这几天在外面营销“e收款”，营销中确实有很多技巧、或者说人与人之间的沟通，值得总结。

我在同事群中曾说过“有时候感慨，地球本就这么小，射阳就是一粒微尘，人生就是忽略不计的时光，营销还分你我他……”

大家都在这个小地方生存，都有千丝万缕的联系，只要是本着诚心、爱心、互惠心，大家都是朋友，大家都可以做兄弟姐妹，没有什么不可以。

当然沟通也有一些技巧。

《先发影响力》是美国心理学家、市场营销学家罗伯特·西奥迪尼写的一本沟通心理学书籍。在本书中， 作者提出了一个新概念：先发影响力。当我们在与他人沟通时，可以使用一些方法来先发制人、影响他人；这些方法就是先发影响力。在这本书里，作者不仅讲述了这些方法，还介绍了这些方法对应的使用场合、背后的心理学原理。 值得特别关注的是，在本书中，作者还提出了一个打造影响力的全新要素：联盟

当你试图影响和说服他人的时候，内容并不重要，重要的是你说出内容的方式和预先设定的心理框架。我们最先展示的内容影响了对方的体验。因此，我们可以使用一些方法来先发制人、影响他人。这些方法就是先发影响力。

“先发影响力”的核心在于吸引、持续控制他人的注意力。

怎么做到？作者归纳了三个方面：注意力、联想、联盟。

一、注意力。

作者提出一个“特权瞬间”概念，就是指我们可以有意识地制造出的一小段特殊的时间，在这一点点时间里，我们能够有效地改变对方的心理状态，来提升我们的影响力。

就是所谓的“第一印象”、“好的开始是成功的一半”；这里有三个引导技巧。

1、预设“心理滑道”。

在与对方交谈时，你只要提出一个合适的问题来，让对方的想法转到你希望的方向上。当对方的注意力集中在你的问题上的时候，就没空考虑其他问题，也就更有可能按照你设想的方式来行动。就象算命的，说你是个“有故事的人”，想想对的；说你是个“灵活的人”，你想也对。

2、精心选择一件事。

把对方的注意力吸引到这件事上来。人有一种天生心理趋向，能吸引自己注意力的就是重要的事，重要的事就要高度关注。潜意识会以为这是最合理的。但我们常常被无关因素吸引到并不重要的事情上，并以为是重要的。

有二个方面会强化这一认知。

一是宣传越多越重要。

伊拉克战争，美国派出随军记者，报告战局。有激烈战斗、有战友感情。民众就忘了战争的原因。有时候又象广告营销、明星花边。

二是心理错觉。

心理错觉是说我们可能会认为自己看待问题比较理性，知道某件事情发生的原因是什么；但是我们真实的心理倾向却并非如此，往往会认为我们（公众）关注的因素就是事情发生的原因，有很多非理性。

3、动物本能。

最能吸引我们注意力的本能力量有两个，性和暴力，直接关系我们存亡。性是关于繁殖，暴力关于生存。

二、联想。

吸引注意力还远远不够，要想获得影响力，我们还需要把对方的注意力控制在我们想要的地方。联想就是起到控制注意力的作用。

作者认为我们的大脑运作从根本上源自联想，因为我们头脑中的各种观念都不是独立存在的。不同的文字、用词、比喻（措词）、图片（海报），都会引起我们的联想，会有不同的力量，从而影响我们的判断。可以说，所谓的思考就是联想。

所以，实际生活中：

1. 人们总是更在乎和自己紧密相关的事情

人们总是更关注自己。如果把话题或者行为集中在对方自己身上，你就能抓住他的注意力。比如发言、表演，我们只会关注自己的（发言前想内容、发言后想是否完美）；如果要引起对方的注意，我们最好坐在他的对面，也不在他发言的前后发言。

2. 人们总觉得没有完成的事情更重要

哪怕那件事情本身并不重要。未完成的事情总会在我们脑中流下更深的印象，会持续引起注意。

比如看一半的广告、章回小说、小说结尾悬疑、作家写到高潮处去休息……

确实生活中，营销一半的客户、写了一半的文字……，都会在我的脑中，久久不去。（有时象“否极泰来”，什么事都不要满）

三、联盟

作者之前出版过一本叫《影响力》的畅销书，在那本书中曾介绍过影响力的六大武器，它们分别是互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺和一致。“联盟”是作者进一步研究的影响力第七大武器。需要留意，“联盟”并不是先发影响力的武器，所以与“注意力”和“联想”不是并列关系，联盟可以看做是之前影响力六种武器的完善和升级。

1. 联盟的表现形式

联盟是指来自同一群体，或者同步进行某些行为的一种关系，这种关系可以产生巨大的影响力。我们会更容易和自己有共同特征的人保持一致，当我们自己成为某个团体的一份子的时候，更容易受团体中其他成员的影响。

就象我们出去沟通（营销），如果我们是一个家庭、一个单位、一个小区，或者曾经相识过，都会提高沟通效率。

联盟最常见的形式是家庭（人们总是愿意为自己的家人付出更多）。另外，来自同一个地区或者同一所学校也会造就类似的认同感；还有些其他方式也能达到类似联盟的效果，例如持续的相互交换。

2. 建立联盟的方式

虽然有一些天然的联盟关系，但是我们也会看到，联盟也是可以被有意识的制造出来的。

建立联盟的核心是身份认同感。成为一个小团体的成员、保持彼此节奏一致地完成些任务，都会有效地促进联盟。比方说，一起做操、一起跑步、一起训练——这些都能够增强彼此的身份认同，这也是集体活动中经常使用的方法。

20171028