张五常教授在很早年间有一篇文章，名字叫作《学术里的老人与海》。那篇文章讲的主题就是说，一个人在做学术的过程当中呢，其实未必是发的文章越多越好。

像很多教授一年发几十篇，那就实在是太多了。就像钓鱼一样，钓鱼到最后你钓到那条，最大个的鱼才最能够代表你的价值。所以张五常教授说，一个人所做的学术研究，最重要的是看你的文章被别人引用过多少次。而在所有的我看过的这些心理学的书里边，今天我要讲的这一本，就一定算是一条大鱼，这本书叫作《思考，快与慢》，它的作者叫丹尼尔·卡尼曼。

他是2002年的诺贝尔经济学奖得主，他是人类有诺贝尔（奖）以来，第一个以心理学家的身份获得诺贝尔经济学奖的得主。而今年的诺贝尔经济学奖得主，泰勒（Richard Thaler，也译作理查德·塞勒），就正是丹尼尔·卡尼曼的学生，他们都在研究同一个主题，就叫作非理性。

我以前讲过很多书，都引用过《思考，快与慢》里边的内容，所以它真的是一条大鱼，但我一直没有想过要讲它，因为它真的太学术了。不过随着读书会不断地深入，我发现我们不能够只是停留在简单的工具层面，给大家讲很多的工具，我们也需要讲一些深入的书，让我们了解原理。虽然它不能够使你立刻获得一个工具去改变自己的生活，但它可以从底层让你变得更聪明，让你更加了解自己。

丹尼尔·卡尼曼小时候是一个犹太的孩子，在德国人占领的时候，所有的犹太人孩子都需要在身上贴一个标志，就是贴一个犹太人的标志，走在大街上。有一天晚上他去小朋友家里玩，结果玩高兴了，错过了宵禁的时间，就是等他从那个小朋友家里出来的时候，已经宵禁了，就是犹太人就不能够在街上走了。

他吓坏了，他把自己那件印有犹太人标志的那个外套反过来穿，把外套裹在里边，希望不要被德国人发现。这时候迎面走过来一个德国军官，他就吓得要死，你想一个犹太孩子碰到了德国军官。那个德国军官就把他叫住，跟他聊天，他心里边一直在想，完了，这下我死定了。因为他觉得肯定会被杀了，德国人抓了他，结果没想到那个德国军官，给了他一些糖，而且还问他几岁了，把他叫上他的吉普车，开车送他回了家。

临下车的时候，那个德国军官告诉他说，我有一个儿子跟你年龄差不多大，就让丹尼尔·卡尼曼回了家。这件事情给年幼的卡尼曼在内心当中造成了一个巨大的冲击，就是每一个人生活在一个看似应该的表象之下，但千差万别，所以当所有的犹太人都认为德国人就是恶魔，就是魔鬼的时候。也会有这样一个喜欢孩子的人，这样一个发了善心，把一个宵禁时候走在大街上的犹太孩子送回家的人。所以丹尼尔·卡尼曼后来立志研究心理学的原因，就是他认为人性是复杂的，而在这个复杂的人性当中，最值得研究的就是非理性的部分。

因为经济学里边始终有一个理性的假设，我们过去学经济学，就是几条曲线，价格越高买的就越少，价格低买的就多，博弈论，你出A招我出B招。但是后来在生活中我们会发现，很少有人会真的运用博弈论的方法，或者是运用价格和那么精算的体系，反过来生活中充满着大量的非理性的成分。

你比如说丹尼尔·卡尼曼，当时的一个发现，最重要的叫作“峰终定律”。我们先从峰终定律讲起，让大家知道非理性是多么好玩的一件事，这个实验是来自哪儿呢？就是医院里边有很多人去做直肠的检查，各位知道直肠镜检查是非常疼痛的一件事情，就一旦插入那个直肠镜以后，这个病人就会疼得要命，他们都特别希望这个赶紧结束。

有一些病人，就整个儿的疼痛的过程，大概持续着十分钟，十分钟的时间，疼痛程度很高，然后拔出来结束了。还有一些病人是这十分钟也很疼，然后过了这十分钟以后，那个医生出去办别的事去了，没给他拔出来，有点疼有点疼。就是在这个十分钟之后，又多了一些有点疼的时间。医生回来给他把那个肠镜拔出来，那你会觉得哪组人承受的痛苦更多？

通过我们简单的想法会觉得，那当然是那个时间又长疼痛总量是大的，他前面非常疼加上后边有点疼的部分，那他的疼的总量是非常大的，那他应该更害怕肠镜这件事情。但是在统计他们说你们下一次如果还生病的话，还愿不愿意回来再做肠镜的时候？很奇怪地发现，那些经受了长时间折磨的人，更愿意填写说可以。这就是著名的峰终定律，就是说一个人评价这个东西的痛苦程度，最重要的是看他结束时候的感受。还有一种说法叫作过程忽略，就是中间所承受的过程，人们会忽略掉，而最重视的是开头和结尾。

所以在结尾的时候，所承受的那个痛苦量才是真正决定他对这个事判断的一个依据，峰终效应在我们的生活中随处可见。你比如说你看电影的时候，看一部电影，结果结尾特别烂，你的评价就会很糟糕，你会觉得这个电影真的太差；谈一场恋爱，恋爱的最后结尾，遇到了一个渣人，分手的时候分得得特别不堪，你会对整个的这个恋爱过程都嗤之以鼻。所以人生也是一样，我们的人生不到最后一刻，你不知道自己怎么离开这个世界的，你永远没法评论自己的人生是成功还是失败，这就是非理性。

你从理性的角度讲，痛苦的总量虽然它很大，但问题是结束的时候，结束的不同，峰终效应。那么今天我们就来深入地了解一下，为什么会出现峰终效应，人们怎么会这么不理性？所以随着这本书的讲解，你会不断地吃惊于自己竟然如此地不了解自己，为什么这本书叫《思考，快与慢》？

