场景一：

有时候你会感到和某一个人沟通非常困难，觉得对方不可理喻，你只是想让对方为你做一件事情，给出了任务的目标，说明了给予的资源，要求的时间地点都详细而又具体，并且列出了过程的要点一二三四，但对方还是不能做到，当你试图询问对方为什么做不到时，对方会说出一大堆让你不知所云的话来，不仅你人感到近乎崩溃，并且智商都在往水平线以下狂奔。这种遭遇大概很多人都不陌生，又无可奈何，只能自认倒霉。

场影二：

你去买东西，如果交易双方当中有一方吃了点小亏，大多数时候是作为买方的你。你在卖东西，如果交易双方当中有一方吃了点小亏，大多数时候是作为买方的别人。如果你能总结下买方吃亏的原因，就会发现不仅是因为信息不对称的原因，还有买方总是陷入了卖方的套路当中的原因，卖方因为掌握了买方的心理而一直处于主导地位。

场景三：

你对某句话或某件作品瞬间感到了共鸣，不需要事实证明，不需要逻辑推导，就那么自然而然觉得，是啊，就是这样的。而你和说这句话的人，可能根本就不认识，谈不上了解。或者你与创作这件作品的人，相隔着漫长的历史，从未有过谋面。这是一件不可思议的事情，就在很多人身上发生着，且一直还将继续发生。

这三个场景的存在肯定是有原因的，这当中到底有一个什么样神秘的东西，让这一切每天在无数个人身上重演？

这里要提到一个重要的词汇，我姑且将之称为共有概念。

共有概念就是一个人的概念和别人的概念相似或相近程度非常高，在使用这个概念时不再需要进一步解释，如同数学中的定理。

我们都知道公理是不需要证明的，而定理却需要证明。但只要定理的证明能够被认知并且认同，就不需要重复地在每次使用它的时候再次证明。

共有概念正是这样一个东西，它把零散的认知集成为一个不用拆的组合。

共有概念的意义在于它是沟通效率、交易地位、共鸣触发点的基础。它带来的效用是：

1、  双方的共有概念越多，沟通效率越高。

2、  共有概念越少，独有概念的一方在交易中处于主导地位。

3、  共有概念正好是共鸣的触发点，共鸣瞬间产生。

场景一中发生的案例，正是因为双方的共有概念的数量不对等。要求者拥有的概念，被要求者并不存在，而要求者以为被要求者和其它人一样拥有这些概念。被要求者只有一些零散的观念，或者是将这这些零散的观念组成一个与众不同的错误概念，双方的想法当然不在一个频道上。A拥有的概念和B拥有的概念交集越大，沟通效率就越高，反之就低。这个交集就是共有概念。

二个年轻人一起，其中一个运气欠佳时，会被说是人品问题。这没什么贬义，因为在他们的共有概念中，人品是指幸运值。而这句话要是对老年人说，怕是会让对方大为恼火吧？因为在老年人的概念中，人品是指道德问题。

还有个例子，你对一个文化程度非常低的人说，你工作太没有效率了，你想这句话对方应该很好懂吧？但是事实未必如此，对方对效率的这个概念如果没有清晰的认知的话，可以想出很多歧义来，比如这是说我笨，这是说我懒，这是说我不用心，这是说我没文化。理解一偏，各种不良的负面情绪就可能会出现了，沟通的效率也就打折扣了。如果你心中有对方可能不存在这个概念的心理准备，换一句话说，可能就没有这么多麻烦。比如，同样一下午时间，某某某就比你要出活些。对方就可能按正常的理解，这是在说我工作方法可能不正确，而不是在质疑我的能力和素质。

再进一步讲，各种基础概念如果不是双方的共有概念，那么二个人沟通起来肯定会纠缠不清。比如你想让对方三天内做到某事，一般情况下这是可以达成的，可是对方就是死活不答应，并举出各种极端情况下的例子，你说总要有个预期时间，他说万一有什么意外就做不到了，这就是一般和特殊的概念不分。

