白天:

宝贝儿子好！

你的关键词:午后白马寺玩、植物园路封堵、电爸准备回家、姑送高速口见、晋栋鹏娟来家、两小朋友蹦床、临送植物僵尸、十一点半睡眠、早七洗漱绘画、开启虎年模式。

妹妹关键词:四点四十晋西、姑奶乐送哥我、大小书包辣片、回家藏柜小格、靠枕红包一数、少了两张红钱、晋宝玩我布娃、哥蹲看我平板、和哥爸睡奶卧、绘画接我饼干。

爸爸关键词:接宝宴友缺伟、几人行履踏实、虚谈误家耽孩、书籍不可少备、晨练仰五俯六、东来商超有爱、需求永无止境、服务空间宽广、世人皆醉俗物、独品清醒风光。

今天，爸爸本想和你讲讲，家庭和工作之间的利害关系。但是，爸爸听罗胖推荐了一个好故事，一个非常非常好的故事，就像北京十一学校一样，在业界处于神一般存在的，商超故事。

胖东来，是一家从河南的四线城市，许昌起家的商贸超市公司，它的创始人兼董事长叫于东来，许昌本地人，1995年开始开超市，20多年来，在河南的许昌和新乡，开了十几家超市和商场，养着6000多名自营员工，规模不大，一年总销售额70个亿，但胖东来却是，全国各地的商超百货老板们，心目中的行业传奇。

小米董事长雷军，专门去考察过，说它是中国零售业当中，神一般的存在。

河南当地有一个玩笑，说以胖东来超市为圆心，方圆2公里叫「超市坟场」，意思是，只要胖东来开了店，别的超市就别想活了。

2005年，胖东来刚进新乡的时候，周围本来有三个大超市，一个台湾的丹尼斯，当时是河南第一超市品牌；一个世纪联华，还有一个筹备中的沃尔玛。

结果胖东来的超市开起来以后，丹尼斯关门了；世纪联华把门店，卖给了胖东来；沃尔玛犹豫了6年才开业，开了4年就又关门停业了。

胖东来在服务做得好的同时，还是赚钱的。赚钱的同时，它的员工们，还没什么消耗感。

公司每年的净利润，有一半拿出来，跟员工们分。他还规定，每人每周工作，不能超过40个小时，加班要罚钱。老板天天催着员工，按时休息，还设计了制度，强迫员工休年假，必须去长途旅行。

员工们什么状态呢？

员工天天盯着顾客，提供贴心服务，购物车给老人配凳子，配放大镜，冷冻食品货架配保暖手套，用色卡告诉你怎么挑香蕉，就连你在它的电玩城玩抓娃娃机，你都可以跟工作人员说，最想抓哪个玩具，工作人员就会替你把柜子打开，把娃娃摆成最好抓的样子，让你来抓。

在胖东来遇到了不满意的服务，打投诉电话你还可以领到500块奖金，因为胖东来认为，你投诉是在帮他们改进服务。

顾客什么状态呢？

2016年出过一件事，胖东来在新乡的超市，因为房租涨价计划撤出新乡，这事一度惊动了，新乡市民和当地副市长，来出面挽留。

后来胖东来换了个地址，再度开业，开业那天人满为患，以至于惊动了交警，来维持秩序。

供应商是什么状态？

黄碧云老师说，中国新崛起的零售品牌，都以挤进胖东来的供应商名单为荣。图的倒不是虚名，而是每天来胖东来门店里，偷师学艺的全国商超老板们太多了，从超市选品到服务细节，见什么学什么，所以一个零售品牌，只要上了胖东来的货架，也就等于进了全国商超老板们的采购清单。

同行们上门偷师，胖东来从来也不防着，甚至还跟办行业学校似的配合。

想偷师的老板们，在胖东来店里，只要扯住任意一个店员说:“我是来学习的”。那他无论问什么，都能得到热心的答复。

它的店门口，还专门立了一块牌子，写上自己的合作供应商名单，你看中谁直接就能找过去。

胖东来自己的公众号上，于东来给管理层开会的会议记录、员工跟顾客沟通的培训手册、物流中心的补货实操标准、在售产品的品牌知识，都是公开的。

由于对胖东来感兴趣的人太多了，到了2021年12月底，百货行业干脆邀请于东来出马，给全国零售业的同行们，从头到尾捋了一遍他的经营哲学。

这场分享会的会议记录，胖东来在公众号上也公开了。

在这场分享会上：于东来说，到2026年，胖东来的经营目标，是实现每年税收一个亿，盈利一个亿。

于东来所谓的盈利一个亿的目标，不是要努力拼到一个亿，而是控制着不要超过一个亿。

胖东来还有三个另类之处。

第一个另类之处是，胖东来的整个商品体系，有将近10年不允许卖促销单品，也不让印促销宣传单。这么做的理由是，为了保证顾客的权益。

为什么不做便宜促销，反而是保证顾客权益呢？

于东来的逻辑是，促销品培养出来的，是爱贪便宜的顾客，让顾客为了便宜货而消费，而不是出于真实需求去消费，这会把整个交易，推向低价低质的恶性循环，最终失去市场。

所以与其花精力去帮它们做促销，不如直接把没有特色的三四线产品，从采购清单里清除掉，力推一线品牌。

既然以卖一流产品为导向，那么对应的，顾客只要不满意，就应该退货，哪怕一个果盘，只吃剩一块也给退。这个承诺放出去了，又会倒逼超市去提升采购和管理能力，来减少产品损耗和赔付。

