如何判断你的商业点子是否可行？

希望大家回到商业的本质，每一件事背后都有其商业逻辑。

你的动机是什么？比如：那个行业好赚钱。

最开始大家创业的想法是，他这么干的赚了很多钱，我也得这么干。这是不对的。商业存在的本质价值不是他通过这个赚钱了。

后来，创业的目的变成了我认识某个人，或是有个矿山和数据。因为我掌握了独特的资源，所以我去创业。但是，资源可能不是永远稀缺的，比如能源资源，长期看来很有可能会有更多雷同资源进入市场。

后来，我们要找刚需。刚需是不是你创业的动机？听上去是，本质上不是。刚需，比如吃饭睡觉。但是为什么餐厅会倒闭？

真正创业成功的点子是你有没有用创新的方法。本质上是消费者有没有因此而获益，这是一切商业的出发点。之后再来衡量你有们有对商业的链条进一步优化。

创造价值和传递价值

海尔跟苏宁比起来，海尔是创造还是传递价值？

海尔的主体是创造价值，苏宁的主题是传递价值。

餐厅的主体是创造价值，你要把饭菜做出来。但是餐厅真的在创造价值吗？拿起倍率之刀，厨房在创造价值，前店是在传递价值。你看“饿了么“，它是去你喜欢的餐厅把你喜欢的买出来，它是在取代餐厅的前店，让厨房的产能发挥到最大。

很多人在做传递价值，这也是为什么很多商场开不下去了。为什么卖不下去了？因为门店在低效率的传递价值。它可能被取代。

互联网为什么可以影响零售，因为它让效率变得更高，使消费者获益。

另外一些公司，比如格力。它在创造价值，而且是创造价值杰出者，因此它在互联网时代受到的冲击就比较小。我们看历史上每一次交通效率的变更，都是让好东西有机会卖得更好。

判断好点子的标准：传递价值意味着降低定倍率。

生产一件西装，成本100元，卖1000元，定倍率就10倍，服装是5倍左右。化妆品10~20倍。如何降低定倍率，就是传递价值环节的优秀点子。你去做手机、本子、键盘，核心是定价权。想办法在手机上创造定价权。1500元的手机他能买6000元，但是你做不出来，他就有了定价权。

在创造环节，做别人做不出来的。在传递价值环节，降低定倍率。特别喜欢一句话：今天中国的创业者，从套利思维走向创造思维。现在中国平均定倍率是4倍，因此大家尽量多进入创造价值环节。如果是传递价值，就降低定倍率。高手掌握了足够多的经验和套路，高效解决问题。

有人问有一款产品，如何卖出去？

很多领域只有第一家能够被人们熟知，这也是我们为什么要成为老大。凉茶就是王老吉，共享单车就是ofo，摩拜。因此你的产品一定要找一个“山头”抢占第一的位置，占据消费者心中的认知。你要找到自己的产品对用户有巨大好处的地方，那些你的对手不具有的优势。

商业篇

是创造价值和传递价值，是定倍率和定价权。定倍率是减少环节、提升效率，不一定打价格战。就像5分钟商学院，线下讲一门课，它的成本很高。通过得到，商业模式改变了，效率提升了，成本降低了。

如何有效激励团队，把你的团队变成虎狼之师？

很多创业者从大公司出来，会觉得大公司繁复的流程是不必要的。很多创业者鄙视管理，但是你会发现，公司慢慢变大了，有了分公司后，你没有办法靠人看人管理，必须要上管理架构了。如果没有架构，你就是一摊长不大的烂泥。成熟的管理方式让你有稳定的收益，对创业阶段的怀念就是成年人对少年时的缅怀。

企业和员工的基本关系就是基于价值的合伙关系。这种关系在不同时期体现的形式是不同的。

这分成三种关系：利益工同体、事业共同体、命运共同体。

1、利益共同体

如果有一天，公司的商业模式不适应时代了，我就会换一个把我的价值最大化的地方，大家好聚好散。

2、事业共同体

今天我想做一件新的事情，老板很同意，但是要降工资。原因是你要承担风险。你把这件事做成了，公司会分新的收益给你。这时你的员工分成了两种，一种接受，一种不接受。能接受的人与公司的关系就是事业共同体。

3、命运共同体

他不光愿意为公司奉献，还愿意拿出自己家里的100w来跟公司共进退。这种人把自己和公司绑在一起了。

你觉得你和你的公司、员工是哪一种关系，不同阶段用不同激励手段。

雷军在刚创立小米的时候，很不容易说服了一个大公司的人才，聊完了，说：

1、你的工资不变；

2、降低30%的公司换成股份；

3、只拿30%工资，70%全部换成股份。

第一种，他决定只要工资，你要知道他是利益共同体。

第二种，是事业共同体。

第三种人，是命运共同体。

你可以用这种方法做一个判断，看自己的员工是哪种情况。

成熟期：我们已经找到靠谱的流程和方法，我们考核KPI而不是结果。

当你用工资的时候，你是给你的责任。奖金是用来激励额外的绩效，是短期奖励。期权使用来激励这个人的潜力的，期权对员工是长期奖励。分红是取决于整个公司一整年的业绩的，因此你要分红就要努力，你就不能局限于目前的工作了。奖金是面对指标的，提成是在早期激励销售行为的。