了解过共有概念对于沟通的意义后，就能正确评估沟通的效率，认识到有效沟通的成本就是对方拥有的概念和所需的共有概念之间差额。如果这个差额为0，那么你往往说到一半，对方就马上明白你要说什么了，这是最高的效率。如果这个差额很大，而你又不能放弃这次沟通，那么你不得不先从让对方了解那些必须有的共有概念开始。同样在这个差额很大时，如果你可以选择放弃，那么你也能立马终止无效沟通从而节省大量的时间。

在场景二中，交易的卖方拥有的概念比买方多，卖方就处于主导地位，买方容易陷入卖方的套路中。比如卖方拥有的消费心理学概念比买方多，卖方就可以在买方不知情的情况下引导其消费行为。以下随便举几个消费心理学中的常见现象：

损失规避。在一般消费者的心里，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。卖方利用这种心理就可以引导买方的行为。比如卖电视冰箱等家电时，提供以旧换新的服务，旧的的家电可以折扣一定的金额，让消费者觉得规避了扔掉旧家电的损失，其实折扣的金额已经包含在报价当中。比如卖空调时，如果你对消费者说空调4000元，要安装的话再加500元，就可能会触发消费者对于损失的厌恶心理，如果你说空调4500元包安装，如果不需要安装的话可以再减500元，消费者就会觉得划算。再比如，你的产品质量本来就很可靠，你可以送消费者三年免费维修服务。

价格锚点。消费者对价格并不能确定的时候，一般会采取二种策略，一是避免极端，二是权衡对比。卖家利用消费者的这种心理，会给想卖的产品标上一个适中的价格，在它的旁边再放一个比它好不了多少但价格却高出很多的产品，在它的另一边再放一个价格只低一点点但档次却差一大截的产品，有了这二个产品的对比，消费者就会觉得前面的那个产品购买它非常划算。

心理帐户。消费者其实是把钱放在不同的心理帐户里的，而且对于每个帐户在支出时的心理感受是不一样。比如你去买脑白金自己喝就会觉得有点贵，如果是买了去送人就会觉得合适又得体，这是因为前者花的钱是从生活必要开支帐户里出的，后者花的钱是在人情交际的帐户里出的。所以你看，脑白金的广告词是“送礼只送脑白金”，而不是“天天喝，脑白金”。商家正是利用这种心理，把产品从顾客不太愿意花钱的生活必要开支帐户转移到顾客更愿意花钱的人情交际帐户。

沉没成本。人们不愿意将之前的付出清零而选择继续交易，以期在结算时收回成本。比如卖服装的在还没有成交之前就极力让你试穿一直到你感到满意再谈交易的事，一般分歧不是太大也就成交了，而如果没有试穿前就直接谈价格有一点点分歧也就放弃了。这是因为消费者把试穿的行为视为付出的成果（已经选择满意了），实际上被商家利用为沉没成本，只有结算才不会被清零。

以上情形，都是因为卖方拥有了买方所没有的消费心理学上的概念，如果这个概念是消费者也同样拥有的共有概念，那么消费者就会更容易看破这些套路。

场景三中的情形也有很常见。

中国有句古语，“只可意会，不可言传”，就是交流双方拥有的共用概念足够多，可以不依赖于语言就可以交流，这种微妙的体察正是因为双方所拥有的共有概念瞬间连通，不需要通过语言笨拙地罗列。

诗、绘画、雕塑、音乐，是不是都是这种可以不依赖于语言就能意会的媒介？一首音乐能被共鸣，是不是倾听者所体验的情绪正好和创作者相似？一首诗能被共鸣，是不是阅读者所体会到的意境正好和创作者相近？

有一则禅宗公案，说佛祖释迦牟尼有一次开坛说法，只是安然拈花不语，众人皆不解何义，唯迦叶尊者微微一笑，佛祖当下就认可了迦叶尊者得其真传，并传其衣钵。佛祖拈花开示，迦叶微笑应对，都是无声的交流。众人皆不解何义，唯迦叶可，是因为迦叶看到了同一朵花，一朵和佛祖开示时相同的花。一朵花，在物质上始终就是一朵，但在每个人眼里心中，却又是不同的，众人以分别心看出了千万朵花，而迦叶因为积累了足够多和佛祖相同的概念，共有的概念瞬间连接，微妙的体察自然在二者的眼神中一致重合。

拈花微笑是看到了同一朵花，所有的共鸣皆为如此。