12 父母如何与孩子进行谈判
[if !supportLists]1. [endif]孩子要比成人更善于谈判，因为他们可以本能地运用各种谈判技巧。孩子会非常认真地观察成人，判断成人的动机（成人脑海中的想法）然后和成人进行谈判，并投其所好。孩子会使用这样一些语句，例如“只要多一点点就行了”（这不会花费你太多，——他们实际上是在利用价值不等之物进行交换）；“我爱你，妈妈”（他们是在提供一种情感补偿）；“我会做个好孩子”（他们是在满足你的需求）。孩子不仅十分专注于自己的目标，而且还会专注于对方的目标。
[if !supportLists]2. [endif]要想更成功地和孩子进行谈判，就必须以他们的思维方式进行思考，努力了解他们的感受，理解他们的观点。那些只关注父母的想法和目标，即让孩子成长为举止得体、关心他人、聪明睿智的人的建议，是不太会有说服力的。
[if !supportLists]3. [endif]不过，，如果想让孩子听你的话，实现你的目标，你对待孩子的态度就是最大的决定性因素。记住：你所采用的谈判方式在很大程度上决定了你的谈判结果。就此而论，你对孩子做的所有一切都是谈判的一部分。例如，你如何对待他们、你说了什么、你做了什么，所有这些都将决定你在孩子心目中是否值得信任。
[if !supportLists]4. [endif]与孩子进行谈判其实与成人之间的谈判非常相似。与孩子进行谈判所需要的谈判技巧包括：尊重他们、听他们倾诉、进行角色互换、表达清晰、专注于目标、不互感情用事。这意味着你可以改变孩子的行为，就像你能改变成人的行为一样。对成人而言，最好采取循序渐进的方式进行谈判。而对于孩子，最好是找出大量能与之进行交易的东西。
[if !supportLists]5. [endif]与孩子有关的三大“文化”差异。
[if !supportLists]1) [endif]从很大程度上说，在离开家独立生活之前，孩子们会强烈地意识到自己与成人相比势力弱小。也就是说，如果父母能增强孩子的权力感和安全感，他们就会心甘情愿地为此放弃很多东西。大部分家长的做法与此完全相反。太多的家长只会威胁孩子，让孩子更缺乏安全感。因此，无论是长期、中期、还是短期的威胁，都非良策，这只会令孩子竭尽全力去寻找一种自我保护之法。
[if !supportLists]2) [endif]与成人相比，孩子往往会更频繁地利用哭闹和发脾气的方法来达到自己的目的，不过并非始终如此，因为他们的沟通技巧尚不成熟。聪明的父母知道，哭闹对孩子而言始终是“下策”，这会消耗孩子的精力。哭闹是一种不愉快的表现，是受到挫折的一个迹象，它还会令身体感到不适。因此，关键是要给孩子提供更多使用“上策”的机会：赋予他们更多权力、增强他们的控制感、给予他们情感补偿、帮助他们满足需求、理解他们当前的想法。
[if !supportLists]3) [endif]孩子的思维方式基本上分为这样两类：自己喜欢的东西和自己不喜欢的东西。因此，他们总是不断进行谈判，为自己争取更多所喜欢的东西。为了获得这些东西，孩子通常都会愿意拿其他东西进行交换。这并非在收买孩子，而是在教给他们一种终生受益的生活技巧。
[if !supportLists]6. [endif]有哪些因素能让孩子按照你的意愿行事，同时也能满足他们的需求。
[if !supportLists]1) [endif]首先要明确你的目标。很多父母想到的都是短期目标比如完成作业，但有一个问题值得深思，即你对待自己的孩子的行为是否有助于你实现自己的长期目标：让他们成长为事业有成、勇于承担责任、富有爱心的人。
[if !supportLists]2) [endif]如果你对自己的目标已经很清楚，那么你最需要了解的就是孩子脑海中的想法，否则，你就无从下手。这意味着你要多问问题，不要想当然地认定某些事情。如果权力向一方倾斜，人们就会很容易运用权力单方面决定谈判结果，可是，这样的结果往往是昙花一现，因为人们没有找出、了解并解决问题的根本原因。
[if !supportLists]3) [endif]你不仅要了解、而且还要理解孩子的想法。或者常见的建议改为：“你可以吃饼干，可是这对你的健康不好。如果你想吃甜食，我们改吃香蕉好吗？”这样说效果会大为不同，因为这里包含了尊重。如果孩子能感受到父母愿意倾听他们说话并理解他们，那么即使在他们很小的时候，他们也会更有自信，他们的独立思考能力、社交能力和决策能力都会得到发展。
[if !supportLists]7. [endif]关键是要就孩子脑海中的想法和他进行真诚地交流和沟通。不要企图欺瞒他们。不要因为他们的表达能力不如你，就认为他们的观察能力很差。也许他们的观察能力比你更敏锐。观察孩子的时候要像孩子观察你那么敏锐，或者要更敏锐些。什么会让他们火冒三丈？ 什么能令他们冷静下来？他们喜欢什么、不喜欢什么？他们各种情绪变化的表征是什么？
[if !supportLists]8. [endif]相关的一点是，要和你的孩子进行商量。只要有可能，让他们和你一起作决定。这可以解决孩子缺乏安全感的问题，即他们没有权力的问题。他们会因此而更加信任你，会有参与感，会感觉到你对他的爱。例如，你可以这样问他们：“我们怎样才能在下次做得更好呢？”
