跟高净值人士谈保险，一直是我的困惑。因为他们所担忧的事和要解决的问题往往不是我能感同身受的。

所以本文算是我理论上的一个探讨，至少我须在专业层面上与客户匹配。

有个直白的说法叫“穷人买保障，富人买理财”，其实是有一定道理的。因为就人身风险而言，富人是足可以自担的。比如说某企业家，年收入100万，负债500万，资产有一线城市房产约3000平方米。按照我们通常所计算的方法，重疾保额为5倍年收入，即500万，寿险和意外险保额按10倍年收入＋负债，即1500万。区区数目也不吓人呀，卖2套房子不就解决问题了么？

那为什么还要买保险呢？

这就只能从“理财”的角度来考虑了，毕竟，再有钱的人，钱也不是凭空掉下来的，尤其是创一代。难道我们就忍心看到积攒下的财富因故大幅度缩减，或者百年之后直接收缴一半？

所以高净值人群的首要财富目标往往已转为“财富保全”，“财富传承”的需求也逐渐显现。在这方面，风险分散的主要方法应该就是保险配置和跨境资产配置了。

毋庸置疑，人寿保险是一个重要的工具。表面上还是以“人”为标的，实质上已成为“钱”的保险。

这种类型的客户，“终身寿险＋高端医疗险”的配置方法值得关注。

毕竟，卖房子的逻辑是经不起推敲的，如果能通过规划，让财富得以保全传承，是不是很好呢？

高端医疗险是非常适合高净值人士的，因为它用每年固定的消费支出，换取高额的医疗保障，是属于一种止损的手段，同时也能很好地匹配到高净值人士的身份。本文不作展开。

终身寿险也是非常适合高净值人士的。因为人的死亡率为100%，所以终身寿险是一种确定会理赔的险种，那么客户能从终身寿的规划中得到什么？

人固有一死，或轻于鸿毛，或重于泰山。离开的方式可能是英年早逝，也可能是寿终正寝。但无论如何，离开的概率是100%。所以，我们都避免不了思考死亡的问题。高净值人士因为有更丰富的财富，牵扯到更微妙的家庭及社会关系，这个问题可能会令他们比较头疼。那考虑终身寿，至少有以下三个因素：

第一、解决保障缺口（这点还是不能不说）

作为收入稳定的高净值人士，如高干、高管、高知，本人就是家庭最大的印钞机，只要本人身体健康、事业顺利，家庭就有源源不断的现金流。寿险保额规划的第一逻辑，就是保障缺口。

保障缺口=未来收入+ 负债－可变现金融资产(存款、证券等）。

寿险保障的是未来收入，无论如何，用现有资产，比如房产去抵消是说不通的。

负债可能包括家庭负债，也包括企业负债。不欠债的企业很少见，但欠债未还时企业主就因疾病或意外身故的案例却不少见。如果能有一笔寿险金覆盖掉这笔负债，就能给继承企业的孩子减轻不少压力，就不会因为资金问题引发股东纷争，进而危及企业经营。

当然，保障永远是需要付出成本的。

传统的终身寿是把这一块保障成本打包进去的，就我的观察，中国人对于保障始终不是最关注。人性更乐于看见的是因自己寿命长而得到的财富增值，而不乐于去想到因寿命过短而得到的补偿。

所以，现在也有新型的增额终身寿，以钱的增值为主，是与传统终身寿有区别的。本文不作展开。

第二、财富的配置和传承

我们经常看到一张中国爷爷和美国爷爷的区别的图，这就是终身寿。

图片发自简书A举个传统寿险的例子，40岁某先生，为自己规划1000万保额的终身寿，20年缴费，年缴保费为24万（贵的公司要26-30万），累计保费480万。保单承保，张先生若发生身故，保险公司需要理赔1000万元，最低24万即撬动1000万资金，保费交满后，480万也一定会变为1000万元，因为张先生总有一天要身故，要理赔。  保额和保费之间的杠杆从约40:1 到 约2:1，是稳赚不赔的生意。  而新型的增额终身寿，虽然前期没什么杠杆，但通过寿长来获益，大约每20年能翻一番，也是能得到美国爷爷的效果的，甚至更高。  同时，从法律角度来讲，指定受益人的寿险能够确保自己的分配意愿真正实现。  高净值人士身故后家人为争夺遗产反目成仇的案例比比皆是。即便订立了遗嘱，因缺乏公证，真伪难辨等各种原因，也难以确保分配意愿真正实现。而且，由于东方文化对遗嘱的排斥，立过遗嘱的人更是寥寥无几。  终身寿险相比遗嘱，在简便性、成本、隐秘性、时效性上都有极大优势，非常适合做财富传承的规划。  在实务中，需要结合家庭结构、法律工具等综合规划。  建议公式: 终身寿险的保额＝40%家庭资产  第三、未雨绸缪的税收规划  虽然中国目前暂无遗产税，但国际上大部分国家已开征。  中国到底会不会征收遗产税？学者观点不一，有的说短期内都不会开征，因为缺乏征收的必备条件；有的说随时可能推出，因为征收条件已经逐步成熟，且贫富差距过大已成为重要隐患，必须让劫富济贫的遗产税进行财富二次分配。  一旦开征遗产税，保险可以避税么？在遗产税草案中，列明了保险理赔金不属于遗产。  终身寿的受益人领取的是身故理赔金，符合理赔金的概念，而分红投资类的保单是不具备这个功能的。因此从法律上来说，终身寿属于一种最干净最纯粹的保险，也最适于作为规避遗产税的规划。  高净值客户可以通过身故即赔付的高额理赔金，为子女创造缴纳遗产税的现金。遗产的继承是必须先交税才能继承，有万贯家财，交不出现金税款，都继承不了。  以上三个角度，探讨了终身寿能为高净值人士解决什么潜在的问题，带来什么长远的利益。从理论走向实践，还有许多距离。业务伙伴拿走不谢，从实践中去修正吧。