看到一篇销售的故事案例,写一写分析内容,故事的名字是《老太太买李子》。
有个老太太到菜市场,遇到一个卖水果的小贩问她:你要不要买一些水果?老太太说:你有什么水果?小贩回答:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说:我正要买李子。小贩赶忙介绍他的李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个卖水果的小贩。这个小贩也问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。
但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个卖水果的小贩,同样,他也问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。
他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说:我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说:老太太,你对儿媳妇真好!
小贩又问,那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养?
老太太说不知道。
小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。
水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,保准你儿媳妇生出一个聪明健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。
这个故事里第一个商贩急于推销自己的产品,没有考虑顾客的需求,认为自己的水果又多又全,可还是什么也没有卖出去。第二个小贩就比较聪明,先询问客户的需求,得知客户要什么样的产品后才做出推荐,最终获得成交,所以问什么样的问题是影响成交与否的重要因素。而第三个商贩却是一个更加高明的销售专家,他首先探寻到客户的需求,又再次激发客户更深层的需求欲望并推荐合适的产品,然后在成交后还和客户建立长期关系,致使客户愿意在他那里多次消费。
有好的产品固然重要,但是懂得怎样使用合理的方法去销售更为重要,销售界有句话说的很好,先做朋友,再做生意,如果客户和你很客气,那就说明你还没有走进客户的心里。房产虽然不是重复消费的产品,但是大宗的消费商品,客户做出决定之前与客户建立良好的关系更利于后期达成交易。