我是马晓青，这是我自我赋能坚持写文章第二十篇！
今天在樊登书店和几位书友聊天，大家来了解樊登书店的运营模式。聊天勾起无限回忆，大家听到我已经在经营书店，都向我打听书店经营中的一些问题，我结合自己一年多书店的经营做了如下总结！
1 大家关心的装修运营等成本问题
书店雏形未启时，大家对装修费用都比较在意，装修（软装硬装）花多少钱，上书等一系列产品花多少钱，书店开起来花多少钱，日常运营多少钱等。
樊登书店目前有装修单位成本的指导价，每平米约1000-1500元的装修成本。提供的产品供应链都很赞，书籍直接对接的出版社，杜绝了中间环节，直接让利给了会员（社群反哺社群）和书店，而且书可退可换，一比二的杠杆拿书。以前书店是野蛮生长，所有的书籍，文创，文化衍生品等全部都是自己找资源，而现在电脑直接下订单，喜欢的要，不喜欢的看都不要看，省时省力又省心。
我们去年3月份开了樊登书店西安一店的后台，紧接着我们找设计公司做设计方案，根据"我心里书店的样子"，我的樊登书店模式出来啦！南门王府井百货四楼樊登书店，占地面积58平米，装修，书籍，文创等一共花费10万。群光广场四楼樊登书店，占地169平米，毛墙毛地进入，到营业状态，所有费用货品等计40万,花费在防水，上下水已及咖啡设备上超出总部预算，总部手冲咖啡模式是比较省钱的一种，只是我们书店开的时候，创始人吴总还未接管书店运营。
2 初期运营
因为后台一开我先发动身边的亲朋好友同事同学，强拉硬拽的扫描注册成了樊登读书会的也是我书店的初始会员。这些"强关系"的利用是我的第一步营销思路！
紧接着第二步是拓开我们的客户群体，我们有029智能生活馆，自己注册的品牌，经营佳明运动腕表，小胖机器人（樊老师的人工智能里面的机器人），8848高端私人定制手机等产品，如果对这些产品不了解的，我就简单一个字形容"贵"。所以我们在这群高端客户中筛选出一部分做"卖赠"。这样的精英人群本来就是我们的目标群体，当然樊登读书会会员卡的价值，远超过价格！
第三波的会员来自商场自然人流，毕竟我们是商场店，不是人流量居大的"小寨赛格"，所以不是只卖饮品都每个月月入十几万的场地。
第一步，对于能来商场的看到樊登书店愿意听讲解，愿意扫码体验的，肯定是对樊登读书会，对这样的学习方式和价值观是认同的。以短频快的速度成交。如对"听书还要收费"的这样的人群先讲免费体验，讲书籍分类，讲听到书的解读之后的收获改变以及多样丰富的线下活动（体验会员的后期跟进转化）。
从体验会员中转化来的会员（鉴于篇幅太大，下次的文章专门讲转化），双十一，四二三的线上促销，以及会员听完书后生活，工作，亲子关系发生了变化后愿意让身边更多的人生活发生的分享，而带来的会员。
商业综合体里面的樊登书店的优势是可以对接的多方资源。目前有方元财富 、楷模家居 、艾米影院 、沃美影城、咖啡街区 、京东、整形医院、**小学、新华书店等都是我们的合作伙伴！未来会有更多的商业机构加入全民阅读的行列，真正推行落实全民阅读，为推动全民阅读贡献自己的力量。
其实作为一个樊登书店我们有线上线下的资源，开业的宣传和营销活动的制定需要有一个吸引人的方案，还是那句老话"樊登书店能满足你所有的想象力"，根据你开书店的位置不同，可选择经营的思路自然不同，社区店的经营以妈妈课堂（目前的现状是全职妈妈多，但愿意学习的少。野蛮吼叫的多，正面管教的少），我一直认为亲子关系里面，夫妻关系为入口，有了好的夫妻关系，女人才能心平气和的面对一切挑战，从容应对。所以，具备"疯传"特性的妈妈圈是我们首先要撬开的资源。
商业综合体店继续以特色的商业模式为导向，对接各种商业资源，以团购，企业培训，团建，以及社区文化站全民阅读为基础突破口。
另外的书店模式还有前面罗总要开的以众筹路演拉风投赚佣金为主的投资人聚集地书店。
刘总等50个地产人曾预备投资的以西安地产界商业精英聚集地的书店。
孙总想有一个书店约朋友喝茶，谈事，没事去坐坐的书店。
甘肃张掖游姐想做的和红酒互搭的书店。
甘肃王总想要给自行车骑友一个除赛事，骑行之外，平时看书，喝茶，聊天，聚会的一个书店。
……
很多很多，你的资源不同，地域不同，人群结构不同，你的书店会有不同的外延！
