公司要想生存和发展就必然面临竞争和合作，只要有利益存在，就必然会有追逐者，就必然会有竞争。同时，组织要发展，就需要营造有利的外部环境，就需要广泛的合作。所以，竞争和合作对每家公司来说都是非常重要的，今天，我们就来聊一下这个话题。

我们如何来思考以及设计竞争和合作的策略呢？其实，我们每个组织都处在一个复杂的社会环境中，很多事情都不是我们独自就能控制的，我们的所有决策都会带来相关方的不同反应，从而影响事情的走向。那么，这些策略和走向之间有没有什么规律呢？这个规律就是博弈论，博弈论是人类社会非常底层的普遍规律，他解释了不同参与方之间互相博弈最终达成均衡的整个过程。下面，我们就从几个问题出发，探讨下如何从博弈的角度来思考竞合关系。

首先，第一个问题，当我们准备进入一个行业的时候，可能行业中已经有巨头的存在，怎么避免与巨头的直面竞争，选择自己的切入点呢？

小公司要想生存就需要创新，率先选择一个切入点就会拥有先发优势，那么这种先发优势能否为我们赢得发展的机会呢？这就需要看巨头的博弈反应。如果我们选择的切入点对巨头来说在战略上是至关重要的，是他必然要去做的，那么所谓的先发优势就不存在，先发者未必能笑到最后。作为先发者，往往要付出探索的成本，承担未知的风险，反而帮助后来者探明了道路，如果后来者实力雄厚，就可以投入比你多的多的资源，迅速超越，前浪反而死在了沙滩上。

这样的例子在商业战场上比比皆是。比如微信这样的产品也不是腾讯第一家做出来的，死在前面的是各种探索者，甚至还包括米聊这样的重量级玩家。

所以，当我们选择一个切入点的时候，就需要考虑巨头的博弈反应，就是看这个切入点是否是他战略必做的方向，他是否有势能优势做这样的事情，如果都确定，那就需要谨慎考虑了。

第二个问题，公司在发展的过程中，如何维系好与政府、用户、合作伙伴等等外部环境之间的关系。在这个互联网高度发达的今天，信息传播的效率远远超出了我们的想象，一旦一个问题出来，可能就会造成舆论的危机。

舆论危机为什么能够产生，而且为什么很多时候处在舆论裹挟中的人们都是非理性的呢？其实本质的原因是因为信息的不对称。这种信息不对称普遍存在于我们生活的方方面面，也包括在我们团队内。比如技术产品团队和业务团队，天然就会因为各自不同的职业背景出现各种信息不对称造成的问题，业务部门会觉得一个功能看起来很简单，技术同学加加班就做完了，但是对技术团队来说，他在考虑效率的同时，还要考虑质量，考虑非功能性需求，要保障系统的性能、可用性、可维护性等等情况，就没有办法迅速做完。那怎么解决这个矛盾呢？就是需要充分的沟通和理解，以避免互相的信息不对称。当然，在一个团队里还好解决这个问题，那么，跨团队的、社会舆论性的问题怎么解决呢？

从博弈的角度来看，我们就需要不断发出正面的信号来消除大家的这种信息不对称。什么叫发出正面信号呢？以品牌危机为例，当危机出现的时候，我们要第一时间正面地回应，不推脱不找借口，这就是给大家的一个正面信号，这个信号就是告诉大家，无论任何时候，我们都会把消费者的利益放在第一位，我们不推诿，危机往往恰恰就是展现品牌价值的时机。

除了危机时刻，其他时间也要不断释放正面信号，比如为什么那么多已经知名的大品牌还在各种媒体中不断做广告呢？这也是一种信号，就是告诉用户，我们能花这么多资源做广告，就代表了我们的诚意，代表了我们对产品的自信，这就会给大家带来安全感。

所以，要维系好公司外围的环境，就需要我们不断释放正面的信号，不管是在危机中，还是在平时。越是在危机中，恰恰反而是最佳的展示我们正面形象的机会。

第三个问题，当我们面临竞争者挑战的时候，我们是否要跟进，怎么避免价格战这样双输的处境呢？

这其实也是一个博弈的问题。我们先来讨论下是否跟进的问题。一般情况下，每家公司的业务各有各的不同，都会有一定的差异性，都会有自己的独特优势，是否需要跟进就是要看大家的独特差异，能否在一个市场中势均力敌。以传统行业为例，可能市场占有率的前十名都能活得很好，各自有自己的特色以及针对的用户市场，谁也很难替换掉谁，都可以相安无事。但是，在互联网的今天，竞争变得更加激烈，网络效应的存在使得赢家通吃，大家的竞争变成了一种零和博弈，这种情况下，不跟进就面临着死亡，没有选择的余地。

以网约车市场为例，最开始是易到开创了这个市场，但是他是从专车开始的，滴滴是从出租车开始。当滴滴选择大笔融资、大举进攻的时候，易到没有选择跟进，当滴滴羽翼丰满的时候，已经回天无力。

再来看一下，怎么避免价格战这样的双输境地呢？这依然是一个博弈问题，就是要促使博弈双方走向我们期望的均衡状态。以美苏冷战为例，双方都有核武器，都想以此威慑对方，但又不希望真正使用。这种平衡怎么达成的呢？美国前国务卿基辛格总结的特别好，要形成这样的均衡，需要三点，第一点，你得有叫板的实力，如果你没这个能力，就没法达成均衡。第二点，你得有决一死战的决心，就是一旦你采取了不好的措施，我会马上跟进，跟你拼到底。第三点，你得要让对方知道你的实力和决心，就是你要不断发送这样的信号，你敢进犯一步，我就以牙还牙，以眼还眼。做到这三点就会逼迫大家回到谈判桌，共同探讨共赢的方案。苏美冷战就是如此，大家互不相让，甚至差点擦枪走火，最终，博弈的结果反而让大家取得了和平，大家为了避免意外，甚至架设了电话热线，随时沟通，避免误会。

商业战场上也是如此，再以网约车为例，滴滴和快的，最开始两家公司就是你死我活的直面竞争，你背后是腾讯，我背后就是阿里，势均力敌。你巨额亏损还要补贴，我也马上跟进。双方最后就只能合并收场。

总结一下，博弈是人类社会非常底层的普遍规律，我们列举了三个问题来讨论怎么从博弈的角度思考竞合关系。第一个问题，怎么选择切入点？要考虑先发和后发优势的博弈。第二个问题，怎么处理危机？要第一时间正面回应，并且不断地发送正面信号，消除大家的信息不对称。第三个问题，怎么面对竞争者的直面竞争？要做到有实力、有决心、让你知道，从而避免最差局面的出现。