​背景：我们公司是做代理某一线工业软件产品的代理销售公司，像我们这样的公司也比较多，属于竞争对手。管理我们的头，有原厂商的人。去年我领导就在跟的一个客户，预计在今年8月份签合同的。

结果没想在9月底的时候突然被告知这个客户我们不能跟进了。经过一番了解，原来是原厂商换了领导了，领导把这个项目给了与他们关系好的公司的人了。领导的反应是据理力争，摆事实讲依据，包括还说要去投诉给更大的领导。

最后想出的招是把这个项目给搅黄算了，反正是比较堵气，吵完一番后就觉得项目没望就不干了。

我的情况：由于之前是做商务的，业务员在销售过程中的一些销售动作我会予以配合，所以对这个案子的情况也比较了解。我觉得时间上和精力上都投入了太多了，堵气放弃有点亏。故主动申请说这个案子让我试试，反正领导觉得也是烂摊子就痛快答应了。

解决办法：拿到手上后，小用提问思维模式，提了以下问题：

1、阻碍我的人都是竞争对手，他们有什么优势、什么劣势、主要问题？

2、我们公司、我自己、我老板的优势、劣势、怎么可以做突破？

3、客户的接受状态是什么？我们是否能得到客户的支持？

4、这个案子输了有什么后果？

5、我们输的单还少吗？为什么不能够试着赢一次？

6、为什么受伤的总是我们？

7、到底我们被攻击的点是哪？

8、我该怎么解决呢？

……

当时提的问题挺多的，大概主要的就是这些问题，然后拿起电脑敲了起来（比较喜欢用word打字代替写写画画，特别是提问的时候）。然后开始分析：

自己的优势：在学三大，背后有716有老大，如果自己想不明白就去问老大，这样自信心建立了，要做这件事的决心也更坚定了。

自己的劣势：没经验、只和客户就报价和方案的事接触过一次对客户不了解、没人脉、和大领导不熟。

716销售招数之借力

分析完自己的优势与劣势后，想着借力呗，能借谁的力呢？

1、想到公司―公司的老板，老板在这行资历很深，看看他有没有认识的比这个新来的领导更大的官儿，能拍住这个人，毕竟从某种意义上来讲，这个领导的行为其实是不守规矩的。我们肯定不能直接告状，不然以后休想做这个领导辖区的客户。

2、再看看竞争对手，优势是和新领导关系好，劣势也很明显，根本没接触客户，对客户不了解，这属于临时更换供应商，客户流程走了这么久了，这个时候换能放心么？

3、再往下分析其实这点牵制又有多大呢，于是我决定上门拜访一次了解客户情况，了解到的情况很恶劣，原来之前我的领导也没有和客户接触太多，他居然是找一个中间人在帮他做，难怪我就说嘛，自己辛苦跟的单怎么能说扔就扔呢，总之就是之前做了那么多工作，其实在客户那根本就没觉得我们公司是个啥，名字说不定都没记住呢，只是记住了原厂商的名字。

这个情况了解的对我的打击还是挺大的，我也想放弃了。连最重要的客户你都没有抓在手上，没有能翻身的理由。

由于我之前问过老板一句，其实问的比较幼稚，原话是x总，新来的A总超级不讲规则啊，这个人官很大吗，有没有比他更大官的，可以管管他的。

这个基本上是提问了后问的，后面经过调研客户后我也灰心的时候，有一天老板突然叫我说明天下午三点开一个电话会议，主要讨论什么，你要准备什么。

一听，原来老板真的找了一个比那个官更大的官来了（老板就是有人脉），会弄一个三方通话。听到这我感觉能起死回生，一般人家也是觉得能帮，才会安排时间出来和你通电话，感觉这事基本上还是有救了。所以我也认真准备了一些我们这一年多里面做了哪些工作，留到会上去讲的。

后来电话会议很顺利就通过了，但是大领导虽大，也不能完全把单留给我们，后来大领导把这个单分成了license和服务两个部分，服务部分让我们来做。学了三大来看，这个大领导也是高手，这明显是从目标细分法入手做分析来解决了这个矛盾。

以为事情就很顺利的签合同了吗，真不是一帆风顺的。这然后就变成了我们和竞争对手的一个合作关系，对方也挺不爽的觉得我们分走了利润。而且这个合作，是他们去和客户签整体合同，再把服务的合同和我们签，相当于竞争对手成为了我们的甲方。

当甲方姿态就是高。就是各种拖和各种压价，发邮件基本不回，打电话也常常挂掉。我也是挺生气的，继续动用提问思维模式，怎么解决。我什么也没有，还是只能借力。

鉴于之前做商务，帮很多公司过单，也存了一些大领导的电话和邮件什么的。于是就很大胆的给领导写邮件了，大概写的是客户的需求是多么的迫切，这个事情又谈好了怎么操作，为了大家的利益，能不能把服务这一块先细化出来，这样我也好提前安排工程师，这样也好保证能顺利交付。

716销售招数之做增值服务+模糊销售主张

对方的领导回复了并抄送了下面的经理，于是经理就真的主动立马给我打电话了。打来不是签合同，而是他家人住院了，做了手术，所以耽误了。

态度比之前好了很多，但还是不签合同。

放在以前，我绝对是等到他爸出院了。但是现在咱们懂得了做销售要有主动权，还有人情做透应用在竞争对手上。所以后面也是市调心脏病搭桥手术注意事项，饮食习惯发一些短信。

然后再打电话也开始销售主张模糊了，就是各种关心叔叔的病情，然后一聊就比较多了，多到他说自己照顾父亲挺累，然后又是各种关心，反正就是不谈签合，而且真的是做到的真的关心，真的不谈签合同。

后面等着觉得也不是办法，我想他不写合同可能真的是忙，心也很累没精力，所以我就问他们公司的商务要模板，自己把合同条款写好了。然后昨晚发给他邮件了并发了短信说了说我做的工作。

他今早给我回电话说也是没想到我会用他们的模板，还细化的挺好的，看了看没什么问题，就直接说今天就安排人盖章后寄给我，本周内就付款，而且态度那叫一个nice,真的觉得像交了一个朋友一样。

所以最后这个订单算是小小拿下了点合同额回来，不到10万，觉得不值得一提，完全是学长激将我。好吧，就分享这么多，期待签大单。

好，我是思玲，销售界的价值分享者，欢迎找我一起聊聊销售的那些事儿。

<职场>

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