[if !supportLists]1) [endif]在床上放5支牙刷和5支牙膏，告诉你的孩子，他有权选择使用哪支牙刷和哪支牙膏。与孩子讨论一下5支牙刷的优缺点——颜色、口感、外观等。与简单地大声吼叫让孩子去刷牙相比，这也许会花费你更多时间，但是，这种方式有效得多。
[if !supportLists]2) [endif]，“大人说话时，小孩别插嘴” 这一观点会给孩子传递一种不良信息。这一观点贬低了孩子的价值，基本上是在说孩子的观点无足轻重。这会让孩子不再听你的话，而是想方设法与你作对。让你的孩子帮你选择餐厅，也是在培养孩子的决策能力，学会与你合作。
[if !supportLists]9. [endif]不管哪个年龄段的人们如果感觉自己毫无权力，他们出现心理问题、遭受生理疾病的风险就会更高。如果他们有机会去做他们认为有意义的选择，他们就会感到更幸福，就能更有效地应对压力。与他人进行谈判的时候，这样的人会更冷静、更成功——这样的人也包括儿童。
[if !supportLists]1) [endif]给对方提供信息同样有助于增强对方的强大感。
[if !supportLists]2) [endif]要允许孩子表达他们的观点。充分地回答孩子提出的问题。父母应该始终问这样的问题：“我应该怎样才能让孩子拥有一种控制感呢？”你越是坚持这样做，和孩子的谈判就会越容易。如果孩子在家里获得了权力感，那么，他们进入青春期后对父母产生叛逆感的可能性就更小。
[if !supportLists]3) [endif]要根据孩子的需求来选择你的表达方式。告诉朋友的孩子在沙发上玩小汽车会损坏丝绸，这对孩子毫无意义，但是孩子肯定想让自己的小汽车跑得更快，坚硬平滑的地面就可以让车跑得更快。因此，简简单单的一招就令孩子改变了主意。
[if !supportLists]10. [endif]孩子们喜欢进行交易。确定每一个人对价值的看法，然后利用价值不等之物进行交易。有些父母也许反对以看电视的时间为交换条件让孩子做作业，可我认为这种方法没有问题。孩子无论如何都会看电视，父母应该对此加以利用！通常情况下，孩子们最终都会慢慢喜欢上你鼓励他们去做的那项活动，那时，不用交换条件他们也会去做的。
[if !supportLists]2) [endif]你尊重孩子，孩子就会学着尊重你。这不意味着你必须赞同他们的一切行为，而是意味着，当你拒绝他们的时候要给他们讲明道理，就像你对待成人一样。
[if !supportLists]11. [endif]父母与孩子之间的信任关系至关重要。如果你跟孩子发生了矛盾，你必须坐下来与孩子进行交流和沟通。谈一谈信任问题以及孩子脑海中的任何想法。当你和孩子就一系列你们双方都很关心的事物展开谈判的时候，所有这些都会影响孩子与你进行谈判的态度。一切事物都是有联系的。
[if !supportLists]1) [endif]在孩子小的时候，信任是建立在面对面时间的基础之上的：共同开展一些活动（艺术活动、剪报、玩乐高玩具），共同分享一些东西（游戏、体育运动、教育类电视节目、阅读、在高速公路上开车时一起数水塔或各州不同的车牌）。
[if !supportLists]2) [endif]当孩子参与交流、父母认真听他们说话的时候，信任就这样建立起来了。大家一起谈论当天发生在自己身上的最好的事和最糟糕的事。
[if !supportLists]3) [endif]如果你的孩子不想让你把他留在托儿所，请老师帮个忙，给孩子安排一个活动任务，让孩子在你下班来接他的时候表演给你看。上班期间，你还可以打电话询问孩子们开展活动的情况。
[if !supportLists]12. [endif]成人受到指责尚且会心门紧闭、不愿倾听，孩子就更是如此，因此，父母要多从自己身上入手，“为什么我没教他做事要更小心一些呢？”
[if !supportLists]13. [endif]这并非意味着你整天都要表扬孩子。孩子也许比大人更能察觉到你是否在操纵他们。表扬要具体明确，这样效果才更好。与“你是个好孩子”相比，“你的钢琴弹得实在是太棒了”显然表扬效果更佳。
[if !supportLists]14. [endif]区分主次轻重也很关键，不要纠缠于琐殊的小事。如果事关安全、健康、法律、道德和礼仪，则不能有商量的余地。其他一切事情都可以通过循序渐进的方式加以学习，并将其与责任联系起来。幽默对孩子十分有效。
[if !supportLists]1) [endif]不要将此事与他或她的人品或自我价值扯到一起。这不公平，孩子对此很清楚。如果你这样做，他们只会学着同样以不公平的方式对待其他人。
[if !supportLists]2) [endif]要给孩子描绘一幅图景，而不是一句威胁的话。要引领他们了解整个事情的过程。和他们一起解决问题的时候，要温和有礼，尊重有加，让他们了解所有细节。你对孩子（以及他人）所用的表达方式可以决定对方的反应。