转型期：回到事业共同体。比如SNH48美少女天团。创始人王子杰：刘德华唱歌跟16个小女孩一起唱和只有团队一起唱歌的区别：刘德华一个人唱歌不需要抢镜，因为镜头都在刘德华。

如果一个团队演出，16个小姑娘想要出名，会想办法站在第一排的中间，这件事是谁来定？是由用户和粉丝投票来定的。小女孩要想办法获得机会，就要磨练自己，用最好的一面展现给粉丝。这样组织中每一个艺人就形成了事业共同体。事业的成功跟团体是激励相容的。创业、成熟、转型期，我们都有不同的激励手段，但是，第一原理都离不开激励相容。

这些内容你可以在下列的文章中回顾一下

第126课：向着悬崖狂奔，企业生命周期

第52课：如何把销售团队变成虎狼之师？ 佣金派、奖金派、鸡尾酒疗法

第73课：跳一跳、够得着的奖励才是激励。 激励水平 = 可能性 x 渴望度。

第124课：别把晋升当激励

构建个人影响力的两个利器：写作、演讲的方法

讲讲个人，不管你怎么管理别人，都要在自己能力上找原因。仁者如射，射者正己而后发，发而不中，不怨胜己者，反求诸己而已。

你作为一个CEO，你跟员工一个一个沟通很困难，一定要有大规模杀伤性武器，你不能一个个去谈，信息会大量延迟跟损耗。

你一定要学会演讲，这是大规模杀伤性武器。

写作丧失了一些现场感，但是文字跨越了时间，它能让你影响深远。

写作和演讲都是大规模杀伤性武器。

我们的专栏，其实有很多心法。

专栏心法

-价值感

1、任何一篇文章，我们都在讲what（你讲的是什么东西，这个定理、那个定律）

2、why（比如牛顿定律，你要回答我们为什么要知道牛顿定律）只会讲why，你的文章多数会被归为心灵鸡汤，比如直说你要勤奋是不行的，要有下一步。

3、how（怎么做）。只有what，你是字典。只有why你是鸡汤。what、why、how都有才是一篇好的方法的文章。

-场景导入

我几乎不会用刘备、奥巴马开场，因为离你太远，我会这么开场：最近工作越来越吃力，想退却，但孩子在读学费高昂的国际学校；你的衣服已经很便宜了，可客户就是说贵不肯买。发生在你最身边的事，最容易有“代入感”，这就是“场景导入”，为了请求你给我30秒，继续读下去。

-打破认知

在这个场景下，应该怎么办？这么办吗？不对。那么办吗？也不对。都不对。这就是“打破认知”，让读者产生强烈的好奇：哦？那到底怎样才是对的呢？你可能会慷慨地再赐我2分钟：小刘，你说说看。

-核心逻辑

终于要讲核心逻辑了，但是，不能光讲道理，读者不爱听。要用一个极具说服力的大案例，带出逻辑。我会开始讲二战的时候，盟军和德军的故事，最后提炼：这就是“幸存者偏见”。这2分钟，一定要寓教于乐，伺候读者，让你龙颜大悦：太享受了，而且太对了。朕再给你2分钟，你接着说。

-举一反三

不知不觉，我们已经把WHY，和WHAT讲完了，下面就是最难，但是最有用的HOW了。我应该如何避免幸存者偏见呢？一二三……我应该如何利用幸存者偏见呢？一二三……读者，这时候就可以带着巨大的价值离开了 ……

但是，还没完……

回顾总结

您听了5分钟，太辛苦了，我再用30秒，帮您回顾总结一下要点吧？请恩准。然后，我努力把所有关键点，用一两句话说清楚，重新强化概念，提炼金句，帮助你把概念，存在你大脑中最合适的地方。做个挂钟是不够的。把挂钟的结构塞进怀表里，才是对读者的尊重。要帮用户把所有的东西总结出来，放在大脑的存储区。1、2、3、4、5起承转合，写作这件事表达欲很强的人是写不好的，写作的本质不是表达逻辑，是倾听逻辑。

-对象感

写作相对于演讲，损失了现场感。为了还原现场感、传递情绪，写作者有个重要的心法：对象感。你想象自己不是在对着电脑，而是在与每一个具体的“你”，面对面交谈。

你有没有注意过《刘润·5分钟商学院》的用词？比如：“你有没有遇到过这样的问题”，“我想请问你”，“你和你的下属李雷”。是的，我会克制用“大家”这个词，而是尽量用“你”，营造对象感。