是因为我们的大脑当中有两套思维的体系，丹尼尔·卡尼曼给它起名字，叫作系统1和系统2。什么叫系统1？比如说你看到一个人皱着眉头，那样盯着你看，你就知道他生气了，请问这个过程需不需要思考，需不需要判断，说这个人大概是什么情绪，为什么会这样？不需要。你只要一眼看过去，唉呦，生气了，这就不需要系统2的参与，这是靠系统1直接反应出来的。

那我如果问你说3加8等于几？你会很容易答出来11，喏，你注意，当你很容易，不用使劲儿地去想这个问题的时候，它还处在系统1的控制范围之内。但是我问你28乘以13等于多少？喔，傻掉了，28乘以13，你就得停下来，慢慢地思考，在脑海当中就画那个算式。

这个时候你发现，你简单的直观的那个想法，你的系统1是没法儿解决这个问题的，需要通过系统2的运算来解决问题，所以在我们每个人大脑当中都是存在着这两部分的系统。系统1的运行是无意识且快速的，不怎么费脑力，没有感觉，完全处于自主的控制状态，就是自动驾驶。这就是我们讲象与骑象人，就是当你一个人在自动驾驶的时候，你觉得特别愉快，不用费劲，因为这时候全都是通过系统1在起作用。

那么系统2是什么呢？系统2将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来，例如复杂的运算。系统2的运行通常与行为、选择和专注等主观体验相关联，比如说，你们每个人都有散步的经验，你有没有试过在散步的时候，脑子里边想一些事？你可以很自如地一边散步一边想那些事，如果你脑子里想的那个事都是系统1就能够处理的问题，都是一些近期的简单规划，明天干什么，这种事的话，你可以很自如地散步。

但是如果有一个人突然过来，问你一个非常严肃的问题，突然问你说明天大会发言你打算说什么？这个时候往往有的人就会站住，为什么要站住呢？因为你没法再自动驾驶，你需要集中精神去想那个复杂的问题，所以散着散着步突然停下来的，那个身体语言就代表着你的系统2开始运作了。我还试过一个，就是我走在路上散步的时候，因为丹尼尔·卡尼曼说，他在散步的时候做过这样的实验，我也试了一下。就是你用正常的速度走路的时候，你脑子里边可以想很多的事，你甚至可以盘算，明天怎么讲那个课。这种都可以，慢慢走，不着急，但是如果你刻意地加快了速度，你刻意把步行的速度提高，你会发现不行了，你的脑子里边根本没法去运算复杂的事情。

所以这就是我们大脑当中的系统1和系统2，这个系统1遇到阻碍的时候会向系统2求助，也就是说当系统1没法解决这个问题的时候。3加8你可以解决，但是28乘以13解决不了，解决不了的时候怎么办？你会向系统2求助。求助系统2最典型的特征，就比如说散步的时候，停下来啊，很认真呐，最重要的一个生理学的指标，是你的瞳孔会放大。

所以有一个人专门做了一个实验，去收集人们的瞳孔变化的状况，无一例外。当人们遇到困难的问题，开始专注思考的时候，他的瞳孔都会逐渐地放大。看电影的时候，通过观测观众的瞳孔，就能够看到这个电影的吸引程度，就是如果这个电影极度具有吸引力的话，他的瞳孔会不停地放大，这是一个特别有意思的心理学的现象。

而当系统2开始运作的时候，它一旦专注地开始工作，就会屏蔽掉别的信息。所以这里边有一个当年非常著名的心理学实验，叫作“消失的大猩猩”。我们在很多本书里边讲过，就是让这些学生去盯着那些场上的球员，传球的次数的时候，我也在我的班上让我的学生做过这个实验，我说你数清楚别数错了，数错了就扣分，我要吓唬他们。

他们就特别认真地盯着那些人传球的次数，在这个过程当中，结束以后，就问他们说，有没有人看到一个大猩猩？大家说没有，哪有大猩猩？然后再回看（录像），回看的时候所有人都尖叫，整个教室都尖叫。因为在那些人传球的过程当中，有一个人扮成扮大猩猩的样子，跳到了这个镜头跟前，还跳了几下，竟然大部分的人压根什么都没有看到，为什么呢？

因为当你集中注意力在数那个复杂的传球的时候，你生怕自己数错的时候，你的系统2会关闭掉对于其他事情的关注，把所有的信息通道全都给到这个最重要的事情上面来，我们的大脑所执行的是一个最省力的法则。这个换做我们通俗的话讲就是，人的大脑特别懒，叫能不动脑就不动了，所以你就知道为什么这个世界上，有那么多的人容易被人骗，容易被人洗脑。

那么多人特别容易过特别痛苦的生活，就是因为我们不愿意动脑。查理·芒格在《穷查理宝典》里边讲过一句话，他说如果你想打高尔夫球，把它打得很好，你就绝不会任由自己按照自己的本能去打这个球。因为你用本能打这个球的话，肯定这个球打得就是非常烂糟糟的，你必须得经过训练，通过练习获得一个专业的动作，你才能够把这个球打好。打高尔夫球这么简单的事，都需要这样做，何况我们的大脑，如果你的大脑整天处在自动驾驶的状态当中，就是能不费力就不费力的状况之下，你学不会任何东西，你学不会任何稍微有点难度的东西。

因为你只能凭着自己的本能，就像我们教大家《非暴力沟通》，我们教大家《高效演讲》，这个什么《关键对话》，这些说话的方式都需要我们调动系统2，都需要我们认真得地去想第一步、第二步、第三步。在一开始学习的时候都有这样一个过程，这就是学习的过程。

但是为什么很多人的生活当中就是我生气了，我就发脾气，我不高兴我就甩脸色，我就凭着我这一辈子所练成的本能来处理各种人际关系，那么你就只能够在原来的生活圈子和层次上不断地徘徊，你没法升级，因为你的系统2几乎很少被调动。所以能不用脑就不用脑，这是所有人共同的通病。为什么呢？因为用脑真的是会损耗能量。