[if !supportLists]3) [endif]父母需要适应的是放慢速度、循序渐进的方式。要了解孩子的梦想和恐惧，给予他们情感补偿，帮助孩子找到可行的解决方法。
[if !supportLists]4) [endif]用幽默的方式解决孩子的问题相当奏效，比如给孩子一些生动有趣的漫画书看。
[if !supportLists]15. [endif]孩子非常善于观察大人，但他们不太懂得将自己放在大人的位置上进行思考。让孩子理解大人处理问题的方式十分重要。如果能让孩子进行配合，就尝试和孩子进行一下角色互换。孩子通常都会记住自己从中所学到的道理。
[if !supportLists]1) [endif]简单地让孩子“扮演”自己的父母，就会让孩子有那么一会儿学会像（拥有权力的）大人一样思考问题。这时，父母需要一个承诺，问孩子以后遇到类似的情况，大家该怎么办。这里，父母也需要将自己也列入了这个规则之中。
[if !supportLists]2) [endif]将自己放在自己孩子的位置上思考问题也有助于父母找出孩子种种行为背后的原因和动机。要对孩子的减压需求保持敏感，这很重要。如果你没注意到孩子的减压需求，他们之后也许就会求助于你绝不会喜欢的方式——抽烟、喝酒、吸毒。
[if !supportLists]16. [endif]孩子所做的一切并不一定都与你有关。他们并不想招惹你，他们只是想按自己的方式生活。父母通常会发现，问题往往是在自己身上，而不是在孩子身上。
[if !supportLists]17. [endif]对待拒不合作的孩子，利用准则是个不错的方法。但是，运用准则的时候必须谨慎巧妙，因为这事关双方的关系问题。大声呵斥孩子对任何一方都没有好处。这一点十分重要，否则只会令孩子做出与你相同的举动。
[if !supportLists]1) [endif]理想的做法是，你应该在真正状况发生之前就与孩子建立这一程序。这也许并非每一种情况都适用，但是，每当父母或孩子不喜欢的状况发生的时候，他们都应该对此进行讨论，防止下次再发生类似情况。这是在制订解决办法，而不仅仅是解决问题。而且，搞清楚孩子发脾气的真正原因十分重要。
[if !supportLists]2) [endif]让孩子看到他们的行为无法实现他们的目标，明白行为与后果的关系，是一种强有力的技巧，这种技巧可用来制止争吵，你越是保持冷静，这样他们越会更尊重你，还能更好地学会如何处理冲突。比如问孩子，是看着电视做作业快，还是不看电视做得快。如果孩子的回答是，不看做得快，那孩子很快就看到，只要先做作业，她就会有更多的时间看电视。
[if !supportLists]18. [endif]很多父母认为很难让自己的孩子遵守承诺。事实上，很多孩子对父母也抱有相同的看法。很多孩子都喜欢列表，就像很多成人一样，这体现了孩子的一种维持秩序感。通过和孩子一起列表，讨论承诺事项的方式十分好用。你和你的孩子所能做的，就是对你为自己制订的准则清单不断地进行补充和改进，让这些准则告诉你处理孩子问题的方法，你应该承担的责任。人们发现自己几乎不可能否认自己所制订的准则。因此，关键是让孩子和父母都制订一套自己的准则，这会增强彼此之间的责任感。
[if !supportLists]19. [endif]你教什么孩子学什么，这样做还不够，还要让你的孩子积极主动地自己成长。你可以让孩子自己去发现事理，而不是强迫他们去做某事，或严禁他们做某事。你甚至可以更放开一些，让你的孩子反客为主。一个极好的办法就是让孩子把他们知道的东西教给你，这不是在检查他们的学习，这是为了与孩子分享所得。这样的话，当孩子进入青春期，很自然地开始向同龄人寻求支持和建议时，他们就会把你也当做他们的同龄人看待。那么，几乎所有的谈判就都会变得更轻松容易。
[if !supportLists]20. [endif]如果你和你的孩子很难开展谈判，第三方通常可以助你一臂之力，比如，爷爷奶奶、叔叔婶婶、兄弟姐妹，甚至孩子的朋友和孩子朋友的父母。
[if !supportLists]21. [endif]从某种意义上说，对孩子使用暴力其实就是仗势欺人，无论是身体暴力和感情暴力，会让孩子就会走向极端。
13 旅行中的谈判
[if !supportLists]1. [endif]几乎所有的旅游从业人员对谈判都习以为常，如果你不将所有事情谈得一清二楚，就像在集市上别人要价多少，你就给多少一样：你很有可能会当冤大头。虽然你不必得理不饶人，但是，如果一言不发，你将一无所获。坚持不懈对实现利益最大化极其重要。无论对方一次、二次还是五次对你说“不”，你都不应知难而退。如果有人对你态度恶劣，直接去找决策者，不要把时间浪费在没有能力或不愿帮助你的人身上。
[if !supportLists]2. [endif]总体而言，大喊大叫、得理不饶人只会令你利益受损。永远不要让自己成为争议的焦点。在旅游行业中，每一层级的人在为游客提供服务方面都享有很大的自主权。你会享受到怎样的服务取决于他们对你的看法。与对方闲聊（建立关系）十分重要，如果他们喜欢你，他们就会帮你享受更多利益。
