一、推荐序(陈庆探)
销售是一种最懂人的职业,销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。
销售有心法,也有术法,表面上看是在卖产品、卖服务,实际上是在销售你个人。
销售自己这个说法还是挺新颖的。引起读者好奇的时候,同时又抛出了新手们的痛点问题。
客户如何从无到有?需求又如何不断地被挖掘出来?客户的各种异议是真的异议吗?又该如何区分真需求还是伪需求?从客户资源开发到约见客户,见到后又如何能引起客户的兴趣?如何能快速提高单价?
这些问题就是我们打开这本书的原因之一。
问对问题,找对关键人,更要让客户每年都能持续签约,无论是前期的销售还是后期的优质服务,都关系到每位员工的“钱程”和客户对阿里巴巴的信任。
二、自序
人生中有两个最重要的时刻,一个是你出生的时候,一个是你明白你为什么活着的时候。
这句话给了很深的立意。
运气的背后其实是勤奋。所以,那个时候我开始明白一个浅显的道理:要干好销售这件事儿,勤奋是基础。
这个道理其实一点都不浅显。能做到勤奋,并且一直坚持勤奋下去的人,并不多。
从真正帮助客户的视角出发,用心去服务客户,帮助客户解决问题。
客户视角出发,转换思维。
一个人自身拥有的品性才能最终决定未来的销售成败。我把这种品性称为“销售人格”。
一个有品性的销售才是最终能通关的销售。
你每天进行大量的客户拜访,大量的客户沟通,每天处理各种问题,游走在条款和人性之间,周而复始,日复一日,慢慢就会接触到销售的最深处。
量变形成质变,这句话在上学的时候,老师就开始给我们讲,但是一直到现在,都会觉得不管做什么,都离不开这句话。