这里边有一个实验，就是他们给那些保释官，就是法官来审批，说这人能不能得到保释？很多很多案卷放在那儿一个个审批能不能保释，然后去观测这些保释官们的审批通过率，发现了一个特别有意思的现象。就是高通过率全部都出现在刚刚吃过早饭的时候，还有刚刚吃过午饭的时候，所有通过率巨低的时候，都是在中午12点以前，下午5点钟以前，为什么呢？

因为他没劲儿了，就是当这个人饥饿、疲劳，累了以后，他就没法做出准确的判断，他也不愿意费脑子去想，说这事到底是该放还是不该放。在他没法做出判断的时候，就说，那就先不放。所以当你去参加这样的这种面试啊，或者是什么申请的时候，你一定要挑准一个时间，挑准一个考官精力最旺盛的时间，他才能够真的调动他的想法来仔细地判断这件事情。因为系统2的运作，都是需要耗费大量的能量。

那么了解了系统1和系统2的作用，你会发现有特别多的应用场景。你比如说有一种现象，叫作认知放松，什么叫认知放松呢？就是如果你能够给对方营造一个不需要他调动系统2，就能够很轻松地接纳的环境，他就更容易达到一个放松的状态。你比如说押韵的格言就更加具有信服力，就同样一句话，如果是押韵的，比如人心齐， 泰山移，你看，火车跑得快， 全靠车头带。

这种话没有人去琢磨它到底背后的学术背景是什么，它有没有道理，但是很容易就说服人。就别人一听这话有道理，所以他还会经常引用，为什么？因为它押韵。但是如果你把这句话换成一句拗口的，就是当大多数人的想法都差不多的时候，就能够产生一个不同的结果，那流传不起来，而且很难用来说服别人。为什么？因为押韵的词更容易带来认知放松。

我还终于通过这本书理解了，为什么我不爱看差的出版社出得印刷很差的书，你看很多人反映说我们为什么讲的都是这几个出版社，什么中信、机工、湛庐，这些出版社的书比较多？因为好书确实在他们手里，这是第一个原因，第二个就是他们印得书的质量，让你觉得很放心，你看多漂亮。当你看着这个印刷得很漂亮的书，字迹很清晰的书的时候，你会很容易走入一种叫作认知放松的状态。

你会很放心说，我可以放心地看这本书，我不用那么紧张，为什么呢？因为这书印得没错，但是如果你看的这本书，印刷是模糊的，甚至还被你看出了几个错别字，你的系统2一下就紧张起来了。系统2紧张起来你就会觉得累，所以你看那些烂书觉得很累，原因就在这儿。你看多好玩，所以认知放松，还包括熟悉的东西，更容易被别人相信，这个在心理学上讲叫曝光效应。

如果你希望一个人对你产生感情，如果你希望一个人同意你的看法，最好的办法就是，你经常出现在他面前，曝光效应，看得多了，慢慢地熟悉了。他对你产生了认知放松，就把你当成自己人了。《肖申克的救赎》，那个人为了能够获得一间图书馆，就不停地写信，不停地写信，那边就根本不理他，他不理，他也不管，他不停得地写，不停得地写。坚持写了好几年的信，慢慢上边的人就觉得这是一个很熟悉的事了，这叫曝光效应。

我们跟很多人刚开始做同事的时候，我觉得这人长这么难看，但是你有没有发现，一块儿同事了三五年以后，你觉得他也挺顺眼的。因为他是你同事，跟你已经很熟了，你看他已经不会再调动那个认知2（即系统2）去评判说，这个人怎么这么吓人，这都是系统1和系统2之间的关系。所以作为我们每个人来讲，你要了解，当你知道你有系统1和系统2的这个作用，当你知道你特别喜欢自动驾驶，当你知道你的大脑能不动脑就不动脑的时候，这是多么幸运的一件事。

因为大量的人根本就不知道这件事情，所以普通人的做法是什么呢？普通人特别喜欢使用启发性问题的方法来解决问题，什么叫使用启发性问题的方法来解决问题？就是当我们面对一个非常复杂的问题，不知道该怎么解决的时候，我们的大脑会自动地把它转换成一个简单的问题，这事就好解决了。

你比如说，人们是怎么做判断的？你比如说当人问你，说你愿意为拯救濒危动物捐多少钱的时候，你觉得这不好回答，这个我没算过。好，启发式问题就是想到垂死的海豚的时候，你的情绪波动有多大，你会根据自己此刻的情绪给一笔钱出去，这就是找了一个简单的问题替代那个复杂的问题。好，他问你说，你对这些天的生活满意吗？启发式问题就是，我现在的心情如何，我现在心情好我就觉得满意，我现在心情不好我就不满意。然后今后六个月里边，总统受欢迎的程度如何？今后六个月，这怎么预测？没法预测。

那么普通人的转换就是，总统现在有多受欢迎？欺骗老人的理财顾问应该受何种惩罚？哇，法律问题，好复杂，换成老百姓的问题，想到金融骗子你会有多生气？所以你就知道很多老百姓会说，这些人都应该枪毙，这些人都应该枪毙，就是一个典型的用此刻的生气的态度这么一个简单问题来替代法律问题的一个最典型的例证。

在生活中有特别多这样的案例，就是我们普通人在判断一件事情的时候，最常犯的错误就是找一个简单的问题来替代复杂的问题。比如说读书这件事情到底有什么用？这是一个复杂的问题，你就会说，我看到哪个人读了很多书，但是也没赚钱，那就得出一个结论，说读书没有用。这就是大量的人会做出简单结论的一个非常典型的案例，因为我们就学会了用启发式问题替换一下，替换成一个简单的问题。

因此在了解完了系统1和系统2的运作规律以后，我们接下来的这一章就要知道说，启发性所带来的偏见有多少？我们在生活中会有特别多的启发性偏见，你比如说，讲这个案例，在美国，人们统计肾癌的发生率，后来就发现了一个现象。就是在很多人烟稀少的地方，肾癌的发病率都会很高。就是大量的肾癌发病率都发生在人烟稀少的地方，当你听完了这么一个调查结果的时候，你会有什么样的结论呢？人们开始猜了，因为人喜欢找到原因，很多人讲人烟稀少的地方是不是医疗条件差？人烟稀少的地方是不是吃的食物不对？人烟稀少的地方是不是没有检查等等。