[if !supportLists]3. [endif]当然，你总会遇到一些人，不愿满足你的任何特殊要求。这也是为什么，除了要掌握处理人际关系和利益问题的技巧之外，你还要善于找出对方的准则并加以利用的原因。对方的政策是什么？对方的政策是否有例外情况？将对方的书面准则带在身上，向对方出示他们自己的标准。如果对方行为不当，你就可以利用这一点获得更多利益！
[if !supportLists]4. [endif]记住每一场谈判都有别于其他谈判，没有放诸四海而皆准的谈判技巧。这种谈判与情境密切相关：问问自己的目标是什么，对方是什么人，怎样才能说服他们。利用对方准则的时候，不要惹怒对方，否则对方不会为你做任何事情。鉴于准则在旅游业中的重要性，对准则的表述方式十分重要。为了达成协议，在利用对方的准则实现自己的目标之后，你也许还要关注对方的需求。
[if !supportLists]5. [endif]包含准则的最有效的提问方式会着重强调对方的承诺和实际行为不符，这种提问方式会迫使对方进行选择，要么对你进行合理的补偿，要么不讲道理——这会招致一系列的风险，包括游客会向第三方投诉。
[if !supportLists]6. [endif]在旅行计划被打乱的时候，我们经常看到人们成为受害者。太多时候，人们都是被动地等待。你必须主动采取行动。让对方在政策上向你破例——应该将其变成你的一种习惯。“你们什么情况下会破例？”应该成为你最常问的一个问题。
[if !supportLists]1) [endif]你必须主动开口问对方问题，注意一些细节，找清楚问题发生的原因。
[if !supportLists]2) [endif]提供详细信息增加可信度。你给对方提供的信息越详细，你的问题看起来就越真实，对方就越愿意帮助你。比如你可以聊一聊你所读过或听过的有关该航空公司的一些消息，戴一顶他们公司赠送的帽子，证明你是一位重要的长期乘客。
[if !supportLists]7. [endif]仔细观察、认真倾听、运用创造性思维利用准则，你可以打电话给旅行社、航空公司、酒店或汽车租赁公司，了解所有的折扣种类。
[if !supportLists]1) [endif]航空公司和旅行机构都有名目繁多的折扣种类和优惠种类：（1）儿童；（2）青少年；（3）合作单位的客户；（4）公司；（5）老年人；（6）出发地或抵达地；（7）旅行人数；（8）团体组织；（9）生日；（10）特殊情况。
[if !supportLists]2) [endif]甚至某些酒店还会向“滞留旅客”提供折扣价格。要了解酒店在一年不同时期的入住率。如果入住率低，酒店价格就会相对便宜。有没有特殊的旅行促销活动？有没有买一赠一活动？除了优惠折扣价外，酒店还有可能提供额外服务：温泉水疗或跳水课程。他们有没有促销系列套餐？能不能提供升级服务？问问他们回头客能享受什么待遇。
[if !supportLists]3) [endif]即使有些酒店不打折，有些经理也可以为自己的会议组争取到一些无形的优惠：一场高尔夫球、优惠饮品、帆船课程等等。
[if !supportLists]1. [endif]从事客服工作的人通常都心情不好，因此，不要对他们生气，做一些能让他们高兴的事，这样他们会对你心存感激并报答你。要从他们的角度来看问题。关键是你必须表现出真诚，因为对方能够分辨出真诚和不真诚。如果做不到以诚相待，那就不要尝试。
[if !supportLists]2. [endif]先为他人着想并不是放弃更多利益的一种表现，而是实现更多利益的一种方式。遇到问题的时候，大多数人会去找客服代表谈论自己的问题。然而，更好的办法应该是谈论对方所面临的问题，这样对方会将你看做一个更值得帮助的人。真正的关键在于这样的一些细枝末节。
[if !supportLists]1) [endif]“您希望我以怎样的顺序向您提供信息呢？” 如果你这样问：他们就会明白，你是在帮助他们减轻工作负担。
[if !supportLists]2) [endif]一封满是甜言蜜语的感谢信对推销员或客服代表意义非常大。
[if !supportLists]3. [endif]相比于大吵大闹，处理问题的态度越积极，得到的帮助就越多。即使利用准则也有助于建立一种人际关系，或者有助于让对方看到双方有在未来建立一种人际关系的可能性。 最出色的谈判者看起来都态度平静，完全专注于自己的目标。他们在谈判的时候都有条有理，做好了充分的准备。
[if !supportLists]1. [endif]如果你对表达技巧掌握得很熟练，一个很简单的句子就能使谈判结果有利于你。仔细思考，找出对方的矛盾之处，然后想办法用清晰准确的表达方式将其指出来。“美联航将我的航班时间更改了4次对我毫无补偿，而我只改签一次机票就必须支付违约金，这公平吗？”
[if !supportLists]2. [endif]关键要尽快让对方知道你的意图所在，尤其是当对方已经疲惫不堪的时候。如果对方因此而生气，就问他们你哪里说的不对，让对方进行指正。将当前的情况告诉对方，问对方你想节省一些钱有什么错。
