前些年我们去日本参展，当时有个销售一次性鞋套机的工厂，就是那种把穿着鞋的脚直接放进去，一次性鞋套就会直接套在脚上了。既不用弯腰也不用手提的，操作非常方便。该参展商也把鞋套机都擦得铮亮铮亮的，从老远就能看到他们的展位。
但是悲剧的是，机器再亮，客户穿鞋的脚放不进去。为什么呢？当时也不知道怎么了，好多男士都穿着鞋头极其长的大皮鞋，而且来看展的也几乎都是男士。美不美观一说，但路过我们展位的客户十个有五六个穿那样鞋子的。
而恰巧进到鞋套机展位的客户，有很多是穿着大长鞋的。只见有的客户一看尺寸说脚放不进去，该厂商的销售经理就说试一试，试了也没有，鞋头又不能缩小，更不能切掉。结果可想而知，没有任何成交量地回去了。
《爆款文案写作指南》一书中指出，在做任何营销规划之前，第一步先摸清你要推销的事物，它的模样与它该在的地方。
一、功能：你的商品能做到什么？
二、受众：谁需要这个商品？
三：他们要这商品，要的是什么？例如买电钻的客户，他们不在意电钻，只在乎墙上的那个洞。就像鞋套机一样，人家不在乎他是什么样的，只在乎自己的脚能不能放进去。
四、我们决定满足谁？如何满足？
而这个厂商最大的失误，就是在花费了巨资到日本参展，把沉重的鞋套机空运到日本，结果却因为没有调查日本男士主要穿什么鞋，而无法让客户体验。这场参展没有充分做好调研和准备的营销注定是失败的。
而在医院待产期间，每天都有一家摄影公司来免费给孩子们拍照，每个孩子两张，到时免费邮寄给家长。看似免费的行为后，有很多家长在看了自己孩子的美照后，忍不住又订了百日照和周岁照，我旁边床位的双胞胎家长，一口气花了两万元订了几套。而我生好娃之后，我的购物app也天天向我推荐净水器和净化器。原来一直犹豫不决，但是自从家庭结构变化了，我也立马下单购买了。
商家是如何做到这么精准定位的呢？商家要了解并细分其商品的市场需要，并向其潜在客户推送可以满足其需要的商品。那么如何细分呢？第一步：找到一组消费者的共同特征，而统计方法有人口统计学变量：年龄、性别、家庭结构、社会阶层/收入、地理位置。心理图式变量：个性和生活方式。
消费者购买时，又有哪些需要起到作用呢？影响消费行为的有生理需要和心理需要，而心理需要能影响消费者。而心理需要又可以分为成就需要、归属需要、权力需要和独特性需要等等。归属需要，与其他人建立链接，选购群体消费的商品，例如酒精性饮料。权利需要，人们希望能掌控自己所处的环境，会选购对周围环境产生影响的商品，例如音响。
从另外一个维度来讲，消费者需要同样又可以划分为功能性需要和享乐型需要。蔬菜水果是功能性的，而薯片则是享乐型的。
同样如果我们想开一个店铺，不先做好市场细分和消费者需求定位，也是无法精准投放广告的。之前有朋友说想在网上开个杂货店，虽然我也不懂。但在我问她目标客户群是哪些，大概是那个消费层次的呢。她一脸茫然地看着我说，没想过。就像开个小杂货店而已，还需要考虑那么多吗。
总之无论做生意还是做产品宣传，都是需要精心研究调查的。
