勤学好问的小明同学又来找我了，下面是我们的尬聊。
“听说现在只要向你提问，你都会用一篇文章来回答？”
“是的，知无不言。”
“好，那么问题来了，挖掘机技术。。啊不，怎样才能做好销售？”
我：“。。。”
小明：“什么情况？这个问题太深刻？”
我长叹一声，说到：“你提出这个问题，本身就反映出来了你身上存在的问题。”
小明：“&*%¥#@！！！”
“先不要激动”，我给他倒上一杯茶，缓解一下他脆弱的神经。
“你想，现在假设是我要学做菜，我是不是应该把问题尽量提得精确，比如怎样做麻婆豆腐，或者怎样做佛跳墙。如果我直接问一个厨师，怎样做菜？对方是不是会纠结，你要做什么样的菜？中餐还是西餐？粤菜、湘菜，还是川菜？热菜还是凉菜？
问题提得比较“大”，侧面反映出你在这个问题上其实没有进行深度思考。
“原来如此”，小明幡然醒悟，“那么，你的意思就是这个问题，以你的水平回答不了咯？”
“嗯～”我心想不错嘛，居然还被倒打一耙。“也不是回答不了”，我慢慢喝了口茶，“不过一篇文章肯定是写不下了，这得写成一个系列才行。”
“那要等多久呢？能不能在我被公司炒掉之前，先找个法子改善一下我的业绩呢？”小明再将一军。
“没问题，我先给你一个快速成交的模型。”
这个成交模型分七步：
一、挖掘隐藏需求
二、帮助客户回忆
三、构建使用场景
四、给出成功案例
五、超越期待附赠
六、暗示立即行动
七、免除后顾之忧
一、挖掘隐藏需求
消费者（客户）的需求分为显性需求和隐性需求。懂得挖掘客户的隐性需求，是使用这个模型的前提条件。
比如客户来购买一套房子，显性需求是居住。
但实际上买房子除了住之外还有诸多隐性的需求，比如是不是有投资的需求？或者要求附带学位的，是不是有适龄入学子女的教育需求?
如果只停留在表面，不能对隐性需求进行挖掘，就无法了解对方的真实需要。
二、帮助客户回忆
需求的背后往往是痛苦。
客户正是因为曾经体验，或者目睹他人的痛苦才会产生购买产品的需求。
那么第二步你要帮助他进行回忆，没有这个产品时，那个痛苦的经历。
再拿卖房子来举例，比如客户买房是自住，那么是不是有过被房东要求搬迁的不愉快经历？比如客户是为了投资，那么自己或身边的人是不是缺乏安全且有回报的投资渠道，甚至曾经在股市遭遇真金白银打水漂?
帮助客户进行回忆不是要揭对方的伤疤，而是为了取得共鸣。
就像你跟医生说，“我感冒了”，医生不会跟你说：
“那赶紧购买这款新出的感冒药，采用全新科技，无刺激见效快，现在购买还有优惠哦~”
他会问你：是不是觉得头痛？有没有发烧？鼻子塞不塞？
这是确认病情的过程，同时更是帮助你回忆痛苦的过程。你一听，就会说是啊，头痛得不得了，好难受啊。你这就是共鸣，共鸣的同时你还产生了对医生的信任。
所以在这一个环节，了解了对方的需求之后，就要分析对方的痛苦。
分析痛苦，取得共鸣，进而产生信任。
三、构建使用场景
如果说帮助进行回忆，是让对方回到痛苦的过去。
那么构建使用场景就是为对方展望美好的未来。
人类区别于其他物种，并不是什么会使用工具。很多动物也会使用工具来达到自己的目的。
人类真正独一无二的地方是有想象力，可以想象客观暂时或者永远都不存在的东西。
使用各种描述，让对方产生想象，拥有（购买）了产品之后的不一样场景，越真实越具体，这种感觉就会一直存在，催促他让之变为现实。
通过语言进行详细的描述，配合图片等其他的呈现方式，让客户进入想象。拥有了产品之后的场景，那种美好的体验，越是具体，细节越是真实，成交的概率就越大。
四、给出成功案例
1、人都有从众心理。
2、案例的存在就是风险的共担
3、案例不需要夸张，最重要的真实。
我们在网上买东西，一般都会看评论，看晒图。网站鼓励购买过的人评论、晒图，也就是一个给出案例的过程。
案例的存在，能让对方产生，“大家都做了这样的选择，应该问题不大”的想法，能够起到打消疑虑的作用。
聪明的销售人员，会及时收集客户的反馈，让它成为自己以后搞定客户的利器，同时这也是一个长期积累的过程。
五、超越预期附赠
上次我去一家饭店吃饭，味道还不错。买完单走的时候，服务员拿来一个小仙人掌的盆栽，说这是礼品。当时我就觉得这家饭店很有意思。
后来观察了一下，它基本是根据不同的对象，选择赠送不同的礼品。比如有位带了婴儿的妇女，它送的就是一个小型的饭煲。
实际上礼品的单价都不高，关键在于超出对方的意料。
甚至说如果你的赠品设计得非常贴心，还有客户会冲着你的赠品来购买。
知乎上还有这样的讨论，可见精心设计的赠品，带给客户的是非常美好的回忆。
六、暗示立即行动
经过了前面的铺垫，那么到了最后收尾的时候，就是三个字。
快！准！狠！
两个注意事项，一是不要不好意思开口。
准备工作做好了，成交其实是水到渠成的事情。
第二是支付一定要方便。
操作越简单越好，速度越快越好，事先排查好，不要有任何卡壳的地方。
更高明的做法，是制造一点紧迫感。
紧迫感+稀缺感，是非常强悍的组合。
七、免除后顾之忧
深圳这边有家很出名的水果连锁店，打出的口号是不满意无条件退货。
所谓的无条件，指的是即便没有购物小票，没有产品（比如你说苹果不好吃，不需用把苹果拿回来），直接就可以要求退款。
当时在内部讨论的时候，有员工提出来，这样会不会找来一大堆骗退款的无赖呢？
事实证明这样的宣传非常有杀伤力，顾客在购买下决定的阻力大大降低，反正不满意就可以退，没有任何标准，完全是我说了算，我还怕什么呢？
这样也许会出现一些恶意索赔的情况，但是相比让更多顾客立刻行动的收益，这点损失可以说是微不足道的。
所以，如果能构建一个让客户完全没有后顾之忧的环境，配合之前的步骤，紧迫感--督促行动，无风险--提供心理安全支撑，效果自然会被杠杆般放大。
总结：
大部分的消费都是冲动消费，制造冲动让客户兴奋，就成功了一半。
了解对方的真实需求，隐性需求，把握住产生共鸣的点。
能做到支付便捷，行动迅速，同时让对方感觉没有风险，就是一套非常强大的迅速成交方案。
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