[if !supportLists]3. [endif]你必须想办法引起对方的注意，表明你与众人不同。其中一个办法就是对他们友好和善，还有一个办法就是向对方提供具体详细的信息。这些做法可以改变他们对你的看法。
[if !supportLists]4. [endif]选择恰当的表达方式还包括为对方描绘未来。想办法让谈判看起来更加有利可图，这样对方就会为你做更多事情。
将航空公司和各旅行公司以及旅行机构所制定的准则列一张清单，这将有助于你选择恰当的表达方式。要了解这一情况并不难。只要给客服打个电话，说你想了解一下航空公司制订的旅客守则，或者查阅一下航空公司的准则和政府的相关规定即可。。只需花上一两个小时，你就可以节省更多的时间和金钱，避免生气。
[if !supportLists]1. [endif]与生活中的大多数事情道理一样，你对事情越认真，就越会得到更多利益。绝不能以结束双方之间的关系来威胁对方，除非对方做了很多非常过分的事，因此，你应该努力付出以维持关系。
[if !supportLists]2. [endif]即使你与酒店还没有建立起合作关系，酒店也愿意从现在开始与你展开合作，前提是对方要看到你会成为该酒店的忠实顾客。选择恰当的表达方式对情况重新进行解释、强调了双方的合作关系、为自己争取利益的同时没有给酒店增加任何负担、主动提出自己会在对方需要的时候给予帮助。而且，他在整个过程中都显示出乐于助人、温和平静的态度，甚至记住帮你办事的经理的名字，下一次再来的时候，叫他的名字。
在各种旅行情境中，执法部门，或者官僚机构的官员的工资都不高，有时需要加班，心情经常不太愉快，通常不为人理解。如果不得不与他们进行谈判，可以使用的谈判技巧包括：（1）确定自己正在谈判；（2）保持冷静；（3）始终将注意力放在对方身上；（4）认识到第三方的重要性；（5）坦率，诚实；（6）提供情感补偿，包括道歉、向对方表示尊重。毕竟，你需要的东西几乎始终掌握在他们手中。
[if !supportLists]1. [endif]即使你有理，你也应该向对方表示尊重和理解，这很重要。很多人认为没必要费这个事，尤其是那些自我感觉良好、功成名就、财大气粗的人。但是，这个世界上的大多数人都还没有达到这个层次，而且我们生活在这样一个社会中，无论是好是坏，各种各样的人都需要相互依赖——无论他们喜欢与否。 “过河之前不要急着嘲笑鳄鱼。”
[if !supportLists]2. [endif]关键在于，要帮助对方解决问题，而不是一味指责对方。如果对方心情很糟糕，那就主动为他们做些什么，哪怕给对方一点时间喘口气。找出正确的决策者，指出对方公司的问题，问他：“与其由我给总公司写信汇报此事，何不由您来写呢？”你越运用这些技巧，人们对你就会越友善，你就越容易实现自己的目标。
[if !supportLists]3. [endif]谈判对象不同，谈判方式就不同。在同一组织机构中，围绕同一问题，某种谈判技巧对某一个人不起作用，并不意味着对另一个人也不起作用。比如与卖主直接进行接洽，比中间商更容易一些。
[if !supportLists]4. [endif]要利用准则、选择恰当的表达方式、搞清楚术语规定的准确含义。 “合同字迹模糊得几乎看不清楚，如果阅读合同是我的责任，那么，贵公司的广告口号‘我们要更加努力’岂不是要变成‘你们要更加努力’了吗？”
第一，应该有一名协调人：最冷静的人，因为想通过电话会议的方式将情况整理清楚只会让情况更复杂；第二，应该以循序渐进的方式了解信息，一次只了解一个人的信息，目的是搞清楚大家的愿望、梦想和担心所在；第三，协调人应对一致意见和不同意见进行核对，然后提出更好的解决方案，比如选定一个大家都同意的时间，每个人都有一个任务。
14 日常生活，无处不是谈判
干洗工见过太多的人拿着本身有破损的衣服前来干洗，然后编造谎言索取赔偿。不过，干洗店也有准则，你可以对之加以利用。另外，干洗店很重视回头客和相互介绍顾客。对方最多能做到什么地步？你最远想走到哪一步？不必说任何傲慢无礼的话，假如你的衣服在重要活动之前没有洗好，你可以详细地告诉干洗工这次活动的重要性，对问题有可能造成的后果描绘得清晰直观，令对方感受到了这个问题的重要性和紧迫性。他令对方本人参与了解决问题的过程。于是干洗工借了一件衬衫给他。
[if !supportLists]1. [endif]要找到能实际解决问题的人，利用对方的准则，令对方保持颜面，要从对方脑海中的想法开始入手，搞清楚对他们而言最重要的事情。
[if !supportLists]2. [endif]对方之所以说“不”，通常与对方的可感知风险有关。在对方脑海中形成一幅图景，必须让他们直观地看到问题所造成的后果，这是一个十分关键的谈判技巧。
[if !supportLists]3. [endif]人们解决问题的时候，往往会制定一些规则来保护自己不受某一类人的伤害，有时候，甚至一些无辜的人也被当做加以防备的对象。自如地与不讲道理的人打交道。你需要做的就是：保持冷静、向对方提供详细信息、找第三方提供建议、提供情感补偿、采用循序渐进策略、委婉指出对方的不当行为。绝不能当着对方的面说对方不讲道理。
