前两天在学习俞敏洪的时候，主要关注的是他在创业前的消费群的积累和行业经验和技能的积累，这两点是创业前重要的积累，也是每一个想要创业的人第一步首先要做到的，否则在创业的时候再来掌握这些，那就是在花自己的血汗钱研究，得不偿失。另外，创业6颗牙理论，其中核心竞争力和人脉与客情，也是包含创业前的消费群积累和行业经验以及技能的积累的，那么，我们创业或者打工，我认为都要抓住一点就是如何赚钱，怎么保证利润，这里面比较重要的就是商业模式或者盈利模式。我认为，商业模式活盈利模式的本质就是赚钱方法，说得通俗一点就是怎么赚钱，利润点怎么来，我们开公司创业目的就是想要积累财富让自己的生活过的更好，那么积累财富的手段就变得尤为重要。

       俞敏洪在创业初期，盈利模式是比较简单的，就是招收学生上课，收取培训费，就靠着一个点来赚钱盈利，通过吸引将要参加出国考试的考生参加考前培训，获取培训费用。那个时候，北京留学热，好多正规的大学里面不提专门针对出国留学的英语考试培训，于是向俞敏洪这样的新东方学校，就专注细分行业，那就是出国留学托福考试这个细分领域，这也是目标细分发的具体应用。有了需求就有供求，所以这个时候，俞敏洪的新东方培训学校最大的盈利模式就是吸引学员来参加培训，因为来一个学生就收一份培训费，这是唯一的收入来源，也就是为什么前期他要出去贴小广告，先不管下过如何，该阶段因为盈利模式的关系，想赚钱只能引流，大量的吸引学员来培训。

       在俞敏洪创业中期，这个时候由于高校的扩招，上大学的人数越来越多，而且好多已经工作的人也想参加英语培训，再加上外企的进入，去外企上班的人都想要加强自身的英语技能，所以新东方学校的盈利模式也发生了变化，随着客户群体的扩大，新东方价值获取的方式也发生了变化，不仅仅局限于向学员收取培训费这一种方式了，而且还通过提供出国咨询服务、出版教育培训书籍等产品以获取高的附加值。就像有一些公司，刚开始是卖某一单一产品，到中期也会夹开始卖解决方案、配套服务等一样，其主要原因就是随着行业了解的加深再加上市场上需求的增加和变化。

       新东方的后期发展，尤其是进入到了2001年以后，中国加入了世贸组织，大环境下，好多国外的教育机构入驻，市场竞争激烈，培训学校也开始更加细化，新东方采用了初级到高级，所有的阶段，各层次学员的需求，又为学员自己选择完整的、个性化的培训方案提供了可能。这也是点到面的扩张，满足所有阶段的消费者的需要，并定制个性化的培训解决方案，这个时候的盈利模式变成了通过为学员提供个性化的培训方案，获取利润。同时，借助新东方的品牌优势，进入了非英语培训的一些领域，比如IT培训，会计培训等，这一点跟老大经常提到的一个观点，横扫一样，这样，又增加了其他的利润来源，这个时候是从单一化向多元化方向发展。现在互联网的发展，新东方培训学校也进入了线上教育的领域，这就打破了地域的限制，让更多的人可以参加培训，但同时授课质量的保证和同行的竞争也是非常重要的问题。总之，这个时期新东方的80&的利润来自于英语培训，其余的来自于多元化领域。

       总之，在商业模式没有想好的时候，就不要出来创业了，除非你想做一个公益性的组织。大众点评刚开始的时候，也没有盈利模式，但是哪个时代是互联网没有普及的时代，大众点评当上线的时候只有CEO张涛自己身边的同学和亲人上线注册，70几个人，而且只是在线上评论上海哪里有好吃的餐馆，当时这个大众点评网没有没有赚钱方式，张涛又属于兼职在做这件事。因此，我们再创业的时候一定要想好盈利模式，现在的年代不同了。总结一下，我认为盈利模式的特点：

       1.是动态的。新东方的创办开始，到现在它的盈利模式一直在变，新的机遇和新的挑战随之而来，我们不可能也不会让我们墨守成规一成不变的，凡事一个想最求发展和上进的公司，不想被市场淘汰就要求变求生存。腾讯一开始是给运营商做服务的，现在盈利模式最大的点是差点被卖了的QQ，大众点评开始的盈利模式是广告和会员卡，现在变成了团购，阿里巴巴，最早是行业网站，现在是淘宝。

       2.有战略指导性。订好了盈利模式，我们的动作就可以围绕这个点来展开了，比如新东方刚开始的盈利模式是招收学生参加托福考试收考试费，那么俞敏洪就围绕这个点来操作，一方面努力备课一方面贴小广告引流。中期搞咨询服务，就是以品牌为主，后期多元化，就是借助品牌的优势。

       3.必备性，创业的时候一定要想好。现在我们创业的第一天就要赚钱，至于积累，就要在打工的时候完成，所以有商业模式也是创业的一个先决条件。

       4.简单性。商业模式没有什么复杂的，就是赚钱方法。简单直接，比如，贸易公司，就是赚取差价，工厂就是赚取加工费。

       通过学习到商业模式和盈利模式的一些特点，对于销售的工作，我认为有必要掌握公司的商业模式。因为不了解公司的赢利点在哪里，就不好跟客户谈了，有的时候我们要做到有舍有得，比如，我在做软件项目的时候， 经常会遇到客户想让我们软硬一起包，就是软件和硬件一起承包下来，好处就是客户省心，他们是国企也无所谓的，但是对于我们来说，硬件不是我们的赢利点，我们的赢利点是提供软件系统以及配套的解决方案，所以在报价的时候，我们的赢利点一定要保证，至于硬件，我们则是帮助客户推荐相关公司或者是完全不赚任何差价的。这么做的好处就是，客户会知道你们的利益点在哪，也不会杀价杀的太狠，就像老大说的，非标准行业靠的就是人脉，也是比较适合小公司创业。另一个好处就是，客户会比较信任你，知道你不贪，也放心交给你去做。

       工作中掌握公司的盈利模式还有一个好处就是，如果你以后想要创业，可以提前学习一下，就算不创业学习了对自己在公司里面的发展会有好处。如果创业的话，模式可以直接套用，也省得自己再去摸索。而且，还可以通过学习商业模式，找出自己的一套适合的模式来，学习借鉴也就是剪刀+浆糊。