事实是什么呢？事实就是为什么这些东西会出现在人烟稀少的地方，是因为小数定律在起作用。就是人烟稀少的地方，调查样本量很小，当它的调查样本量很小的时候，就会出现极端的结果。所以你会看到，他今年的死亡率很高，到明年突然变得很低都有可能，因为样本量低就没法形成一个准确的统计数字，而小数定律是大部分人不知道的。

很多人对统计学没有这么多的研究，所以他就会轻易地得出一个结论，说，肯定是这样的原因。还包括有人说美国死亡率最高的州是佛罗里达州，说佛罗里达州死亡率最高。你听这个话，你觉得你敢去佛罗里达住吗？但是那么多人前赴后继地去佛罗里达住，佛罗里达是度假胜地，为什么？因为佛罗里达住的全是有钱的老人，有钱的老人家去住的多，那肯定死亡率高。

所以我们会很容易地通过启发性的问题，就得出一个简单的结论，但实际上不是那样，这叫作偏见。这里边还有一个效应，就是典型的锚定效应。锚定效应里边的实验特别有意思，他们找一群学生过来做实验，让他先转一个轮盘，就是轮盘上面有很多数字，当然那个轮盘被动过手脚的，就它每次停只能停在两个位置，一个是65，一个是10，就只要一转轮盘，要么就停在65，要么就停在10。

这些学生都去转，转轮盘，转完了以后问他们一个问题，说，你们觉得联合国里边的非洲国家大概占到百分之多少？这个数字大家都很陌生，就是很多人都不知道，不确切地知道联合国里边的非洲国家到底有多少个，就开始说这个数字。结果经过了很多个学生，做了这样的实验以后，进行分析，发现凡是那些转到10这个数字的学生，最终平均的指向是25%。而那些转到65的学生，大部分的人就最后的，平均的数字是45%。

你看我们的预测数字，从25%到45%，这是非常大的差距。而这个差距怎么来的？是因为他们之前心理被锚定了，心理被锚定的现象，就是人们的心理当中非理性的一个表现，暗示有时候就是一种锚定。

就比如说有一个超市给罐头打折，心理学家去做了一个实验，第一种时候就是只写打折，第二次他们就说每人限购12罐，就是在打折以后贴上一个标签，每人限购12罐，这个实际上就是一种锚定。而当12罐的锚定放在这儿以后，就发现平均每个人都买到了7罐，而在之前没有做12罐的限定的时候，大家的平均购买量不到3罐，一下子翻了一倍。

原因就是当你给了12这个锚定的心理数字的时候，引导着人们会朝着锚定的方向走，所以当双方还没有就一个价钱达成一致，在进行谈判的时候，往往是先提出锚定数字的人会更加占优势，因为他会把锚定往上调。

所以丹尼尔·卡尼曼的建议是，如果你在遇到了谈判的时候，对方提了一个数字很高，你其实是没法控制自己对于锚定的想法的，这时候最好的办法是拍案而起，摔门而出，下次再来谈，因为你已经被他锚定了，所以今天不要谈了。改天我来，我要想办法先出我的锚定，我是怎么打破这件事的呢？

我在另外一本书里边讲过，《沃顿商学院的谈判课》里边讲的，就是我打破锚定效应的办法，就是我自己心里有个数，我去潘家园买东西，无论别人要多少钱，我永远只给50。这就需要强大的心理，你才能够打破锚定效应，这也是启发法带来的偏见。

还包括一个现象叫做能够引发社会焦虑情绪的效用层叠，这个听起来好复杂。效用层叠是在社会传播当中最常出现的一个现象。就是一个其实并不怎么严重的事，在我们的生活当中会被炒得越来越严重，越来越热，我觉得这种事，大家都觉得非常常见。

曾经在六七十年代，有一次叫拉夫运河灾难。就是人们发现有工厂会把垃圾倒在运河里边。随着雨水的冲刷，那些垃圾逐渐地浮上来，后来有人报道说，这周围有毒什么的，这个案件就会（放得）越来越大，最后导致整个国家都几乎陷入到争论和瘫痪当中去。

实际上那些垃圾到底有多大的影响并没有一个确切的指标，但是所有人都吓坏了。还有一次是在美国出现过一个艾拉苹果事件，就是有人在苹果上喷一些药，喷的药能够让苹果不生虫，更加光鲜等等。后来有一个组织说，那个东西是有毒的，导致了人们对于所有苹果的抗拒，导致人们开始抗拒各种各样的水果，在美国闹得越来越大。

就是因为一个其实没有被证明一定有毒的东西的影响，这就是整个社会焦虑情绪在不断地酝酿的一个效用层叠的现象。因为人们的非理性和启发法所带来的偏见，就是人们会简单地把目前看到的现象归结为一个复杂问题的答案，因为我们没有得到那个复杂问题的答案的能力。我们就只好说，那我反正看到那个消息，我觉得挺可怕的，最好就是别吃了，这就是社会当中偏见产生的来源。

还有一个案例特别有意思，丹尼尔·卡尼曼，因为他是犹太人，他在以色列的军队里边还服过役。他有一次去给以色列的这些空军们讲课，就是讲怎么培训好的飞行员的时候，他说真正能够培训一个人不断成长的过程，最重要的手段是表扬。就是你要肯定他做得对的时候，这时候才能够让他把表现变得越来越好。

他还举了很多动物的例子，举了很多生物界的例子，这个跟我们讲领导力的观念是一样的。这时候底下坐了一个军官，举手说我觉得你在胡扯，说为什么说，我有实践经验。我就发现一个人头一天表现得好，我只要表扬他一下，他第二次肯定表现得更糟糕，你别说有一个人表现得很糟糕，我狠狠地骂他一顿，第二次就表现好了。

