商业谈判实战成功案例／前行者
在长沙逗留几天，让我有幸观摩了一场精彩的巅峰对决，甲，乙方在购卖房屋合同细节中展开。
乙方肖总在头天晚上与甲方傳总顾问小李，应邀一起共聚晚歺，双方在几次洽谈中遇到的明显分岐，摆在桌面上谈，关于店铺购买标的出入很大，无法达成一致，但双方作了冷处理，肖总提出与甲方董事长会面请求，保留底线但求一博，不留遗憾，小李回复预约看看。
第二天早上我刚起床，肖总早早地来到办公室说孟总一起去望城金桥市场，会会傳总，当时还是有些顾虑，这次见面会显得仓促，我也有同感，但想到小李已预约到傳总，也只好去见见。（说句心里话没当多少希望）
早晨车行望城正是车流高峰期，到金桥开发区己超过九点，也就是说超过了预约的时间，我们只能在接待处耐心等待，傅总在公室正接待北京来的一拔客人，我们有点躁动不安，不时有小李和女秘书的安抚，并发信息告知傅总我们已经到达的消息，半个小时过去，仍然无动静，肖总情绪激动起来，向小李说，再等一刻钟，不然的话，我们返回，家中还有很多事需要处理。
功夫不负有心人，在焦虑等待12分钟后，董事长的办公室的门终于开了。
在傳总会客椅坐下，小李做了简单的介绍，说明我们的来意。这时并没有直奔主题，而是闲聊双方原是做什么的，做什么起家的，肖总主要在高桥做食用油批发，规模业内人士都知道，特别介绍了是一家上市公司的大股东和正在打包上市的股东外，傅总很快有条理地在白板上用线条版画的形式，阐述了金桥开发区独特的地理位置，有其得天独厚的区域优势，准备打造未来长沙的西大门的交通枢纽，集物流，商贸，信息等为一体的大型综合市场，具有广阔的发展前景，购置物业，升值空间大，又对在长珠潭的新型龙潭市场作了比较性分析，经傅总全面的阐述，在这里购置的确增加了不少的信心，这给肖总坚持还价却给了无形压力，傅总在介绍市场建设的同时，很巧妙的将土地上的建筑成本，粗略的算了一下帐，并明确表示，目前仓储房2800元是成本最低价，是公司以不赚钱吸引商户的配套策略，然后，笔锋话题一转由肖总谈谈。肖总开始介绍购买计划和设想，提出在仓库旁边建一个油罐泵和吹瓶厂，需要部分闲散的土地，原跟单的谢总有表态，只要购买仓库，可以无偿使用和购买仓库年限相同，仓库价格尚可接受，但店铺只出一半价钱，你们标价贰万零捌，我只出壹万元，傅总听完后，不动声色，当做小李说，我们一个个解决问题，一，仓库价格无异议，二，部分土地无偿使用存在政策上的误导，不能送，应该报建规划，并要有偿使用，价格30万／亩优惠。三，主要是店铺价格问题，肖总讲了几个方面的理由：（一）是龙潭市场肖建军那里，对于高桥市场的大户购置门面非常优惠，低至几千元一平米。
（二）是你们是新建市场，能否一下子做起来还很难预测，投资风险是存在的，如果做不起来，就像河西市场一样怕成乱尾楼。
（三）新市场需要上千万的广告宣传投入，这批费用可以折扣给我们这些大户和商家，我们在这里置业，消息很快就被散开，是很好的广告。
（四）我们在新市场要面对许多不可预测的风险，刚开始经营，肯定会没人上门，生意差，无利润，可能会面对亏损，我们需要傅总承担这方面的风险，降价主要是这批风险转价给你们。
（五）据我所知，你们在店铺营销上不如肖建军那里，他们折扣促销力度大吸引了一大批经营大户。
反正这次我专程来，抱着试试的心态，我只能出价壹万元／平方米，我是高桥的大户，做成了我会私底下宣传，后会有一批跟随者……
意想不到的事情发生了，傅总二话没说，当场表态，这样好不好，我在你的出价上加个尾巴，店铺壹万零捌佰元／平方米成交，关于土地部分，先规划报建，有价使用这个好商量，仓库就按贰千捌元／平方米，小李和谢总早日做好文本报上来。
傅总连连说，肖总我们相见恨晚，你会成为我们战略合作伙伴的，希望我们成为朋友，多联系并专门加存对方手机号码。
这场看似不抱多大希望的谈判圆满成功！
点评：
（一）知己知彼，迎难而上。
二）这是实力的较量。
（三）肖总抓住了傅总急于求成的心理，步步紧逼，见招拆招。
（四）不给自己设置难题，万事皆有可能。
（五）重大的决定，还是同老板直接谈，可以碰碰运气。
（六）如果按常规只讲价格折扣，讨价还价，会显得平庸低俗，可能话不投机半句多。
（七）双方诚意是关键，肖总直言不讳的讲到了仓库，店铺设计美观大方，实用性强，这对傅总方也是肯定。
（八）肖总在客场中语言质朴，诚恳直接，逻辑思维缜密，是一个好的谈判高手。
文中主角肖总，是我的同学，商海弄潮的精英，这场实战谈判的主要玩家，我竟是如此近距离的学习还是第一次。