关键在于，要了解这些银行的准则，不断提问。当客户坚持不懈、聪明巧妙、以准则为基础进行提问的时候，大部分金融机构都不会继续坚持其不公正的做法；但客户态度暴躁、怒气冲冲，金融机构就会毫不客气地当面指出客户行为不当，真正的问题就会被转移。因此，要牢记这种谈判教训。
[if !supportLists]1. [endif]人们认为在餐厅用餐会更省事省心。餐厅负责准备餐饮、有专人将餐饮端给你、为你提供舒适的就餐环境。如果餐厅没有做到这些，你就没有享受到你花钱应该享受的服务。
[if !supportLists]2. [endif]还是那句话，你建立的人际关系越广泛，对方就越有可能帮你得偿所愿。即使是餐厅的错。问对方他们做错事会给顾客什么补偿。这是一个没有答案限制、不带威胁的问题，这个问题通常会令你获得更多利益。有时人们会因为无知而犯错。
[if !supportLists]3. [endif]向对方所提要求的尺度，过分的要求会令交易失败，但要求过低会令你心里不舒服，甚至会吃亏。实践的次数越多，你的直觉就会变得更敏锐，能清楚地知道大多数人所提要求的尺度，以及自己应该提多高的要求。
你雇用的服务人员并非商品，他们都有感情。如果他们喜欢你，那么一旦出现问题，他们就会更加努力地帮你解决问题。这是实现利益最大化的关键。向对方征询意见，这是对他们的尊重。只要你肯用心，他们之中的每人都有许多值得你学习的地方。
[if !supportLists]1. [endif]很多人谈起警察的时候总把警察看成行事不公、反应过激的人。如果你不尊重他们，他们就会变得情绪化。事情本不应如此。
[if !supportLists]2. [endif]向对方详细说明你的困境会令你更有说服力，但是：（1）你必须言行一致；（2）必须实事求是；（3）不要说他们早已听过无数遍的老一套。你的目的不是要欺骗对方，也不是找借口，而是要与对方建立关系。
有时候，对那些经常被当做无名小卒对待的服务人员而言，一些尊重、几句交谈就能让你多了解对方的想法，当然有助于你找到可用以进行交易的价值不等之物。
你不必孤身上阵与对方进行谈判。当地的商家、买主和官员都非常看重自己在当地的信誉。与人为善非常重要。如果与他人结成联盟，你的说服力就会变得更加强大。有一些现成的群体可供你与之结成谈判同盟：房东协会、家长教师联谊会、公民协会、童子军。你可以挑选协调人，建立或利用网站。
15 在公共事务上，也要争取更多
[if !supportLists]1. [endif]记住，在所有决定是否能够达成协议的因素中，只有不到10%与事情的本质有关，而超过90%的因素与人和处理过程有关。即使更好的谈判还不能彻底解决问题，但更好的处理过程还是能减少很多公共事务的负面影响的。当很多人都不愿忍受现状的时候，现状就会改变。
[if !supportLists]2. [endif]公共事务问题可以通过更好的人际技巧而得到改善，这些技巧包括信任、尊重他人、理解他人的感受、建立关系。如果能使用更好的沟通、交流需求、利用准则、利用价值不等之物进行交易、注意措辞和促进对方主动做出承诺这些技巧，就能进一步改善问题的状况。
[if !supportLists]3. [endif]不论是局部规划问题还是国际问题，你需要问以下几个重要问题。答案会告诉你，你是否选对了代表以及他们的处理过程是否恰当。
[if !supportLists]1) [endif]·双方之间的沟通效果如何？双方是否有沟通？任何不愿意开启双方会谈的人都应该下台，因为这种人更喜欢制造伤害而不是制造机会。
[if !supportLists]2) [endif]·双方之间是否了解、理解、考虑到了彼此的感受？
[if !supportLists]3) [endif]·双方采取的态度是强迫对方的意愿还是与之合作？如果一个国家拒绝我们和谈的好意，我们应该继续努力，还要让大家都知道我们正在努力。不愿意和谈的国家就会显得不讲道理，那就会让他们把自己变成问题的焦点。学会巧妙地描述问题，你才会更有说服力。
[if !supportLists]4) [endif]·双方仍就历史问题指责对方，还是为了长远发展尊重对方？应该由什么样的谈判者来传递这个信息？
[if !supportLists]5) [endif]·双方是否在坦诚交流并交换彼此的需求？
[if !supportLists]6) [endif]·双方是采取循序渐进的行动还是想一蹴而就？实质问题应该放在最后谈，此前双方应该开始建立信任关系，摸索交谈的方式。
[if !supportLists]7) [endif]·双方所采取的行动是否有助于实现他们的目标？
[if !supportLists]8) [endif]·双方的情绪水平有多高？双方是否努力保持冷静？
[if !supportLists]9) [endif]·双方是否利用彼此的准则来达成一项决议？
[if !supportLists]10) [endif]·是否有一个尊重差异的问题解决方式？
[if !supportLists]4. [endif]也有很多温和派一直以来都愿意进行缓和关系的会谈，他们能够被劝服。如果与温和派建立起统一战线，他们就会和我们一起，共同对抗极端主义分子。