所以这事儿，你那个我根本不信，你那是骗人的。丹尼尔·卡尼曼在课堂上被这个军官这样挑衅，这个幸好我在培训当中没有遇到过。在那卡尼曼说你说的对，我相信你说的这个肯定是真的，但是你也同时错的很离谱，为什么错的很离谱呢？说你所说的这个现象，根本不是培训一个人的良好的方法，他表现的好和不好，并不是因为你骂他还是没有骂他所带来的结果，这个现象叫作回归均值。

什么叫回归平均值呢？就是人们总是把先后关系容易理解成因果关系，就是我骂了他，他表现好了，所以我们会认为说，是因为我骂了他，所以他表现好，这个在逻辑上未必成立。而回归均值是一个重大的发现，就是为什么那个人，你骂了他，他表现好了，是因为你骂他的时候，他的水平是低于平均值的，所以你才会骂他。而你表扬的那个人，一定是因为他做得特别棒，所以你表扬了他。

一个人怎么能够保证自己永远都做得特别棒呢？所以当他做得特别棒的时候，你表扬了他，然后他慢慢地回归了均值，你会觉得，哦哟，经不起表扬，你看，一表扬变成这样。

我们小时候真是冤枉死了，我们小时候大量的父母都会说，你看，一表扬，你就翘尾巴，一表扬你就不行了。实际上原因是因为你表扬我的时候我太行了，你表扬我的时候，我已经超出均值很多了，所以到后来回归均值是一个非常正常的现象。而这个军官会误以为说，是因为我的表扬使得他由好变坏，这就是典型的非理性，然后这些军官还不相信，还不相信卡尼曼怎么办？你看，这要搁一般的培训师，这就完了，因为对方还是军官，训练空军，你又是个外行，怎么跟人讲？

但是卡尼曼是肚子里边真有货的诺贝尔经济学奖得主啊，他说这样吧，我在这边画个靶子，他在墙上画了个靶子，然后让那边的人，你们，每人拿两个硬币，让所有的军官每人拿两个硬币，转过身，背朝着这个靶子扔。就背朝着这个靶子扔，看谁这个硬币扔得准。记录下他们每次扔的那个硬币的位置，接下来一看，大家就明白了，为什么呢？

第一次扔得特别准的，第二次的成绩肯定不如第一次，第一次扔得特别离谱的，第二次的成绩就会比第一次强，这是一个常见的现象。最后的结果就是，大家回归了一个均值，所以在生活中有很多事情，我们以为是有大量的规律存在，我们以为是因为做了什么样的努力导致的结果，不是，它只是一个简单地回归均值而已。回归均值发生在哪儿呢？发生在当第二次表现与第一次并没有因果联系的时候，就是如果一个人是流水线作业，这个事做完了以后它的结果会带到第二次，然后带到第三次，那这个不会出现回归均值的现象，它是有因果关系的。

但是没有因果关系的表现，我今天写作业，我明天写作业，我今天写一篇作文得了分，明天写篇作文，或者是我今天去打靶，我今天去参加比赛。你看那个高尔夫球选手，就是真正熟悉高尔夫球的那些解说员都会发现，他昨天打得非常好，今天可能会有回落。你看丹尼尔·卡尼曼在听到解说员这样解释的时候说这个人不容易，这个人知道回归均值。这就是这个，我们要去小心我们的偏见，启发法所带来的偏见。

那么如果我们不了解这一切，就会带来过度的自信与决策错误，有哪些典型的过度自信和决策错误的现象？比如说事后诸葛亮，就是非常典型的一种状况。有很多人都会跟人讲，说我早就知道，你没发现吗？而且这里边有一个很有意思的特征，就是结果越糟糕，后见之明就越严重，什么事结果特别糟糕？

比如说911就是一个结果特别糟糕的事情，因此当911这个事件发生了以后。坊间就会有无数的传闻说，其实美国政府早就知道，其实我们早就预见到，唉呀，那个恐怖分子不就这几招吗，他还能不会使用吗，我们早就想到了。

但问题是，你为什么不说？为什么之前就没有人发表过这样的文章？或者为什么没有人去跟美国总统讲这件事情？事后诸葛亮是我们心理上的一种错觉，这个是我们过度自信，和对于系统1使用过多的一个表现。有一本书叫《基业常青》，各位看过，就是他专门去研究很多企业的成长经历，提炼出很多要素，说如果符合这么几条要素，那么就一定能够成功。

我们来看一下《基业常青》的这个秘诀，最后的结果是什么呢？丹尼尔·卡尼曼他们做了研究，去跟踪《基业常青》的书里边的所说到的一些优秀的企业。后来发现，《基业长青》一书中对卓越企业和不怎么成功的企业的，对比研究显示，总体上讲，在该研究过后的一段时间里，两类企业在企业效益和股票收益等方面的差距几乎趋近于零。

在《追求卓越》这本著作中提到的，各家公司的平均盈利额，也在很短的时间内大幅下降。《财富》月刊做了一项关于最受推崇的公司的调查，调查发现在过去20年里评级最差的公司比最受推崇的公司的股票收益更高，这简直是打脸。就是当很多人以为自己能够总结出一些原因的时候，事实上这是事后诸葛亮的表现。他并没有带来真正的秘诀，而反过来，这只是我们过度自信的一些错觉而已。

因为这些事情是很难预测的，就是对于像把一个企业经营好，这样的事情是相当复杂的，通过几条简单的规律，就要得出一个或成或败的想法，都是简单化。也就是我们前面讲过的启发法，就是当一个复杂问题你没法解决的时候，你就会认为他如果做到这几条简单的东西，就能够得出那样的结论，这是人类心理的一个bug。

我们的大脑既是上帝最杰出的杰作，也是上帝最糟糕的作品，就是这个道理。所以丹尼尔·卡尼曼认为，未来不可预测。他曾经在以色列的军队里边专门做过预测的工作，这个工作特别有意思，讲出来就跟我们现在生活中特别多人所做的工作一模一样，他们为了选拔这些以色列士兵里边那些能够成为领导者的人，怎么做呢？他们搞一个特别难的工作，6米长的一个大木桩子，还有一个两三米高的障碍，让这一组人把这个大木桩子要从这个障碍上运过去，而且所有人还要从木桩子上爬过去，这多复杂。

