背景:我们公司是做代理某一线工业软件产品的代理销售公司,像我们这样的公司也比较多,属于竞争对手。管理我们的头,有原厂商的人。去年我领导就在跟的一个客户,预计在今年8月份签合同的。
结果没想在9月底的时候突然被告知这个客户我们不能跟进了。经过一番了解,原来是原厂商换了领导了,领导把这个项目给了与他们关系好的公司的人了。领导的反应是据理力争,摆事实讲依据,包括还说要去投诉给更大的领导。
最后想出的招是把这个项目给搅黄算了,反正是比较堵气,吵完一番后就觉得项目没望就不干了。
我的情况:由于之前是做商务的,业务员在销售过程中的一些销售动作我会予以配合,所以对这个案子的情况也比较了解。我觉得时间上和精力上都投入了太多了,堵气放弃有点亏。故主动申请说这个案子让我试试,反正领导觉得也是烂摊子就痛快答应了。
解决办法:拿到手上后,小用提问思维模式,提了以下问题:
1、阻碍我的人都是竞争对手,他们有什么优势、什么劣势、主要问题?
2、我们公司、我自己、我老板的优势、劣势、怎么可以做突破?
3、客户的接受状态是什么?我们是否能得到客户的支持?
4、这个案子输了有什么后果?
5、我们输的单还少吗?为什么不能够试着赢一次?
6、为什么受伤的总是我们?
7、到底我们被攻击的点是哪?
8、我该怎么解决呢?
……
当时提的问题挺多的,大概主要的就是这些问题,然后拿起电脑敲了起来(比较喜欢用word打字代替写写画画,特别是提问的时候)。然后开始分析:
自己的优势:在学三大,背后有716有老大,如果自己想不明白就去问老大,这样自信心建立了,要做这件事的决心也更坚定了。
自己的劣势:没经验、只和客户就报价和方案的事接触过一次对客户不了解、没人脉、和大领导不熟。
716销售招数之借力
分析完自己的优势与劣势后,想着借力呗,能借谁的力呢?
1、想到公司―公司的老板,老板在这行资历很深,看看他有没有认识的比这个新来的领导更大的官儿,能拍住这个人,毕竟从某种意义上来讲,这个领导的行为其实是不守规矩的。我们肯定不能直接告状,不然以后休想做这个领导辖区的客户。
2、再看看竞争对手,优势是和新领导关系好,劣势也很明显,根本没接触客户,对客户不了解,这属于临时更换供应商,客户流程走了这么久了,这个时候换能放心么?
3、再往下分析其实这点牵制又有多大呢,于是我决定上门拜访一次了解客户情况,了解到的情况很恶劣,原来之前我的领导也没有和客户接触太多,他居然是找一个中间人在帮他做,难怪我就说嘛,自己辛苦跟的单怎么能说扔就扔呢,总之就是之前做了那么多工作,其实在客户那根本就没觉得我们公司是个啥,名字说不定都没记住呢,只是记住了原厂商的名字。
这个情况了解的对我的打击还是挺大的,我也想放弃了。连最重要的客户你都没有抓在手上,没有能翻身的理由。
由于我之前问过老板一句,其实问的比较幼稚,原话是x总,新来的A总超级不讲规则啊,这个人官很大吗,有没有比他更大官的,可以管管他的。
这个基本上是提问了后问的,后面经过调研客户后我也灰心的时候,有一天老板突然叫我说明天下午三点开一个电话会议,主要讨论什么,你要准备什么。
一听,原来老板真的找了一个比那个官更大的官来了(老板就是有人脉),会弄一个三方通话。听到这我感觉能起死回生,一般人家也是觉得能帮,才会安排时间出来和你通电话,感觉这事基本上还是有救了。所以我也认真准备了一些我们这一年多里面做了哪些工作,留到会上去讲的。
后来电话会议很顺利就通过了,但是大领导虽大,也不能完全把单留给我们,后来大领导把这个单分成了license和服务两个部分,服务部分让我们来做。学了三大来看,这个大领导也是高手,这明显是从目标细分法入手做分析来解决了这个矛盾。
以为事情就很顺利的签合同了吗,真不是一帆风顺的。这然后就变成了我们和竞争对手的一个合作关系,对方也挺不爽的觉得我们分走了利润。而且这个合作,是他们去和客户签整体合同,再把服务的合同和我们签,相当于竞争对手成为了我们的甲方。
当甲方姿态就是高。就是各种拖和各种压价,发邮件基本不回,打电话也常常挂掉。我也是挺生气的,继续动用提问思维模式,怎么解决。我什么也没有,还是只能借力。
鉴于之前做商务,帮很多公司过单,也存了一些大领导的电话和邮件什么的。于是就很大胆的给领导写邮件了,大概写的是客户的需求是多么的迫切,这个事情又谈好了怎么操作,为了大家的利益,能不能把服务这一块先细化出来,这样我也好提前安排工程师,这样也好保证能顺利交付。
716销售招数之做增值服务+模糊销售主张
对方的领导回复了并抄送了下面的经理,于是经理就真的主动立马给我打电话了。打来不是签合同,而是他家人住院了,做了手术,所以耽误了。
态度比之前好了很多,但还是不签合同。
放在以前,我绝对是等到他爸出院了。但是现在咱们懂得了做销售要有主动权,还有人情做透应用在竞争对手上。所以后面也是市调心脏病搭桥手术注意事项,饮食习惯发一些短信。
然后再打电话也开始销售主张模糊了,就是各种关心叔叔的病情,然后一聊就比较多了,多到他说自己照顾父亲挺累,然后又是各种关心,反正就是不谈签合,而且真的是做到的真的关心,真的不谈签合同。
后面等着觉得也不是办法,我想他不写合同可能真的是忙,心也很累没精力,所以我就问他们公司的商务要模板,自己把合同条款写好了。然后昨晚发给他邮件了并发了短信说了说我做的工作。
他今早给我回电话说也是没想到我会用他们的模板,还细化的挺好的,看了看没什么问题,就直接说今天就安排人盖章后寄给我,本周内就付款,而且态度那叫一个nice,真的觉得像交了一个朋友一样。
所以最后这个订单算是小小拿下了点合同额回来,不到10万,觉得不值得一提,完全是学长激将我。好吧,就分享这么多,期待签大单。
好,我是思玲,销售界的价值分享者,欢迎找我一起聊聊销售的那些事儿。
<职场>
作者个人公众号:SIL178
欢迎关注
文章来源于蓝小雨冠军销售:http://www.lanxiaoyupeixun.com/