[if !supportLists]1. [endif]不管对方的感受正确与否，我们都要去了解并理解他们的感受，如是才能实现我们的目标。对方必须心甘情愿地与我们达成一致。而只有在他们觉得被我们理解了以后，才会这样心甘情愿。在任何公共事务上，一方越是愿意理解你的观点，就越能说明你具有说服力。
[if !supportLists]2. [endif]别人的怨愤也不是全都荒谬无稽。我们需要听到所有的怨愤，然后必须明确地说出、讨论这些怨愤，找到互利共赢的办法。最容易解决的怨愤要当即解决，不容易解决的怨愤也要考虑、要努力想办法解决，荒谬的怨愤则要公诸于众，把极端派孤立起来。
[if !supportLists]3. [endif]不管是在美国还是在其他国家，军队和警方的人员通常会有一种“执行心理”。他们总是忙于维持和平，顾不上听别人说话，错过了可以用来解决问题的关键信号。
[if !supportLists]1. [endif]太多的公共事务成为问题，原因之一是没有一个合作型的解决进程。相反，这是个赢者通吃的进程。让对方做你希望他们做的事。这是代价最大收效最小的一种谈判。谈判双方要想达成持久的协议，就必须心甘情愿地去满足彼此的需求。至少要在这方面付出巨大的努力。
[if !supportLists]2. [endif]各种制裁，这实际上是拿损害经济发展来要挟对方，是用来阻止某个政府继续其当前行为的一种手段。这是解决公共事务时惯用的谈判策略。采取制裁的手段自古就收效甚微。这种手段往往会把一个国家紧密团结起来，对抗企图强迫他们意愿的国家。这也会使得被制裁的国家更加懂得如何建立自己的联盟，或者找到应对制裁的办法。长期实施制裁就会很难与多个国家建立联盟。而且，强制实施制裁是很困难的，因为黑市在应对制裁时很有创造力。要想让制裁发挥到极致，除非被制裁国家没有其他选择（南斯拉夫），或者出现很强烈的内部异议（南非、津巴布韦），或者只能提供有限的补偿（利比亚交出两名恐怖分子）。
[if !supportLists]3. [endif]与制裁政策相反的政策是，市场抛售。解除对古巴的贸易封锁就会让这个国家受到资本主义的影响，例如青少年的嘻哈说唱文化，极端型社会将无法抵制这种影响。这实为一种相当于外交政策的机遇，是开启沟通的契机。
[if !supportLists]4. [endif]“亲近你的朋友，更亲近你的敌人”这句箴言正是一种有效的谈判策略。更亲近你的敌人意味着获取更多的信息、拥有更大的影响力。很多人认为这种策略极不自然，但是这种实现目标的策略有效得多。
[if !supportLists]1. [endif]怎样选出正确的谈判代表。如果因为不能摒弃前嫌而造成不恰当的进程，那就说明选错了谈判代表。因此，谈判代表的处事风格和身份是关键。
[if !supportLists]2. [endif]在每个公共事务中，温和派与极端派的界线最清晰。谈判中最合适的第三方就是温和派。他们比极端派更专注于建设（明天）更好的生活，而大部分极端派则因为只想报复昨天而毁掉一切。在中东地区，应该让温和派犹太人去追捕极端派犹太人，说服当地人为自己而战。
[if !supportLists]1. [endif]心理学家亚伯拉罕•马斯洛的需求层次理论为重大公共事务的谈判奠定了良好的基础。解决最基本的生活需求是开启谈判的第一步。为解决公共事务进行的谈判应该以这些需求作为出发点：人类最基本的需求包括食物、水、稳定、安全、就业、对其家庭、健康、财产的保障、各种身体机能。他们需要足够的食物、干净的饮用水、住所，并且要免遭身体上的伤害。
[if !supportLists]2. [endif]然而，媒体和政客在处理重大公共事务的时候，大部分时间都用来处理与人类有关的次要问题和事物：道德、偏见、政治、成就。在解决重大国际争端时，决策者的考虑都从顶端需求出发：和平、民主、各种理想。实际上，每天都有很多希望能满足诸如充足食物这种基本需求的人被逼得走投无路。中东和平进程从来都只是在寻求台面上的和平，特使的公开声明、正式条约的签署。美国寻求的不是实际和平，也是技术层面的和平：用更加先进的技术和昂贵的基础设施来控制恐怖主义。这种方式无法从根本上无法阻止恐怖主义。实际和平，即实实在在的民生层面的和平，才能获得支持。
[if !supportLists]3. [endif]政府的作用正是促进经济的发展以满足那些基本需求。困苦潦倒的人会感情用事，感情用事的人就不容易被说服；他们只会与那些给他们提供情感补偿的人合作：这个补偿正是用于维持生活的各种基本必需品。
[if !supportLists]4. [endif]然后，给温和派（那些能找到恐怖分子的人）提供他们不想失去的东西：食物、住房、教育、医疗、保健、安全。这样，温和派就会去找激进分子，举报他们，或将其清除。这是人类的基本原则：面包比炸弹在长期谈判中更有效。人们满足了自己的需求之后，他们通常就不再那么想打仗了。我们必须给恐怖主义追随者提供一种享受美好生活的有意义的选择，才能说服他们去走一条不同的路。站在另一方的更多的人必须心甘情愿地与我们站在同一条战线上，我们无法强迫他们。