最要命的是这个木桩子不能够碰到那个障碍物，全靠人撑着，太难了。所以在做这个练习的时候，整个小组就会崩溃，就整个小组都会觉得好困难，需要花很长时间，费很大的力气，才能够把第一个人送过去，第二个人送过去，然后那边的人扛着，再把最后一个人拉过来。总之在整套复杂的训练当中，这些观察者能够准确地看到这个人比较有领导力，这个人沟通能力比较强，这个人吃苦耐劳精神很好，这个人有奉献精神，然后就能打分。

打完分以后，挑出这些人去来从事那些所谓的领导工作什么的。丹尼尔·卡尼曼就做这个工作，他一度觉得这是非常有效的，因为太明显了，就那个人的领导力，一看就看出来，太明显了。那个人为难情绪一看，就能看明白，结果过了很多年以后，他们去跟踪那些士兵的发展，发现他们事后的发展和当年的那些测评没有一点相关性，毫无关联。

我一直就特别反对企业里边做那种什么人才测评啊，你是孔雀型，你是九型人格里边的哪一个。做完这些测评以后，似乎老板或者人力资源的人就掌握了一个秘诀，说这个人应该怎么用，但事实上我就一直纳闷，人难道不会变吗？而且最重要的是当你跟他说，你说你测我是孔雀，为什么我最近又变成老虎的状态了，他说因为你会变，你会成长，它不可证伪，你知道吗？

就是他永远是对的，你怎么说他都是对的，这些东西就没用，当你不可证伪的时候，这就接近于伪科学，它是没有效果的东西。而丹尼尔·卡尼曼通过他们的研究证明，试图通过这种简单化的指标来预测未来所发生的事的这种方法是不切实际的，这是不可预测的。更不可预测的是股票，他们去做了股票经纪人的相关性分析，这个特别尴尬，就是这些股票公司，雇他去测他们的那些股票经纪人，给客户服务推荐股票，这些人推荐的成功率。整个做了一整套的回归分析以后，就是看他们所推荐的股票，有没有给对方带来更高的收益，就是和顾客收益之间的相关性是多少。

结果，他们发现这些股票的经纪人给他们的用户所推荐的这些股票和他们最后的盈利之间的相关性是0.01，也就是接近于0，怎么讲呢？毫无关系。所以当丹尼尔·卡尼曼在整个大会上讲出了他的研究结果以后，说毫无关系，你们没有给他们带来任何的收益，而且还收了他们特别多的钱以后，那些人都特别尴尬，沉默着把他送走了。

甚至他们最后得出的结论是通过这些专家推荐的股票来买，还不如通过猴子扔飞镖来买，为什么呢？真是不如，为什么？因为猴子扔飞镖的时候，它是公正地对待每一个机会，它是完全采用没有偏见的、平均的方法，但是让专家来推荐的时候，他会有自己过度的这种想法、偏见和执着，因此未来很难预测。

但是生活中真的有很多专家的想法是有道理的，所以通过一些简单化的经验去预测未来是非常难以做到的。但是有些地方预测是可以见效的，你比如说在一个婴儿出生的时候，如果不去仔细地观察这个婴儿的话，这个婴儿有可能会陷入生命的危险当中。因为婴儿的动作本来就很小，所以医护人员就一直说怎么才能够了解到这个婴儿到底是健康还是不健康？

后来有一个叫作阿普的大夫，就用了五个指标来测量一个婴儿。他说心率、呼吸、反应、肌肉强度和颜色，分别用0、1、2给这五个指标打分，这样一来每一个医务工作者只需要把这个婴儿拿出来一看。在这五个指标上打一下分，就知道这个婴儿是不是能够健康地存活，这就是一个很有效的预测。

还包括葡萄酒，很多法国的葡萄酒专家都要通过自己的经验非常神秘化地去闻，去感受葡萄酒，再来预测这个葡萄酒的销量，这个其实很不靠谱的。后来有一个人发明了一个公式，他说夏季生长期的平均温度，丰收期的降水量以及上一个冬季的总降水量，就用这三个指标来估测出葡萄酒的特质。再将这些常识性的知识化成数据公式来预测葡萄酒的价格，它的公式给出了未来几年甚至几十年后的准确价格预测。

当这一套预测的公式出来以后，被葡萄酒行业的专家嗤之以鼻，大家说这简直是亵渎，还有很多人用脏话来骂他们。但事实证明这些简单的公式的预测，要比那些专家的经验预测准确得多。

那究竟在什么时候我们需要去相信专家的，什么时候我们不能够相信专家呢？丹尼尔·卡尼曼说在一个可预测，有足够规律可循的环境当中，这是第一个条件。就是如果这个像葡萄酒种植，像婴儿的健康，它是一个有规律可循的环境当中。第二个是可以通过长期训练和学习这些规律的时候，专家的作用就能够发挥出来。你比如说下棋、打牌，那你肯定得听专家的，专家一看就知道谁赢谁输，因为它是完全一套完整的规律放在那儿。

还包括医生、运动员、消防员这些专业人士，他们的预测是会比正常人有效得多的，因为他是可以训练的，而且有规律可循。但是反过来像股票，像政治，像房价，像人的发展，像算命这样的事情就属于非常难以预测的东西，所有我们觉得有效的东西往往是由于对于回归均值的不了解。

还有就是我们过度的自信所导致的规划谬误，这些过度的自信所带来的决策谬误，会带来很多的问题。你比如说有一种典型的就是规划谬误和过度的乐观，就是在我们规划一个未来的计划的时候，往往会太过乐观。因为我们对于自己选择的东西，就会更加珍视，所以这里边有一个很有效的方法，能够减少过度乐观的发生，叫作事前验尸的方法。

