【分享故事】

银行营销工作，需要的就是客户资源，而我刚刚转岗从事对公客户经理，没有一点客户资源，要从客户培养开始。

银行营销的产品以存款为主，这与销售实物产品有本质上的区别，实物产品有可能是客户在现阶段必须购买的，而客户存款不同，钱存哪对他没有任何影响，他无需改变习惯来配合我。

所以我学习三大这3个月以来，并没有显著的业绩提升，但我并不着急，我知道这有个养的过程，要慢慢来。工作上我觉得取得成效，值得一提的是我坚持每周末发“周末愉快”的问候短信。

我从8月22日开始，每周五下午4：30至5：30给客户发周末愉快短信，到现在整整3个月，已经发了18次，其中周末14次，国庆节1次，24节气3次，另有两次节气正好与周五重合。发送的客户从第一次的20人左右，到现在近60人，三个月翻了3倍的人数，客户中有80%是公司老总或财务主管一级，而且多为初次见面或电话拜访，我均开始问候。到现在一共发送短信近1000条，客户从收到短信时只有5%的回复率，到现在12%左右的回复率。

第一次发短信时，我还闹了个笑话，用的是群发短信功能，所有人都没有称谓，全部是“您好”开头。当时刚进团队，还没有正式开课，还不懂要把一件事做透、做到极致的道理。

为了发好短信，我曾为短信的内容煞费苦心，也曾发过笑话短信，但感觉效果并不理想，因为客户年龄跨度大、层次差别也较大，且一时之间又没有足够的精力发定制性的短信。如果发美好祝福之类的，客户早已麻木且不实用，最后发现养生短信是比较能让客户接受的，于是现在以养生短信为主。

为了找到一条合适的养生短信，每到周五中午，我基本上要花费1-2个小时从几十条、上百条短信中筛选 ，或者重新编写。以下是两条发送的短信：

9月19日周五：

XX您好！辛苦一周，与您分享一个办公室舒缓操：脖子感到僵硬时，用两手轻托两侧下颌，并使头部后仰，光是常做此动作就能大幅减轻颈部和肩部肌肉的负担。祝您身体健康！顺祝周末愉快：） XXXX单位 XXX奉上

10月11日周六（周六串休上班）：

XX您好！秋末气候转凉，早中晚温差大，请适时添衣加暖。空气干燥，人体蒸发水分在600毫升以上，请多喝水！顺祝周末愉快：）XXXX单位 XXX奉上

每次一条条发短信的过程，也是我再次熟悉客户的过程，能提醒我下周应该拜访谁，给谁打电话，这个客户有什么可以跟进，那客户该用什么方法跟进等。而当客户回复谢谢时，我也一定再回复一次，让客户感受到我对他的关怀。

当同事看到我每周五固定发短信时，都不能理解，认为根本没有必要，而我只是微微一笑，继续发送，因为他们无法懂得我们的做事行为，没有共同语言

坚持发周末愉快短信，不仅自己有很大的收获，而且开始得到客户的回报。雨总说，发短信至少半年以上，而我也没想过只做半年，要一直坚持下去，只不过会调整客户，替换掉没有价值的客户。

一、从自身角度来分析

1、就好比每天写总结，每周固定时间发短信，锻炼了我固化时间做事、养成了坚持做一件事的习惯。

2、每周发短信，也是锻炼我单点爆破在工作中的实际应用，我能将发短信这件事单爆好也是不小的收获。

3、这是我纵向目标细分的应用。因为不知道要发多久，所以我只需要专注下一次发送的内容，纵向目标细分调整了我的心态，也是我能坚持下去的原因。

4、一切成交都是因为爱的执行。在给每个客户发送的字里行间，我都饱含真诚，透过短信，相信客户也能感受到。

5、模糊销售主张。每周我只发一次，而且是问候、关心短信，与产品无关，客户不会感觉被打扰，也不会厌烦我。

二、从客户角度分析

1、拉近了与客户的距离，减少了陌生感。

现在已有几个客户从初次见面到称兄道弟了。

2、养成客户条件反射，一到点收到我的短信。

3、抢占客户心智阶梯，目的是让客户第一时间想到我，并已显现效果。

如：周五一客户主动联系我，要来开一个新单位的基本户。今早已经成功开户。

今天一客户联系我，询问我行土地、厂房、设备、存货的抵押率。我意识到他们单位在其他行的贷款将到期，还要融资，这也是我的一次机会。

还有一客户，只是电话拜访过，因为周末短信的维护，他到贵阳后，第一时间就约见我们谈融资事情，虽然暂不能合作，但未来仍有机会。我为一客户提供土地询价的增值服务，也是通过短信了解到客户的痛点的。

总之，通过每周的短信问候，与客户保持了联系，只要客户能想到我，我相信总有机会的。

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