这个主题主要想和大家探讨关于大脑在某些场景下的一些反馈机制和原理，帮助我们了解自己，了解大脑存在的局限性，从而让我们更有能力控制自己的大脑，而不是被我们的大脑控制。
我会持续更新这个“套路”主题，结合生活和工作中的案例来阐述晦涩的道理。
今天先讲个一个简单的原理：对比原理。
1、原理的感知
对于以下的情况，你是不是至少有一条是有同感的。
1）当你刚从凉爽的空调房出来到室外，你会觉得外面格外热，但是那天的温度对比炎炎夏日可能并不算太高；
2）当你去参加一场车展，里面都是高颜值车模，你还跟很多美女拍了照，回到家后，看到穿着睡衣，素面朝天的老婆，你是不是觉得你老婆在那个时刻特别没有吸引力；
3）当你的一只手在热水里，一只手在冰水里，然后同时将两只手放进常温的水里，这个时候，你感觉原来那只放在冰水里的手是热的，而原来放在热水里的手是凉的。
室外的温度并没有像你感受到的那么高，只是因为你刚从空调房出来产生了较大的温度感知反差，才让你觉得热，这个感觉是有偏差的；
你老婆也并没有那么缺乏吸引力，穿上礼服化好妆可能比车模更有气质更漂亮，想当年她长得漂亮也是你一定要娶她的重要原因（单身狗请呆角落啃狗粮），只是因为你刚欣赏完一群美女，当下相比较而言，你老婆就显得黯然失色了；
你两只手的实际温度变化也并没有像你感受到得那么大，只是前后的水温环境让你有了错觉。
2、原理的概念
以上几个案例都验证了对比原理的存在，对于对比原理的理论解释，我们可以这么理解：如果两件不一样的事物在相近的时刻去作对比，我们感受到的他们之间的差别会比实际更大。
很多人会说：“这个原理太简单了，对比谁都知道，没什么好深入研究的，它的应用意义也没有想象中那么大。”
那我现在给你一个场景，看看我们是否能把这个原理应用得很到位。
3、原理的应用
生活案例：假如一位男士准备去男装店里买一套换季的衣服，我们假设包括衬衫、外套、裤子、毛衣，配饰（包括秋裤，袜子等），而衬衫、外套和裤子是他最需要的，如果你是营业员，你会怎么做，目标是让他从你店里买更多东西。
如果我们没讲上面的对比原理，每个人的销售方式肯定不一样，在知悉对比原理能带来的价格对比感知影响的情况下，你知道该怎么做了吗？
【方法】 先卖最贵的，最好帮他搭配好，比如衬衫，外套，裤子一套，顾客挺满意，价格是2000元，当他能接受这一套的价格之后，然后再让他开始挑选毛衣和配饰，这个时候毛衣的价格再贵跟一整套的衣服相比，也就显得不那么贵了，配饰的价格在顾客看来更是可以忽略不计。
【结论】即使顾客走进服装店的目的仅仅是买一套三件套，但如果他是在购买三件套之后而不是之前购买配饰的话，他会为买那些配饰花更多的钱。如果先将一件便宜的商品拿给顾客看，然后再让他们看贵一点的，这样只会使后者的价格更显昂贵。
现在很多营业员被培训得非常强悍，这个原理运用得溜溜的，我相信你们肯定也有同感。
不过也存在着大量给自己的能力或者顾客的消费能力设限的销售员，比如说我们公司派驻在卖场的销售员中就有很大一部分完全是凭自己的感觉在做销售的。
公司内部案例：我们对门店销售员的要求和政策导向是多卖高端品类，提升高端品占比，经济品的少卖没有关系（高端品定价高，毛利高，赚得多；经济品毛利低，赚得少），可偏偏有很多销售员即使在门店备货充足的情况，就是卖经济品，不敢去尝试卖高端品，他告诉你的理由是：“很多顾客我一眼就能看出来消费能力不高的，我即使推荐高端锅具，他也不会买的。”那么，如果是能力强的销售员他会怎么做？
做销售绝对不可以设限，如果不懂点消费者心理，不讲究方法，没有目标感，完不成销量首先找外部原因，那真的要再次评估下对方到底有没有做销售的潜质。
【方法】一个能力强的销售员会先把顾客的需求引导一遍，你本来只想买口铁锅，他都能把我们不粘锅或压力锅的卖点跟你的需求匹配上，让你有再买个不粘锅或压力锅的冲动，然后给你推荐高端品，一算三口锅合计1298块。你一听，吓尿了，那么贵，我本来只想安安静静地买口铁锅的啊，然后销售员继续就着你的需求点使劲得推，一来二去，你觉得不买一口也不好意思，于是就买了那口499块的铁锅，499块跟1299块比，你觉得也没那么贵，你心里还特别得意：“看我多厉害，最终还是谈判胜利了，那销售员本来是要让我买1298元东西的节奏啊。还好我坚持就买了铁锅。” 其实那位销售员心里暗爽：“我竟然轻轻松松把高端铁锅卖出去了。”
【结论】这位销售员已经做好了你可能最多就买一口铁锅的准备，为了确保你至少买一口经济类铁锅，所以她一上来就给你推荐高端的，为了增加你买高端铁锅的概率，他一开始就深挖了你的需求点，不仅给你推铁锅，还推不粘锅和压力锅。以终为始，步步为营。这才是有策略，符合人性的销售技巧和方式。
回到我们刚才那位男士买衣服的案例，如果有一天，你陪你老公/男朋友（单身狗请继续吃狗粮，狗粮很足，吃饱为止）去买换季衣服，知道该怎么买才能对价格更敏感了吧。
上面两个案例还用到了“拒绝-让步”的原理，这个原理非常有意思，我会在这个主题下的第二篇详细讲。
今天的“对比原理”是想作为一个引子，引导大家一起来应用看似枯燥的原理，用起来才是王道，如果没有应用、没有场景带入，原理都还躺在书里，不是我们的。
很多原理看似简单，但是在实际场景中，有时候我们还是无法做出理性判断，影响了当下的决策。如何认识我们大脑运作机制，如何了解自己，更好地管理自己是我们一生的重要课题。
这其实挺有趣的，也非常有意义，不是吗？
END
文|鸿小尤
图|网络