事前验尸的方法是丹尼尔·卡尼曼在有一次参加一个高端论坛的时候听别的专家讲的，什么叫事前验尸？比如说我们现在要投资两个亿建一个工程了，那么好，在决定投资之前，我们需要开一个会，开什么会呢？说现在假定这个工程已经倒闭了，这个工程完全失败了，那么现在请大家来分析，它是为什么失败？这个就叫作事前验尸。就是事还没发生呢，但我们已经开始验尸了，用事前验尸的方法能够杜绝大部分的过度乐观的决策。

这两天我在网上看到流传一个帖子，说马云经常带着他们的员工开一个会，叫作“阿里巴巴是怎么倒闭的”。很多人觉得很新奇，说马云怎么会开这样的会，太好玩了，但是我一看就知道，这就是事前验尸的手法。所以当你特别乐观，特别有信心地去做一件事情之前，最好能够做一个事前验尸的过程来纠偏，来减少自己的过度乐观所带来的决策错误。

所以这是这本书的第三个巨大的篇章，第四个就是讲选择和风险。

在丹尼尔·卡尼曼的理论里边，有一个特别重要的叫“前景理论”。前景理论是针对我们过去的理性决策的，就是在所有理性决策当中，你比如说我举一个案例，你就理解了。他说有两种情况，让你抛硬币来决定自己能不能赚钱，如果抛出来的硬币是背面，你就会输掉100美元，如果抛出来是正面，你就会挣150美元，请问你玩不玩？

如果根据我们以往的理性人的假设，那这游戏肯定要玩啊，因为你的赔率高所以你这不玩就傻了。但是当你拿这个真实的问题去问现实生活中的很多人的时候，大部分人说不玩，不玩，这100美元挺多的，不想冒这个险。明明赚钱的事，大家为什么不干呢？喏，看一下这张图，你就了解了人们的心理价值。

就是这个曲线并不是完全对称下来的，这个就是非理性的人的一张旗帜。就是丹尼尔·卡尼曼说，如果要把非理性做成一个教派的话，这个就是他们的旗帜，为什么？就是在赚钱和赔钱的这个角度上，人们的心理价值是不一样的。就是同样是赚100块钱和赔100块钱，赚100钱，只有这么高的心理价值，大概是1.5，而赔100块钱的心理价值，可能就到3，这就是人们的非理性的体现。

这叫作厌恶损失，所有的人都有这种厌恶损失的决策的前提，带来了丹尼尔·卡尼曼所说的前景理论。就是你在做一个决策的时候，绝对不是简单地通过算算术就能够解决的，你要去了解人们心理当中能够感受到这个东西的强度。后来他就说那到底多少钱你就会愿意玩？把那个赌局再怎么改一改，你就愿意玩了？很多人会觉得说，如果你让我背面赔100的话，正面你至少让我挣200，我才会愿意做这样的事情。

所以你会发现说挣200块钱所得到的快乐的心理感受和损失100块钱所得到的痛苦的心理感受，才能够简单地相抵，因此人们的非理性还会体现在禀赋效应上。禀赋效应是什么意思呢？就是当一个人拥有了某一个东西的时候，他会给这个东西的附加值增加很高的评价。你比如说有一个教授，他特别喜欢收藏葡萄酒。然后他去葡萄酒拍卖会上，拍卖买这个葡萄酒的时候，基本上给的价格，就是35美元，他出价从来不会高过35美元一瓶，就基本上35美元以内的就买。

买回来这些葡萄酒以后，按理说如果有人愿意给你出100块钱的话，你就应该卖掉这个葡萄酒，那就证明你赚钱了。但是他买回来这个葡萄酒之后，别人就算给他超过100美元一瓶，他也从来没有卖过，为什么呢？按理说这个东西的价值，你明明知道它就是那么多钱，但是为什么给了更高的钱，他反倒还是不卖？就是因为他拥有了这个东西以后，他认为它的价值提升了，它的价值已经不再是过去的那35美元了，那是我的一瓶藏酒了。

还包括很多人去看这个演唱会，看演唱会之前会买一张票，然后走到那个演唱会大门口的时候，黄牛喊了一个更高的价格。那如果是一个纯理性的人，会觉得说，这个东西我应该卖掉它，卖掉它赚了钱我会得到一个更高的收益，但是不会。这些花了高价钱买票的人，宁愿花高价钱去听这个音乐会，也不愿意把它用更高的价格卖掉。

禀赋效应里边还有一个很有意思的实验，就他找了两个人，给这两个人一个选择，说你们俩可以选择要1万块钱奖金或者12天假期，你们可以选。这两个人选不下来，说都想要怎么办，老板说不要紧，都想要，咱们就抛硬币决定。嘣，抛完硬币说好， 给你1万块钱，给你12天假期，然后还没有执行这个1万块和12天假期的时候，过了几天问他们说，你们愿不愿意换一下？因为有可能会后悔，当时抛硬币决定的嘛，所以有可能会后悔。

结果怎么着呢，没有人愿意换，就是那个得到1万块钱的那个人会觉得这个1万块钱已经得到了，他厌恶损失，这个是不愿意换掉的。那个得到12天假期的人会觉得12天很珍贵，所以他也不会去丢掉它，这是人们大脑当中合理化的一个过程。

就好像我们买房子的时候，买了一个地以后，你会发现这个地特别好住。我们经常会觉得那朋友买那个房子那么偏，怎么回事？但是他自己会自得其乐，他觉得那个地特别好，他找出无数个这个地好的原因来跟你解释，这都是禀赋效应的一个特征，这也是人们非理性的一个特点。

还有一个常用的名词叫作心理账户，就是一个东西本身值多少钱不知道，但是你的心理账户肯定会不一样。你比如说，好了，咱们俩约好了去看一场球赛，然后我是花钱花了200块钱，买了一张球票，你是别人送你一张球票。在准备要去看这个球赛的时候，突然听说外边下起了暴风雪，然后要冒着这个暴风雪去看那个球赛，请问谁会愿意放弃这个看球赛的机会？大家很明显能够想到，那个白得这张票的人会容易放弃。

