8月27日，Costco（开市客）在中国大陆的第一家门店在上海闵行区开业。

开业当天场面火爆，人满为患，交通严重堵塞，排队停车需要等待三小时。Costco不得不临时宣布下午暂停营业，并被监管部门要求每天限流2000人。

然而三天以后，1498元一瓶的飞天茅台售罄，爱马仕包包被抢完，原本卖919元的五粮液也调价至1069元了。

有媒体报道，Costco退货处排起了长队，其中很多都是退卡的，退货处的工作人员甚至忙到没时间吃午饭。

到底Costco是什么神仙超市，使得那么多人去疯抢，却又在短短几天之内遭遇退卡潮呢？Costco在大陆的第一家店会“凉凉”吗？

Costco在国际上的地位

其实，虽然Costco现在才在中国大陆开设第一家门店，但对于很多人来说，Costco这个名字已经很熟悉了。

在商科的各种营销课、商业模式课上，Costco都是一个绕不开的名字。

Costco曾被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”，早年小米CEO雷军言必及Costco：

Costco 这么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了其存在的本质：商品做到极好，价格做到极低，服务做到超预期。

Costco是一家怎样的超市？

Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，同时也是会员制仓储批发俱乐部的创始者。致力于向会员提供最低价的高品质商品。

目前在全球11个地区经营超过770家门店，其中大部分都位于美国境内。

在2018年《财富》世界500强排行榜中位列第35位。在美国本土，Costco不断逼近沃尔玛，已跃居为美国第二大零售商。

Costco与沃尔玛

Costco与沃尔玛一样，都施行“平价”策略。近五年来，Costco的毛利率都维持在11%上下，仅为沃尔玛的一半。

沃尔玛的成本控制在业内属于出了名的严苛。而Costco比沃尔玛有过之而无不及，销售、市场及一般行政费用占比约为10%，只有沃尔玛的一半，库存比沃尔玛低21%。

Costco通过压缩商品种类，只提供大包装商品的方式，得以在门店数量较少时也能实现规模效应。

Costco的策略，是将高质量的商品，始终以一个低于同行15%左右的价格提供给顾客。

为了提高销售数量以降低价格，公司寻找同一品类中，最畅销的那款商品来销售。每家门店只提供3700个大包装的销售品类（SKU），而沃尔玛的品类则达到7-10万个。

Costco的商业模式

Costco的收入主要来自两部分：一部分是会员费，会员费也是Costco利润的主要来源。

这一部分是相对静态的，不会随着商品销售量的变动而变动，但与低价吸引到的办卡人数相关，这一点要求价格必须是被严格控制的。

另一部分是商品销售收入。这部分是动态的，与商品销售量成正比。

由于Costco采取“超低价”策略，也就是通过薄利多销来提高收入、增加利润。

这就意味着，对于Costco来说，在价格一定的情况下，一方面需要提高销售量以扩大利润广度，另一方面需要压低成本、控制费用以增加利润深度。

低利润率

Costco制定了两大“铁律”：

如果外部供应商没有给Costco最低价，则Costco的货架上绝不会再出现它的商品；

Costco所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，要汇报给CEO，再经董事会批准。

第一条铁律严格控制了Costco的进货成本（需建立在规模基础上），从而也奠定了低价的基础和预留了自身的利润空间。

第二条铁律严格控制了毛利率，从制度上确保了低价策略的严格执行。低利润率有利于吸引客流，增加会员数量。而会员制增加了客户黏性，使得消费者会主动增加在Costco消费的频次，从而为Costco提高周转率，形成一个盈利增长的良性循环。

高周转率

在一家仓储超市里，高周转就意味着高销售。

Costco有着全行业最高的周转率，库存周转天数只要30天左右，周均坪效大约在270美元。而沃尔玛库存周转天数要42天左右，周均坪效100美元左右。

在“超低价”策略下，周转越高，销售量越大，利润才越高。

中国大陆首家Costco会“凉凉”吗？

中国的零售市场环境

Costco目前在中国大陆只有闵行区一家门店，继续开店也只会选址在大城市。

中国的大城市与美国有所不同。美国的城市密度低，居民住宅距离购物场所一般比较远，所以习惯定期一次性大规模采购。

而中国大城市的住宅密度大，一般小区附近都会有社区超市、便利店等，日常购物很方便。

即使节假日需要进行较大规模的采购，方圆10-20公里内也一定会有永辉、沃尔玛等大型超市。

因此中国人购物的习惯更倾向于满足即时需求，除了消耗量大且保质期长的物品之外，一般很少大量囤积物品。

此外，中国的电商行业兴盛，网上购物非常便利，不但有淘宝、天猫、亚马逊、京东等综合类巨头，也有苏宁、当当、唯品会等各种有品类倾向的电商可供选择。

电商购物最大的好处在于便利，几乎足不出户就能完成从购物到收货的全过程。

但电商的弊端一则在于无法带给消费者逛实体店的观感和乐趣，二则非标准化生鲜不方便挑选，三则因为电商购物需要运输，而运输需要时间，无法购买鱼虾等活物和烹饪类熟食。

在这样的环境下，Costco要在中国大陆长期存活下去，必须要扬长避短，充分发挥自身独特的竞争优势以弥补与中国市场消费习惯不尽匹配的短板。

核心低价优势发挥存疑

Costco核心的竞争优势在于其低价。

据消费者称，Costco卖场里的食品比其他超市便宜10%-20%，非食品便宜30%-60%。对于品牌商品来说，这样的价格不可谓不优惠。

然而，也有消费者称，Costco的价格优势并不明显。为什么会存在这样的反差？

Costco作为一家仓储类实体超市，存在场地成本，且Costco在全球的大部分门店都是买地，土地成本均摊到商品价格中，使得其毛利率很难压缩到比11%更低。

而在中国有淘宝这样聚集了无数个人卖家的平台，平台的商品来自各种渠道，大多数甚至没有仓储成本，对于这类商品而言，Costco的价格优势就不太明显了。

所以目前看来，Costco竞争力最大的商品，一是Costco具有特殊渠道的商品，如有合作关系的爱马仕，以及其他地方难以买到的茅台；二是比其他超市和电商价格都低的商品；三是电商难以销售，且比其他超市更便宜的商品（如烤鸡、新鲜猪肉、三文鱼等）。

但生鲜商品和烹饪食品对于中国家庭来说往往很难一次性大规模购买，所以Costco的价格一定程度上也需要与电商竞争了。

尽管有媒体辟谣说Costco退卡的人数并没有之前网传的那么多，但考虑到中国的零售市场环境，Costco的发展前景的确并不十分乐观。

需要尽可能地发挥自身低价的优势，才足以弥补商业模式与中国消费习惯不匹配的短板。

而中国目前的电商行业竞争激烈，使得绝大多数商品既能满足人们低价的需求，又没有太多数量的限制。

要与已经杀得眼红的电商竞争价格，需要具备相当强的实力。

在Costco之前进入中国的外资超市，当下几乎都面临着艰难的生存环境。

家乐福卖给了苏宁，麦德龙正在寻找买家，而沃尔玛的处境也并不好过。Costco选择在这个时候进入中国市场，是需要相当大的底气与自信的。

开业前三天的火爆不能说明什么问题，要在这个荆棘丛生的市场存活，见招拆招、细水长流，才是实力。

那么未来Costco还会亮什么剑，且让我们拭目以待。