儿,走了......
我隐约听到电话里说“无论对面什么价,我们都比他们便宜1000”,套路啊……
我盯着客户离店的背影,心里五味杂陈,一种说不出的憋屈顶的我难受,经理把我叫到办公室里,语重心长的教导我,我这么做销售,连个底线都没有,实在很失败。
被客户牵着鼻子走,我也很难过啊,可是,你们有过这种感觉吗:一个水平不高的半吊子销售,能力不济又想做出业绩证明自己,好不容易遇到一个精准客户,因为拿不准客户底线,车没卖出去,还让领导不高兴。
下午客户回来张嘴就说比上午便宜1000就定,我又信了,然后来来回回跑了4次,经理说什么也不给降,一边想着为客户省钱,一边想着给公司做业绩,再想想上午的种种经历,自己夹在中间实在委屈,直接哭崩了,当着客户的面儿,我一个20多岁大小伙子,哭的稀里哗啦。
这是我当汽车销售第一次哭,然而并不是唯一一次……
新店开业那天,店里做了一场盛大的开业团购会,我一个人卖了10台车(新店开业政策好),摇身一变成为店里的销售台柱,我开始懂得,不喜欢逼单、不愿意下狠心、太体谅客户是做不好销售的:前一秒聊的热火朝天,后一秒为了几百块钱就能翻脸,办公室里总能见到被客户怼的呼吸困难的同事。
汽车销售很难做,难在订车只占30%,除此之外还有交车、客户关怀、异议处理,各个环节环环相扣,任何一点纰漏都会让你满盘皆输,而我遇到的第2次难关,就出现在交车环节(交车环节如下:检查车况、洗车、做PDS、开进交车区、带客户交款、办保险缴税、上牌、定期回访、处理投诉)。
状况如下:
(1)团购赠送的2500装饰券只能在指定产品里选,客户偏不。
(2)特殊车型没现车,合同写着1个月内到车,客户偏不,2天不到就投诉,征求客户同意后去别家店调车,因车上有泥,客户疑是库存车要退。
(3)做装饰那天,另一个客户来提车(同款,店总的朋友),客户直接把车价说了,一个是新店开业团购价,一个是开业后一个月的日常价……
一听说自己买贵了,店总的朋友找我理论:
(1)你的服务很好
(2)对店总这样做朋友很伤心
(3)对我们店很失望
(4)退车
一听店总的朋友要退车,我当时就颓了,车要是真退了,那不是打店总脸嘛,以后我还要不要在店里混了?牵扯到钱的事儿就特别不好办,尤其是,同一样东西,别人买的比自己便宜!
不仅便宜,还当着你面跟你说“你看,咱俩在同一个人手里买同一款车,我比你便宜哦”,这太打脸了!
从下午5点多,僵持到晚上8点,历经磨难终于把客户系数打发走,我的脑子乱极了,坐在空无一人的办公室里,一根接着一根抽烟,此时天色已然全黑,而自己的午饭都没吃,胃里饥饿感全无,整个人疲惫的像一滩烂泥。
我在心里不停的问自己,这是图什么啊,卖辆车跟西天取经似的,历经九九八十一难,厂家指标冷冰冰的毫无人性,店里的任务完不成薪水会大打折扣,无论你说什么客户都觉得你在坑他钱,心里一酸,没忍住,又崩了......
这是我做汽车销售第二次哭……
03
最辉煌时全身而退
短短一年时间,我已成功晋升为店里的销售台柱,厂家年度测评时,还获得了服务之星的称号,要知道,在我们这个毛线小城市,获得这个称号的一共只有两个人,销售经理破格提拔我带电网销团队。
就在这时,我向店里递交了辞职报告,他们说我太冲动,放弃大好的机会,只有我自己清楚,我为什么会得到好的销量和评价:
(1)同理心,要学会为客户着想。
(2)情绪感知,学会站在第三人角度冷静思考。
(3)尊重客户,对客户的渴求有完美主义之心。
以上这三条,是我做汽车销售时最深切的感受,销售是一个需要情商与技巧的工作,只有让客户知道我们是跟他们站在同一边的、我们是真的在帮他们选适合他们的车、和客户成为朋友并建立关系,我们的销售才是成功的。
事实上,我的优点同时也是我的缺点,我一方面完美的完成销售指标,一方面却不得不面对赤裸裸的金钱利益纠纷,你真诚的坦白对客户来说永远都是套路,一次次被泼冷水,用心对待永远不及一千五百甚至一百二百的优惠,前一秒和你称兄道弟,后一秒就对你破口大骂,每天的生活就像过山车,大起大落,大喜大悲……
我越来越佩服那些十年如一从事汽车销售的人,佩服他们有强大的内心和坚持下去的勇气,而我,却没有。
促使我离开的原因还有一个:做汽车销售一年,我只休过7天(手机不敢关,客户休息日要提车,万水千山也要回店),不是不能休,而是不敢休,休半个月,就没办法维持之前的生活品质了,不卖车,就没有收入,我也想和家人一起旅行,可我不能!
我对不起我的家人,对不起我的爱人,同时也感谢他们,在我做汽车销售的那些年,他们默默的支持我,从不抱怨我每次重大节日都缺席......
汽车销售是一个非常苦的职业:在孤独和热闹中,每一个汽车销售不断寻找着自己的平衡点,不厌其烦的说着:要什么颜色?什么时候提车?价格实在动不了,那我再去申请申请......
那些企图逗笑全世界的人,其实内心并不太快乐,就像【喜剧之王】里的周星驰,不想让世界看到自己流眼泪,表情既丧逼又苦涩......
嘿,汽车人,别忙了,该歇歇了,你的眼眶红了,是时候该哭一场了,谨以此文,献给每一个奋斗在销售一线的汽车人,一个汽车人倒下了,千万个汽车人还在战斗!