但实际上白得的这张票和花200块钱买的这张票，效用是一样的，这都是同一张票，但是为什么有一个人就容易放弃，而有一个人冒着风雪也愿意拿这个票去看呢？原因是这个票我花了钱了，在我心中的心理账户的数字是不一样的，心理账户是一个典型的非理性的现象，但它是真实存在的东西。

我们要影响他人的决策的时候，你会发现要打破他的心理账户是非常困难的一件事。这个根本不是通过价格，通过简单的计算就能够解决的问题。还包括我们在别的书里也提到过卖股票的时候，很多人喜欢卖赚了钱的股票，当你家里有事发生需要用钱的时候，因为你觉得他反正已经赚钱了，他在你的心理账户当中更容易接受。而那个没有赚钱的，很明显赚钱能力很差的那个股票，你反倒不卖，为什么？因为你不希望自己出现炒股亏损的记录，所以你就会留着那个，继续让它赔更多的钱，这都是心理账户的原因在起作用。

所以当我们了解了这些决策框架以后，它有什么好处呢？它能够帮我们更加有效地设计交易的结构。你比如说这么一个案例，有一个非常困难的场景需要你来选择，说美国正在为一场来自亚洲的异常的疾病做准备。这场疾病估计会夺取600人的性命，为了战胜这一个疾病，我们提出两种方案。假设对方案结果准确的科学估测如下，如果采用了方案A，200人会获救，这是第一个，如果采用了方案A，200人会获救。

如果采用了方案B，有1/3的可能能够救600人，有2/3的可能一个人也救不了，你选哪个？大家可以想一下，方案A是你确定能够救200人，方案B是你有1/3的可能救600人，但是有2/3的可能全都救不了。

我相信大部分的人跟我一样，会选择方案A，那至少我把这200人先救了，别冒风险，万一一个人都救不了怎么办，所以选方案A的很多。那你注意，我换一个角度，我换一种表达方式，你会发现人们的决策就完全不同了。那么方案A有400人会死，方案B有1/3的可能没有人会死，而有2/3的可能有600人都会死，你选哪个？你看第二个，方案A是有400个人会死，跟前边的那个方案A其实是一回事，但是他的表述变成了，有400人确定会死。方案B，有1/3的可能是没有人会死，有2/3的可能是600人都可能会死。

这时候大部分的人也和我一样会选择方案B，为什么？因为在我们面临失去的危险的时候，我们才更愿意冒险，这就是前景理论的一个非常重要的应用。所以当你告诉他，你将失去什么的时候，他才会愿意冒险做出一个决策。实际上一样，但问题是当你告诉他能救200人，他所看到的是得到而不是失去。人们心理账户当中得到和失去的分量是完全不一样的，所以厌恶风险的想法，使得大量的人会不理性地去选择两个完全截然不同的结论。

明明是一模一样的方案，但是人们会做出截然不同的选择，原因就是人们对于得到和失去的感受是完全不一样。所以当结果是正面的时候，决策制定者更愿意选择确定的事情，能够得到钱，确定的事情。当结果是负面的时候，他们更愿意拒绝确定的事情，愿意赌一把。所以你就理解有一个特别重要的现象，在法庭那边打官司，要求索赔的那一方经常会愿意接受调解，说那就调节一下吧，本来要讨回来1000万，现在你给个800万，咱把这事了了。

如果有人居中调停的话，他会愿意接受。但是要付钱的那个人，经常会愿意赌一把，说，不行，因为这样我确定就要赔800万，我干脆打官司，万一我能赢呢？虽然他赢的可能性也并不大，但他愿意赌一把，为什么？因为他面临的是失去，而对方宁可少收一点钱，也愿意先拿到确定的一个结果，因为他面临的是得到。

这就是人们在面临得到和失去的时候完全不同的心理账户的反应，这就是应用。所以为什么我们讲这本书？就是当你能够把自己了解得更丰富的时候，我们并没有把这本书里所有精彩的案例全部都拿出来讲，因为它真的挺复杂的，这是一本大部头的学术的著作。

我讲它是费了很大的力气和勇气的，我们选了这里边最容易被人们接受的一些案例跟大家交流，我希望它是一扇窗户，让大家更进一步地去了解自己，我们远比我们自己想象的要复杂得多。所以把这本书和《穷查理宝典》，你可以对照在一起来看，为什么呢？你能看到查理·芒格是怎么样利用人们的非理性去设计他的交易结构，利用人们的非理性去了解人性，去从事更多赚钱的在事业方面的探索。

而这本书带给我们的就是，更深入地了解，所以这是一本能够让我们更了解自己的书。能够识别出系统1和系统2是我们第一个进步，之后才能够避免我们不断地走入人云亦云的困境，有点烧脑。但如果你只希望去听那些最简单的书籍的话，你永远不可能迈上更前进的一步，我们总得听一些更难的书。

这本书可能不像我们以往听别的书那样特别工具化，条理分明，赶紧记笔记就知道回去该怎么做了。

这本书太深了，讲的是我们大脑深处所发生的各种各样的事情，所以我需要简单地总结一下。

你得知道我们的大脑里边有系统1和系统2。系统1是处在自动驾驶的过程当中它毫不费力但是当它需要用力的时候就要求助于系统2，系统2就需要理性地分析需要认真地琢磨。而因为我们大家不喜欢动脑，我们的大脑的习性是能不使劲就不使劲，所以我们会犯特别多非理性的错误。

这里边就包括了用启发性的问题来替代实质性的问题，然后带来启发性的偏见同时产生过度的自信和决策错误，因此马云才会使用事前验尸的方法来解决阿里巴巴未来的问题，通过前景理论知道选择与风险。

所以了解了这一切东西对我们有什么好处呢？我只是想告诉大家说它是一扇窗户，让我们了解了非理性的世界，让我们变得比其他人更加清晰，明白，认识你自己。说实话，真的听完了这本书我们依然有可能会犯很多非理性的错误的决策。但是没关系，我们至少知道了自己对在哪儿，错在哪儿，这就是我们进步的地方，谢谢大家！我们下周再见！