文/黄启团
如果你问一位男士“你最近还赌博吗”，他会怎么回答？“没有”“我从来不赌博”“我不会赌博”……不管他怎么回答，旁人都会认为他有赌博的嫌疑。 这就是问话巧妙的地方。问话者首先有一个假设--他是一个赌博的人。这种隐藏的假设就像如来佛的手掌心，不管孙悟空有多大的本事，都无法从中跳出来。 假设的魅力正在于此，巧妙地应用，就能让它发挥出强大的能量。 商务交往中，我们最怕的是客户说“不”，“不”字一出口，也就没有成交的可能了。那么，有没有可能让客户不要说出“不”字呢？我们看看这两家早餐店老板的做法。 在同一个繁华路口有两家卖米粉的早餐店，两家的米粉味道都很好，可左边的张大婶挣得却不如右边的李大婶多。 原来，张大婶每次在客人下单后，都会追问一句：“加鸡蛋吗？”有的客人说加，有的客人会回答说不加。 而李大婶呢，每次客人下单后，她会追问一句：“你是加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”有的客人会说一个鸡蛋，有的会说两个，很少有客人说“我不要鸡蛋”。一天下来，她的收入自然比张大婶高了不少。 李大婶比张大婶多做了一件事，就是假设客人都要鸡蛋。 假设为什么能改变别人？因为每个人都是逻辑动物，我们最难动摇的就是对方根深蒂固的认知逻辑，至少要想瞬间改变是很难的。这个时候，我们给对方一个容易接受的假设，他接受了这个假设，就很容易接受后面的推理内容，如此，他就能认可我们的逻辑，并按照我们的逻辑办事。 下班回家，你看到孩子后，立马问：“作业做完了没有？”这个问题问完，孩子脸上刚刚扬起的微笑立马僵化了。为什么？因为这个问题背后有一个假设--你是一个不自觉的人。孩子如果做完作业了，会觉得受到了你的质疑，很委屈。 换一种问法，你对孩子说：“今天几点完成的作业？”这个问题背后的假设是孩子已经自觉地写完了作业。孩子做完作业了，他会很有成就感地告诉你答案；孩子没做完作业，他会暗暗下决心“下次一定早点完成作业”。通过这个假设，你在孩子的心里植入了一个“不断变好”的种子。当你不断地把肯定的感受传达给身边人的时候，皮格马利翁效应就会启动。 什么是皮格马利翁效应？ 希腊神话中，国王皮格马利翁打造了一个美女的雕像，他爱不释手，每天不停观赏，在不知不觉间爱上了这个雕像。最后他的爱意感动了神灵，在神灵的帮助下，雕像竟有了生命，最终成了他的妻子。 “皮格马利翁效应”告诉我们一个道理：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为。当一个人获得另一个人的肯定、信任、赞美时，他便感受到了社会支持，会因此增强自我价值，变得自信，获得一种积极向上的动力，并尽力达到相应的期待。 假设的魅力是无穷的，它能改变你身边的人，还能打破隔阂，迅速拉近你和陌生人的关系。 假如你搬入了新家，想认识一下新邻居，最好的方法是什么？ 请邻居帮忙。 你敲敲邻居的门，礼貌地说：“我是刚搬进来的，酱油还没来得及买，能不能借点酱油，中午炒个菜？”当你向他借酱油的时候，假设的是他是一个好人，是一个乐于助人的人，他会感受到你的信任，同时，也会放下防备来信任你。邻居间建立起相互信任的关系，双方的关系自然就和谐了。不过，我们请人帮忙，也要把握好尺度。 请人帮一些小忙，这个人际技巧同样适用于家里的老人。很多人认为孝顺父母就应该对父母说“你们什么都不用干，好好享福就行了”。其实，很多听到这些话的老人会心里难受，他会觉得“我没有什么价值，只是靠儿女养着”。 在假设的心理效应下，孝顺父母反而需要时不时地请他们帮个忙。比如，“妈，我馋你包的饺子了，过节回家，你帮我多包些吧！”或者，“爸，我交了个女朋友，你帮我看看行吗？”当你提出这些要求的时候，你留心一下就会发现，父母的眼角眉梢一定都飞起来了，走路也轻快了，浑身都充满了力量。 假设这个技巧是一把双刃剑。好的假设会让你赢得生意，还能拉近与人的距离。善加利用，可以让我们拥有更和谐稳定的关系。
(节选自《改变人生的谈话》，中信出版社)
