如何迅速与听众建立信任关系
误区自吹自擂，既调高期待又难以取信于人
相信有演讲经验的人都会有这样一种感受:听众的信任,往往会比实际内容更能决定一场演讲的成败。很多名人演讲,仔细考究内容其实并无多少出众之处,但就因为他们的名声所带来的光环效应,让听众对他们天然抱持着极高的信服度。稍微一抖包袱,就是满堂喝彩演讲自然也就容易获得成功了。所以,迅速获得听众信任,是演讲的第一要义。
可是很多人都以为,只需要堆砌过往的成就,讲些江湖传颂的美名就可以了。但是如果真这样做,就很容易显得是在自吹自擂。而这种沿街吆喝、老王卖瓜式的手法,只会让人觉得你是个江湖郎中,拉低了你的层次。拿黄执中来举例。
假设某天黄老师到一所学校讲座,如果上台的时候,他用这种方式来介绍自己“各位同学,大家好,我呢,就是著名的辩论专家、演说之神黄执中,人称宝岛辩魂,从国际大专辩论赛到当红的综艺节目《奇葩说》,我曾在各项语言口才竞赛中妙语如珠、谈吐一流,获得了无数奖项。不仅如此,我也经常受邀为许多政府机关、大型企业授课。而今天,我就是要来教大家在生活中要如何好好说话的。这样的开场白,会让我们觉得台上这位讲师真是大师吗?像这样吹牛的人,本身就会把自己的格调摆得很低,也自然很难获得他人的信任。不仅如此,就算有的听众真信了,这种方式还有另一个坏处,就是会让听众产生一种挑衅式的高预期。任何人在上上台演讲时,最怕的就是在开讲之前,主持人就先用各种敲锣打鼓般的介绍,把听众的预期调到最高。无论你是哪一种专业人士,都会在这种极端严厉的审视下显得底气不足。
小诀窍
快速建立信任的两步法第一步:先适当地降低听众的预期很多时候,听众对演讲者抱持着较高期待,甚至有的主持人已经在介绍阶段将演讲者的实力与地位大肆渲染,这个时候就需要适当降低观众预期。先降低观众预期的好处,是能让演讲者在一开始暖身的时候不至于遭到太严苛的挑剔。还以黄老师为例,现实中他往往会这么说“刚才主持人讲的都只是一些场面话,那我今天呢,不是来给大家上课的,毕竟说话大家都会,我也只不过练习多、比较熟练而已。所以今天我要跟大家聊的主要也都是些我过往在长期训练中所得到的一点经验,希望能在分享后帮大家节省点时间。"多当然,调低完预期后,我们总不能让人家真的觉得自己没什么了不起啊,这个时候你还需要做下一步工作。
第二步:在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任专业人士要迅速建立听众对自己的信任,有一个最好用也最好学的招数,英文叫“ gold dropping”,也就是金块掉出来的意思。这是一种很形象的说法如果一个人想要炫富,那最好的方法不是脖子上挂金链手上戴金表,而是穿着朴素,然后在走路的时候,突然一个不小心从口袋里掉出一根金条,一边捡还一边道歉说:“哎呀,不好意思,金条太多,总有些没收好的一不小心掉出来。”这时候旁边的人一看就会觉得:“哇,这个人是个连在日常生活中走路都会不小心从口袋里掉出金条的人呐!可见他有多土豪。”而将这种心理运用在演讲当中,就是要将我们最耀眼的资历,以种极为平淡的口吻,看似漫不经心地吐露在自己的演说内容里。继续以黄老师为例,他在演讲中可能会这样说“各位同学,你们要知道,在台湾,许多的政治人物学生时代也都参加过辩论训练。辩论是一件很普及的事情,就好比有一次我在跟吴敦义秘书长私下聊天的时候,就听他谈到他自己在学生时代参加保钓辩论,就是保卫钓鱼岛主权的辩论。哇,他那时候讲得是意气风发、得意非凡啊。”这段话的主要的目的似乎是想介绍辩论的重要性,以及辩论在台湾的普及程度。但在听众耳朵里,他们脑海中回荡的却是:“哇,黄老师是个可以跟吴敦义私下聊天的人啊!”这就是典型的“(装作无意)金块掉出来”。
使用注意
这里教给大家的方法,是一种通过间接的展示来避免观众反感的自夸方式,同时还包括先降低观众期待这样欲扬先抑的曲折手法。而由于间接和曲折,所以在运用这类方法时,分寸感就变得尤为重要。否则,你的谦虚低调听起来会真的像是没有底气,而不动声色的自夸则要么显得刻意,要么就被观众忽略了。
常用句型
刚才那不过是……(或“我只不过是……”)用“只不过”“而已”这样的表述,将主持人的夸张介绍朴实化。一方面可以适当降低观众的期望值,另一方面也是某种不动声外色的自夸:刚才那些名头听起来好像很唬人,但我真的就觉得不过如此而已。
有这么一个人,不确定大家认不认识,他是用“顺便一提”“不知道大家认不认识”来显示自己并非有意要讲这件事,而只是附带地提一下。当年××也曾经跟我这么说,不过其实我觉得
