天使投资人周哲曾向记者坦言，信任比商业计划书要重要千倍。August Capital合伙人David Hornik则称，找投资的第一步就应该是找到介绍人，只要企业跟介绍人的关系越近，介绍人跟投资人的关系越近，那么企业从投资人那里得到风险投资的机会就越大。

创业企业要拿到风险投资从来都不是一件轻而易举的事情，前段时间创业者王煜密集地接触了好几家VC，其中有个别交流得较为顺畅，但到临门一脚却没有一个愿意掏出真金白银。

王煜说自己开始对企业是否能走下去失去了信心，但后来朋友提醒了他一句，可能是他没有找到介绍人。对于这样的说法，August Capital合伙人David Hornik完全赞同。在他看来，找投资的第一步就应该是找到介绍人，只要企业跟介绍人的关系越近，介绍人跟投资人的关系越近，那么企业从投资人那里得到风险投资的机会就越大。

天使投资人周哲曾向记者坦言，其投资的项目一般都是通过朋友的关系介绍，信任比商业计划书要重要千倍。

要投资，先找介绍人？建立自己的人脉圈，信任为先真的有那么重要吗？

投资圈盛行熟人经济

所有投资人都希望自己手里的项目没有风险并能获得可靠的收益，但“二八法则”还是无情地击碎了他们的这种一厢情愿的美好想法。于是，向熟人“下手”成为了无限接近这种美好的手段。

David Hornik说在他自己从事VC行业的13年里，收到直接来自于创业者的商业计划书有5000份左右，但他却没给他们中的任何一位投资。David Hornik在询问了身边的同行后也得到了相同的回答，没有一个人投资过未经任何形式引荐的企业。

虽然这样的例子看上去似乎有些极端，但在国内的投资圈却也盛行同样的做法。一位创业者告诉记者，他曾给雷军发过商业计划书，但最终雷军礼貌地回复表示，自己只投熟人或是朋友介绍的项目。“我投的项目80%是我非常熟悉的人，剩下的都是我非常熟悉的朋友推荐的靠谱的人。”雷军曾这样对外表示。

随着VC/PE在国内发展的日趋成熟，创业者拿到风投融资就跑路的例子也很少见，但投资人在对待投资这件事情上的谨小慎微却依旧没变。

一位本土VC合伙人告诉记者，在自己的投资圈里通常有一群关系较好的同行，不乏相互之间引荐一些项目。“有些项目不是他们投资的领域，但可能适合我们的，他们就会推荐过来，或是有些项目就干脆大家一起投资。”他说，“信任的朋友介绍过来的项目，至少已经先经过了他们的筛选，我们最终投资的概率也会更高。”

而除了主要的投资业务以外，一些投资机构甚至在对一些人才的招聘上也动起了熟人的脑筋。“我们现在招总监级别以上的职位都会采取熟人介绍的方式，有熟人等于就给意向求职者做了一个尽职调查，至少可以知道其过往的经历。”某家机构合伙人向记者透露。

其实，投资圈历来是一个善于使用关系的圈子，不仅对投资机构是如此，对明星企业也同样适用。某人民币基金的PE合伙人傅雷（化名）告诉了记者这样一个例子，某明星企业多年来一直是PE群体中的香饽饽，这几年想要与其接触的PE可谓是挤破了脑袋，傅雷也是其中一个，托朋友尝试了几次都被该企业的创始人回绝了。

后来傅雷向同行打听了才知道，想要见到该企业创始人的PE投资人必须先获得他朋友的认可，只有这样才有可能见到他本人。

一家国字号背景的VC机构副总裁甚至向记者直言，明星项目永远是稀缺资源，这时候投资机构能不能挤得进最终的融资名单完全比拼的就是各家的人脉广度了。

介绍仅仅只是敲门砖

但是，这种所谓的人脉资源更多时候却只是一块敲门砖，被引荐给一家VC本身不会给企业带来资金上的保障。

Open Prairie Ventures的投资合伙人Sam Hogg提醒到，有时候创业者拥有一个很好的想法，也找到了非常理想的风投，但是却被拒绝了，除了可能是商业计划的问题之外，不排除可能是投资基金投资周期的问题。

Sam Hogg进一步解释，其中有一种情况就是为保证后续基金的发展，投资机构需要的是最好能带来收益前景的中后期投资，好配合他们和LP在投资和收益上的规定。也就是说，需要见到钱越早越好的投资。

按照目前国内惯例，PE基金的存续期大多为“5+2”，即5年投资，2年退出，VC基金大多的存续期为“7+2”，一旦基金过了投资期，那么在剩余的退出期内就很难对一些项目“动心”，除非这类项目能在短时间内看到收益。此时，相比较而言，在基金存续期结束后，向LP能交代此前承诺的投资收益才是GP团队的头等大事。

同样地，明星企业也不见得会对每家有“关系”的投资机构都另眼相看。一家外资VC机构的合伙人王靖（化名）告诉记者，一般其对拟投企业的尽职调查会持续几个月时间，往往一单项目从接触到投资完成需要4~5个月，但去年通过朋友的介绍他们与一家明星企业接上了头，正当他们提出想要向企业索取相关信息做尽职调查的时候，却被该企业的CEO泼了盆冷水。

“他当时告诉我说，他现在手里已经拿着好几个机构提供的Term Sheet（投资条款清单），他们下个礼拜就要投了，而我们现在竟然还要做尽调，他觉得我们肯定是不想投了，还带着威胁的语气跟我说后面等着挤进来的机构还有好几个。”王靖当时听完这些话一下子蒙了。

最终王靖还是放弃了这个项目，但他听说有几家同行还是好不容易托关系拿到了一点点该企业的股份。事实上，在是否找人介绍项目这件事情上，王靖说自己也一直颇为矛盾。

“对于一个拟投项目来说，有熟人推荐固然好，比如他们对于创业者过去的从业经验、能力、人脉资源等方面有所了解，或是对这个行业了如指掌，有专业能力来识别这个行业内的潜力企业，这些由熟人所带来的关键性因素对于判断项目会有极大的帮助。”王靖说，“但如果只是因为这一个因素就盲目投资是非常危险的，用这种借来的信用来完全替代用市场化的方式对项目的判断并不准确。”

他说自己曾有过因为过于信任朋友介绍而盲目决定投资的经历，事实证明，这种信任使得自己忽视了一些关键因素，没有花费更多的时间去对项目做客观的评估，短期来看企业的价值反而被高估了。