人们更加在乎，比例上是否让自己感觉占到了便宜，而不在乎价值上自己是否占到便宜

只给你带来干货，这里是赚钱思维。一百讲

我有一个朋友是做汽车销售的，有一次他搞了一个活动，原价三百万的车，在这几天购买降价十万块钱，他本以为降价十万元这么大的幅度会吸引很多的消费者来购买，结果效果却非常的不好。甚至有人说，我缺的不是那十万块钱哦。我缺的是那二百九十万块钱，便宜十万块钱和没便宜有什么区别，他很苦恼，也想不清楚问题到底出在了哪儿。

想要解决这个问题，就要理解背后的人性逻辑及比例偏见。

什么是比例偏见呢？举一个例子，你去买一个笔记本电脑，原价4990块钱，今天打折优惠4890块钱，你会不会觉得赚到了呢？

很多人可能会说这才便宜了多少。根本没什么差别。可是今天你听说书店打折，全场五折销售，你会不会觉得赚到了呢？

这时候你可能就会觉得五折呀，那可是便宜了一半。简直赚大了，我得赶紧多买几本，让我们理性的算一下这笔账。笔记本电脑原价4990，限价4890。便宜了100块钱，而一本书大概是30-40块钱，即使打五折最多也就便宜了15块钱。一百块钱的优惠和十五块钱的优惠比起来。明明是一百元的幅度更大，可是你却会觉得十五元才是真的让自己占到了便宜？

这就是比例偏见在起作用。

什么是比例偏见？所谓比例偏见就是：人们并不会真的去理性看待数值的大小变化，而是更加在乎比例的大小变化的。非理性心理。

再举一个例子，在第一节课的时候，我们讲了一个应用比例偏见的例子。商家给消费者发十元优惠券。消费者觉得没有占到便宜，但是用同样的十元成本买了三十个小玩具赠品，消费者却觉得赚大了，

为什么？因为买一送三十。从比例上看，那就是赚大了，所以消费者才会感觉自己占了大便宜。

我记得之前的时候，我在我自己开的一个学校里用了一个套路，大致是：你充值五十块钱可以获得一张会员卡，在报名的时候可以优惠五百块钱。很多人就觉得。这简直赚大了，五十可以当五百块钱花。实际上我的学费是一万三千九百块钱。之前我搞过一个降价一千块钱的活动。但是效果并不好，所以我才用了这个方法。

你看之前我的优惠幅度是一千块钱，但是因为一千块钱在一万三千九百块钱里边所占的比例一点都不大，因此大家觉得根本没有占到便宜。但是我改变策略，充值五十元获得会员卡可以当五百块钱使用。实际上我的成本只有四百五十块钱，是之前的一半不到，但是却让消费者心中的比例翻天覆地，变成了五十和五百之间的对比。感觉自己赚了十倍，这就是比例偏见的巧妙应用。

现在我们可以回答一开始的问题。原价三百万的车降价十万元没人买，该怎么办呢？

你可以搞一个活动，三百元参与抽奖，有机会获得三百万的豪车。这个时候消费者心中就会觉得：三百块钱就有机会获得三百万的车。简直就是天上掉馅饼，赶紧试一试。

如果你怕效果不好，还可以再加点儿火候，五百块钱可以抽十次。费者心中又出现一个比例：加二百块钱就能获得比之前多九次的机会赚大了。

实际上静下心来算一笔账，参与的人是几万人。他想抽中的几率简直就和中了彩票几率一样小，但是商家却可以把原价三百万的车，用六百万甚至一千万给卖出去，谁赚谁赔呢？

下面我们说一下方法论。

第一招叫做换购。这个套路大家都遇到过，加一块钱可以换购某个商品。也是我刚才用的套路充值五十就可以当五百块钱使用。实际上商家可能本来就打算送你这个商品，或者像我一样，本来就有一个降价的活动。但是一旦用换购的形式呈现，人们就会启动比例偏见，让自己感觉到赚大了。

第二招，依据商品的价值选择打折和降价。一本书打五折就会让人们觉得赚大了。但是说便宜十块钱，人们就会觉得我没赚钱，所以便宜的商品就打折，贵的商品就降价。

第三招叫做抽奖。当参与者足够多的时候，就可以发起一个抽奖活动，一元抽手机就可以启动消费者的比例偏见心理。

第四招，对比，想买一件五百块钱的衣服卖出去，最好的办法就是在旁边放一件一千五百块钱的衣服。

将自己更好的嫁出去，最好的方法就是带一个比自己不好看的闺蜜去相亲。

比如你是做影楼生意的，在客户花了三千块钱，拍完照片之后。可以再说只用加二百块钱就可以多拍一组婚纱照。这时候消费者就会觉得三千块钱都花了，只用二百块钱就可以多拍一套多值啊。

最后我们小结一下所谓的比例偏见

就是人们更加在乎比例上是否让自己感觉占到了便宜，而不在乎。计价值上自己是否占到便宜的心理，想利用这个心理有四招，分别是换购、打折和降价，还有抽奖和对比。

留一个思考题，你还能用到什么样的招数去应用比例偏见呢？期待你的留言。