第二个另类之处是，胖东来有一个专门的大众服饰商场，这里面卖的衣服，每件都公开了商品的进价和毛利率。

比方说，一件广东产的动力元素长袖衬衫，进货价71.4元，售价89元，赚取19.77%的毛利，全写在价签上。

为什么要公布进货价和毛利率？于东来说，相对于超市，胖东来的大众服饰部门的专业能力并不好。既然还做得不好，那就应该先求生存，要求生存，就应该先做到本分。

所以，胖东来对服装的定价依据是这样的：服务做得不好，那就没有理由，把毛利定得太高，在河南本地采购的服饰，毛利不能高于20%；要是在广东、江浙、福建采购的，因为有物流成本，毛利可以高一点，但上限也不能超过25%。

求生存，还得把顾客当合作者。所以把一件衣服赚多少钱，公开给顾客看，是对合作者坦白，也是对自己专业能力的倒逼。

顾客看见前面说的那件衬衫，会想，你的环境、你的服务配不配，赚我这19.77%的钱，他认为你配，才会买单。

第三个另类之处是，胖东来没有太强的扩张雄心。

按说换成别的超市，一套打法一旦被验证能赚钱，那肯定要多开店，尽量向外扩张，这是商业的应有之义。

但胖东来虽然做成了，零售业公认的传奇，却一直只在许昌和新乡深耕，别说出河南了，连郑州都没开过去。

于东来跟管理层经常说的一句话，叫“一定要让能力大于欲望和责任”。

从于东来和胖东来的作为来看，他在做的事情，像是在能力圈、责任圈和欲望圈当中画出了一个交集，在这个交集框架内，充分发挥足够的心力和兴趣来做事，让事情变得好玩。

胖东来有机会，把自己打造成全中国零售行业的模范生，非常关键的一个原因，就是于东来克制住了扩张欲望，只把许昌当作主阵地。

于东来还有两件事挺有趣的，一个是，他认为自己开超市会扰民，所以附近居民的水电费他全包了，等于互相照应，请人家多担待。

另外，它给新店选址，还会按照自己的经营水准，去考核周边的酒店、餐饮等等业态。要是觉得人家服务不到位，他还会派出胖东来的团队，去给人家培训，来把整个社区的服务水准拉齐。

胖东来在许昌有一座综合商场，叫时代广场。时代广场里，有一个员工活动中心，里面的休闲区和健身区，装修得比前台的门店还要酷炫。

一个图书区就花了600万，请了台湾的诚品书店来帮着打造，里面安排的图书，都是艺术、哲学、历史文化和工具书，至于营销学和成功学，一本都没有。

胖东来还会要求每个店里，都装饰上时令的植物，鲜切花，过了时令就换。

为什么这么做呢？

为了培养员工们对美的感受，培养他们创造美的习惯。

在门店后台的员工区，员工自用的洁具，都是德国高仪、日本TOTO这种被时代验证过的好品牌，装上之后能用20年甚至50年。

用这些有品质的东西，来帮员工们慢慢攒出体感，让他们学会往未来看，知道什么样的生活才是美好生活。

2012年，于东来冒出了一个念头：让所有的门店，每周二闭店一天。他去问管理层：“要是我们一年赚2个亿，但因为周二闭店会损失7000万，幸福重要还是钱重要？”大家说“幸福重要”，于是这个规矩就定下来了。

胖东来每周二，雷打不动的闭店，一方面让员工休息，另一方面，也让许昌的其他商超百货，有生意可以做。

这个规矩，只在过去两年疫情期间打破过，像2021年8月河南遭遇完雨灾，又赶上新冠疫情，胖东来就留出3家店周二营业，卖平价蔬菜和药品给市民。

闭店期间，胖东来连员工怎么休假都要管。级别在店长助理以上的员工，每年休假90天，这些假期里，至少要安排两次，超过20天的长途旅行，不准在河南呆着。

处长和处长助理，每年休60天，至少要安排一次，20天的长途旅行。

课长休40天，长途旅行也得有一次。

管理层在休假期间，不允许给团队打电话，要是没做到，第二年取消管理岗。

于东来从2000年开始，把公司的大部分股份，都分给了员工，自己只保留了10%，直到现在，公司每年净利润的50%，也是拿出来分给员工的。

钱都给到位了，为什么还鼓励员工多休息、多生活呢？

于东来的体感和经验是这样的：公司做这些，是为了让员工提升见识、提升内涵，从而在商场和超市里，获得真正的主场感。去阅读，去旅行，去培养生活审美，这都是为了让员工，拥有平视顾客的能力。

胖东来还有一个规定，要求管理层和员工，在一些特定的时候，要通过照片，来检查管理层和员工的居家生活，是否美观、整洁。要是不达标，工作再努力，也不能参加升职竞聘。

于东来的逻辑是，不管你家庭条件，好还是普通，都得做到温馨整洁，如果是管理层，你还应该做到有品有爱。

在这样一个约束条件之下，员工就得经常打理自己的生活，这个过程也就会逐渐培养出，自己的审美和品味来。

这就是胖东来的逻辑：先像对待自家子弟一样，培养员工们的，生活能力和审美能力，再让员工们，像照顾自己一样，去照顾顾客。

未来，是胖东来们的。

爱你的爸爸！

2022.02.08