最近在做一些和销售相关的工作，在这个过程中发现销售确实很锻炼人。作为一个合格的销售人员需要具有哪些技能素质呢？首先是观察力，观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。其次是分析力，分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。然后是执行力，执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。最后是学习力，作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。

      而这四个技能中，执行力是中心。因为从行动的角度来看，这四种技能都需要行为者身体力行。从销售的工作目的来看，其他三种能力最后都是为执行（销售出去产品）服务的。再进一步，如果产品同市场上其他产品相比无太大优势，那么说服力就成了销售成功的关键。所以销售员最重要的的素养应该是说服力。那么如何使用说服术使自己成为说服高手就成了每一位有与销售员相似工作的人最关注的问题。

       今天在逻辑思维中看了罗胖借着胡长白老师的《如何成为大忽悠》关于说服术的讲解，有一种似曾相识的感觉。总觉得以前在哪里看过，但是对于以前不认真的我来说断不会去记住这些技巧。但是最近的经历然我感觉知道、学到并做到真的是太重要了，所以先把这篇讲解的精髓先纳入自己麾下再说吧。

        说服术的三个关键词是：最高主题、最低主题和中间主题。天下所有的说服术，本质上都是要凑齐这是三个主题。

        首先，什么是最高主题？即那些最崇高、最普世的价值，比如和平、平等、自由、祖国统一、民族团结、世界大同等。这些价值不需再论证，只要喊出听众自然会认可。这些是天然正确且不容亵渎和冒犯的东西。

        接下来是“最低主题”。即没有受过教育、不需要有什么崇高理想的人心中也会有的对事物的基本认知。即那些最原始、朴素、本真的情感和价值。比如，做人要诚实、忠贞，要有爱心、友善，要顾及彼此的面子和尊严等。

         最高和最低主题，一个来自以我们对人和世界关系的认知，一个来自于人性深处的底线。但它们的特点是一样的，都具有超验性和不可颠覆性。所谓“超验”，就是不用讨论，也不需讨论，它就是绝对正确的。所谓“不可颠覆性”，指应该坚决捍卫它。

        在最高和最低主题之外，还有一类“中间主题”，就是直接号召行动或者诉求于利益。比如，商家会对消费者说，“我这个东西质量好，价格低，你快下单”等等。

       提到说服技巧，大家一般以为的都是这些“中间主题”。具体玩法包括：诉求于某种利益，某种差异，某种恐惧，某种权威等。但是很多人忘了只有让这些中间主题、最高主题和最低主题结合在一起，才是最高境界的说服技巧。比如，买洗衣粉的广告，一边喊着你是爱心妈妈要呵护全家，一边让你马上下单买某种杀菌洗衣粉。这就是最低主题和中间主题的混搭。当然最好是这三个主题全有。

        这三个主题其实是各有分工，最高主题征服你的信念，最低主题激发你的情感，中间主题诉求利益，直接让你行动。

       我们平时常见的有两个误区。第一个就是只讲中间主题，只拿利益和行动说事，这就显得没有灵魂和温情。这样的宣传太过粗暴，很难成功。这也是很多说服新手常犯的错误。还有一种就是只讲最高主题和最低主题，没有中间主题。那就会流于空洞和煽情，也容易让听众觉得疲劳。没有号召行动的中间主题更不行。