[if !supportLists]1. [endif]大部分公共事务都涉及很多选民、很多金钱、很多矛盾，因此不可能一次解决所有的问题。关键在于找到某个入手点开启谈判，走一步成功一步，这样就给人们一个参照，给人们继续努力的信心，增加彼此的互信，也建立了更具合作性的工作关系。一个具有拓展空间的小规模计划比一个很难做到的大规模计划更好。
[if !supportLists]2. [endif]逐渐拓展可能要花一代人的时间，即20年，才能超过门槛值，而能自我维持。也许让人觉得太久了，但问题是，我们迟早要这样做——为什么不能现在就开始呢？
[if !supportLists]3. [endif]你实际上是在劝导别人，为实现目标就要换一种行事的方式，换一种理解事物的思路，要用更好的方式和那些与自己不同的人打交道。你是在告诉他们如何解决公共事务。政府和私人企业为此付出了多少，将会影响执行这个策略持续的时间。
[if !supportLists]4. [endif]从谈判的角度看，要想更有效地解决问题，就不应该纠结唯一的标准答案，而应该尽可能地采取循序渐进的措施。大量的时间被用来争论个别的计划，比如根据污染征收消费税，或者企业间交易污染权。重要的应该是：实行的任何措施都只是暂时的一小步。不再争论所谓“正确”的方法，而是采取渐进的行动。政府可以支持目标研究，不断对照、对比，提出更好的渐进性策略。在这个过程中试验了很多方法来找出最优途径，最后就能促进问题的有效解决。
[if !supportLists]1. [endif]公共事务中的另一个关键问题是：我们的行动是否能够实现我们的目标？谈判对双方越重要，谈判者就会越情绪化，产生的非理性因素的越多，也就越难实现目标
[if !supportLists]1) [endif]发达国家对恐怖主义的第一反应，从来都是使用暴力或者以使用暴力相威胁：即“以眼还眼”式的回应。反恐战争”的核心仍然是暴力。今天，暴力起到的劝诫作用比以往小得多。你把他们全部消灭，这不可能做到，多军事行动总是不可避免地会杀死无辜的平民，这样的行动会增加更多的恐怖分子和追随者。
[if !supportLists]2) [endif]应该以实现温和派的目标为核心，而不是寻找极端派并消灭他们，这种谈判策略的代价更低而成功率更高。
[if !supportLists]2. [endif]任何谈判都应该首先明确一点，首先要尊重彼此的感受，寻找可行的方案把大事化小。我们需要的是沉着冷静、互相体谅的交流。只要双方还存在不容妥协的极端态度，问题就永远解决不了。
[if !supportLists]1. [endif]情感本身就是个需要谈判的问题。只要有一个问题触动了人们的情绪，双方就会停止交流。没有情感补偿，没有高温情绪的退烧针，双方就不能实现有效的谈判。重点不在于他们应不应该这样做，而在于他们想不想实现核心目标。
[if !supportLists]2. [endif]在战乱不安的地区，引起强烈情绪的一个重要因素是人们无法彻底表达他们的哀思。至亲死于别人之手几乎总会引起复仇的情结，这个恶性循环就开始了。
[if !supportLists]3. [endif]情感补偿有助于帮助我们专注于目标而不受干扰，其形式可以是，笼统的道歉或者专门针对某类群体或个人的道歉；也可以是向对方及他们的痛苦和感受表示尊重和理解。为战争中死去的人竖立纪念碑，可以帮助活下来的友人、家人和亲人面对他们的悲痛、他们的损失，帮助他们稳定情绪，在人们之间建立起共同联结——对战争共同的憎恶。只要不同派别的人能在一起表达哀悼之情（比如，佩戴已故亲人的照片），就可以给双方提供另一种巨大的情感补偿。
[if !supportLists]1. [endif]从谈判的角度来看，保证公正为人所知的最好办法，就是使用谈判双方都能接受的准则。因此，第一个问题是，双方同不同意使用准则的理念？第二个问题是，双方以前使用过何种准则？第三个问题是，双方为这场谈判能够接受何种准则？
[if !supportLists]2. [endif]最好从最普遍或最易接受的准则入手，比如人的底层需求。中东问题中的准则类似于，“我们希望儿童夭折吗?”任何说“是”的人都会被看做极端分子，因此，这就是把更大的温和派群体和更小的极端派群体分离开来的好办法。
[if !supportLists]3. [endif]谈判可以运用更具体的准则，措辞是关键。越是基于准则来提问，你在任何公共事务中就会越有说服力。“政府应不应该考虑一下重要选民（或居民）团体，然后再做出会影响到他们的决定？”或者“警察在确定某人是否有危险性之前是不是应该先问问？”问题本身就会让提问者看起来更具说服力。
解决全球问题要从本地着手，从个人的行动着手。不知何故，这个理念在后来的几十年中被人们忘却了。回到这一点，问自己：“我的目标是什么？他们（另一方）是谁？怎样才能说服他们？”利用各种元素来帮助你谈判——感受、准则、措辞、需求、动机、不等价物交换、避免感情用事。关键是搞清楚双方是否愿意使用一种解决问题的模式。