4 线下活动
目前我们做的线下活动具体分为亲子 类如《正面管教》，这类的活动分为两种形式，一是看樊老师视频，爸爸妈妈分享碰撞，互相学习对方优秀的地方。其次会有户外的徒步，另外方式就是联合其他亲子培训机构邀请知名老师开启家长课堂或者培养孩子自信心及自我展示能力的如《少年读书说》等，这类活动为收费型活动！！
俗话说得好"读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如阅人无数，阅人无数，不如名师点悟"！
夫妻关系问题是目前是现代夫妻关，几年甚至十几年的夫妻生活，两个人熟悉的不能再熟悉，左右摸右手的感觉已经把最迟的心跳冲击的荡然无存，继续凑合只是因为"你是我孩子的妈（爸）"而已，但是樊老师讲过啊，所有的关系首先得建立在夫妻关系融洽和谐的基础上。家里即使有个懂事的孩子，也架不住夫妻俩人三天大吵两天小吵给孩子心里增加的隐影面积。除了《亲密关系》《非暴力沟通》《关键对话》等修复夫妻关系的线下活动外，对此我专门学习了"婚姻鼓励师"给会员提供一对一的咨询服务，谈心聊天，排解疏导心里烦闷。
以上的线下活动主要以给会员提供喝茶聊天交友谈心的第三空间为主，为免费的沙龙。让会员多分享多参与，展示自我 ，增加彼此之间的互动与熟稔度，增加会员粘性。
对于给会员提供高品质的学习和提升的沙龙有邀请89.6主持人有着"陕北女女"之称的付星 ，陕西民间登珠峰第一人，书籍《登上珠峰》作者蒲苇，以及卡巴金等这样重磅活动以收费为主。后期更会推出手工diy制作,精品手冲咖啡沙龙，书法，艺术品鉴赏等提高个人品味的沙龙。
邀请 交大研究生导师，临床医学与遗传学教授孙老师做的《谷物大脑》健康养生沙龙，会员一直念念不忘，落地及实操性很强的健康饮食养生方法，是目前都市繁忙以及亚健康人群必备的铁律。心理老师对于8-12岁孩子有关"性" 方面的沙龙，也是家长感觉开启了羞于启齿的话题的先河，可以正面的引导孩子正常的面对孩子问的很多"脸红"问题。
参与线下活动的非会员，会有促单过程，从开始破冰，铺垫到后期的促单（让会员分享加入樊登读书会的收获），即使这次没有入会，下次也会入会。一切线下沙龙对于会员是增值服务，对于非会员当然是以入会为目的沙龙！会员的收获分享是促进其成为付费会员的临门一脚。
6 对于会员跟进与续费跟进
以下是与会员，非会员以及续费会员的部分聊天截屏，有图有真相！
7 员工培训
我们要能推出去卡，必须要了解谁是樊登，什么是樊登读书会，都有哪些书，如何下载APP，APP如何操作，如何针对不同的人群做精准性推荐，线上续费和线下续费的不同之处！这是最基础的基本功，三板斧的第一板。第二板斧就在非会员转化，日常会员维护，续费等。话术很重要，热情，专业，有深度，有认同感的话术是我们作为客服人员服务的标准。第三板斧在我看来就是要了解樊登读书各样政策，无论是团购，约课程，谈驿站等都游刃有余。
8 社群管理
等会员数量到了一定程度的时候，就要对会员分类管理啦！
张兵老师的社群营销兵法课程上讲的"粉丝社群""合伙人社群""老板社群"是我们做樊登书店社群管理的指导思想和"大政方针"，好用到爆。
核心词是互动，让会员知道你是谁，谁是你！建立联系，建立信任度。让会员做分享的东西，把好东西传递给别人，让别人看到大家都在做正能量的事情。如，21天打卡排行！群里互动分享提问回答等。
9 销售
大家比较关心的是店面的日常销售占比。饮品平均占销量的百分之三十，书籍文创百分之三十，卡百分之三十至四十。
樊登书店，樊老师讲的书一定要有，完全，确定肯定以及一定会有人买的，打折与否看你的制度。目前我们是书店书籍是会员九折，线下活动时书籍88折，饮品六折。
有部分会员储值，一次性有两千，一千，五百，三百，一百起步储值额度。
因为樊登读书会上讲过的书网上折扣不大，新华书店等根本找不到，所以，肯定有一部分要买书的会员要来选书，所以，邮寄，同城，预约送书都是我们的服务内容。
每个人都有一个书店梦，工作，生活在一起，做自己喜欢的事。我也一样。樊登书店是我后半天坚持并要全力以赴做的事！
每年一起读五十本书，让三亿国人加入全民阅读的行列！