除了用“你”之外，用词还需要适当口语化。比如“好了，今天我们就讲到这里”。这个“好了”，就是口语化表达。会让“你”觉得，我是在和你交谈，而不是对着镜子演讲。

这就是对象感。想象一下演员，对着镜头却想象自己对着观众。一个道理。

-演讲

按照人的思考线索，而不是知识的树状结构来演讲。

大部分人的思维是线性的，而不是树状的，更不是网状的。树状思维，是极少数的聪明人；网状思维，是举世难求的大智慧者。

线性的思维有几种，比如“问题－原因－方案”。

老中医看病，一般都是先看你一眼，然后问，在你第三根、第四根肋骨之间按下去，痛不痛？你一按，哇，好痛。然后老中医说，这是因为什么原因、什么原因，你会真的在听，并且理解。接着他不说，你也会问：那怎么办？这就是一种正常人的思维线索。

另外一种线性的思维叫“现象－原理－应用”。

比如：你看看你们的饮水机，热水在左边，淋浴的热水也在左边，热水永远在左边，为什么呢？这是【认知习惯】导致的。如果有人敢把水龙头放到右边，大家就会变得很麻烦。

个人工作方法和习惯

君子性非异也，善假于物也，你要懂得使用工具。

工具篇中，跟大家分享一点点：我的手机中有日历软件。日历会跟云端相连，这样手机丢了，输入用户名跟密码我的所有信息都回来了。我的日历里有飞机航班时间司机信息，我会设置两小时的提醒，他能及时的提醒我。

日历会跟联系人联系在一起，截止到现在会有6000个联系人，我也会把联系人的生日放到里面，到生日时及时提醒我。把能放在日历里面的都放在日历中。不要过度占用你的大脑内存，要善用工具。

日历、邮件、联系人要合在一起放在云端。

印象笔记对我也非常重要，我在微信中把印象笔记跟微信关联了，我的浏览器也关联了印象笔记，他会把正文保存到我的好文中，我再多看阅读中看到的好内容，也会同步导印象笔记中，我认为所有的好东西，都会把它们放到印象笔记中。大脑不是用来记住事情的，是用来思考的。

刚才的东西是用来记录的，那有没有什么是帮助我思考的呢？

我每天都用到的是一个有手写板的平板电脑。微软的每一根方柱子，四面都相当于白板，帮助我们讨论。我随身会带着白板帖，帮助我随时整理自己的思路。

写作的时候，除了钱包，我还会带一个信用卡一样大支架，他会把我的手机支起来，这样我就可以随时随地用手机写作，回复别人的邮件。

这都是对工具的使用，你要想变得比别人优秀，你要有更好的对工具的使用能力，帮助我们加持自己和合作伙伴。

你认识那么多人，这个人脉是怎么建立的？

即使要了名片，加了微信，别人也不一定会成为你的人脉。

真正的人脉需要：给予价值。

你能给予什么样的价值，就会认识什么样的人。

如果不能用价值浇灌人脉，那就只能用人品抵押。抵押到最后还不起了，你还想借，就会破产。

人脉，不是那些能帮到你的人，而是那些你能帮到的人。

2003年的时候，有个公益组织叫国际青年成就JA，有天去了微软求合作，我感觉这件事能帮助他们很多。我也自己做了个公益网站，去帮助他们。用科技做公益，05年的时候这个事情就火起来了。就收到中央电视台的电话，说一起合作做这个公益的事情。我就因此认识了中央电视台的一大群厉害的人。

有天，导演来说，我来给你介绍xxx，后来发现此人是凤凰卫视中华选美冠军，因此认识了超级大美女。因为我做了有价值且不求私利的事情，也因此见到了香港的李兆基的长子李家杰（全亚洲最有钱的5个人之一），后来成立了百人基金。有一天，2013年，我离开微软，成为了李家杰的私人商业顾问。13年底的时候，海尔有人来问，说能不能跟张瑞敏合作啊，后来成为了海尔的集团战略顾问。

慢慢有点名气了，终于有一天认识了罗振宇。后来合作了《5分钟商学院》。这一切的逻辑，我一直能追溯到帮助JA建立网站的时候，所以，人脉是你能帮到的人，而不是能帮到你的人。

要做一个自律的人。这是一切基础的能力，对自己的要求到无比的高度。

很多商学院，会去戈壁行走。2009年，我也去戈壁走了120天。飞到了敦煌，到了瓜州，第2天走到一半，发现一个女孩子没有GPS在走，我就陪着她一起。后来女孩子说：我走累了，跑两步吧。跑步能缓解走路肌肉的酸痛。后来，第三天起床，脚已经受了重伤，膝盖和小腿重伤，满腿都是水泡。但是我不放弃，喷了药又走。最后一天的时候，终于走完了，这种感觉再回到商业世界，就会感受到就没有做不成的事。

如果你不知道什么是真正的挑战，就是在海拔1800~2800的地方，冲到4000米又下来，这样循环往复的爬山。那时候我平静心跳已经到了140，血氧是69，我当时就感觉自己要死在这里了，但是导游告诉我乞力马扎罗只能往前不能往后，终于登顶的时候，所有人都在抱头痛哭。回来后就发现商业世界没有什么是做不到的。回来后发现1800个字就不算什么了，严格的自律死磕你的产品，你在商业世界中才能无往不利。