病毒营销的关键词：人际网络（社交群体） 、传播和扩散、内容和价值

个人心得：
》有些坑最好不要迈进去

》不要为了做营销而营销，是否能达到有一个阶段，忘掉产品，与用户位置互换。
》营销有两种人，一种自诩一切为了产品而做营销的人，确实每天都在想着产品，但是却忽略了产品内在。这个内在就是产品蕴含的巨泰的自传播潜力。
个人疑问：
》是否有哗众取宠的影子
》做病毒营销的根本就是，做出一个微博、微信，一个十万+？ 策划个事件、H5,一夜刷遍朋友圈么？

最终目标：
》抓住用户的根本价值，一个好产品不一定能实现病毒式的传播，但是一个有意思、有感知，有共鸣的内容却是很容易形成传播。

有人说需要具备用户思维，实际上就是一个成功的病毒式营销基本就是转发，或是通过口碑，或是通过自发意识。

欣赏语录：
意料之中，情理之外，那是戏，意料之外，情理之中，这是计。
广告如何遵循不是在演戏而是在用“计”

让用户简单就可以传播起来

用户的基本行为：
影响用户的购买决策，形成单边或是双边网络效应，通过激励、差距对比等形成心理落差
用户在阶段内时间是有迫切需要的
周边群体影响用户购买，在用户之间形成话题，是最大的传播. 一个绘本类图书，如果小朋友们之间针对某个特定的卡通形象形成追捧，相关的配套图书一定是畅销绘本。同样如果一个绘本故事，在家长之间形成口碑，那么这种传播关系一定几何级的放大。
这其中包括一些行业内一些专家的推荐

符合特定群的购买习惯，比如实用类、经济类、高端类（用户画像的区分）
产品价值高于用户预期，产品提供的附加价值，在用户群体之间形成交互

产品为本，内容为王，永远是根本。在牛的病毒营销，在多的营销费用，产品不具备差异化的竞争能力，都是竹篮打水一场空。

没有形成传播的营销推广，都是耍流氓

病毒营销与口碑营销的关系

其实快速获取用户属于后期阶段

首先，获取用户最直接的方式叫黏着式。
黏着式这种客户获取，在什么领域最司空见惯呢？是在面向企业的服务领域。

为什么？因为面向企业服务都有一个比较明显的特点，我们管它叫钢柱效应。
我是一家企业，我买了你们提供的SaaS服务。不管是销售管理的CRM系统、人力资源管理的HRM系统、还是ERP系统，我其实都有很高的实施成本。我好不容易把你这套系统用熟了，然后第二年有一个你的竞争对手过来，说我们能降价20%，企业愿不愿意换用我们提供的系统？大多数企业都会说No！ 因为之前已经付出了大量的实施成本和时间成本，大家不愿意为了这20%的折扣再折腾一遍。这就是企业服务的钢柱效益。

那么衡量企业服务好坏的核心指标是什么？是损耗率。
也就是去年核心的企业用户，今年还有多少在持续使用你们的产品。那么如何能够保证业务的持续增长呢？很简单，那就是新客户的增长要大于老客户的流失，你的业务就会持续增长，这就是黏着式。

还有一种用户获取的方式是什么呢？叫付费式。
大家知道付费式用户增长，在哪个领域用得最多吗？是游戏。
付费式绝对是游戏获取用户的最核心手段。在说明付费式之前，先介绍一个LTV的概念，LTV的英文是Life Time Value，中文的意思就是用户的终身价值，也就是一名用户在流失之前到底能给你的产品贡献多少钱。对于做游戏运营的公司，你只要确定一点，用户的LTV能够大于你获取新用户的成本，这事就OK了。因为游戏推广肯定是需要钱的，获客成本低于用户的贡献，这件事就是可持续的。

拿以前比较火的端游，游戏生命周期比较长，所以那个时候大家会看一个月的回本率是多少。我假设一个用户的拉新成本是100块钱，我会看用户一个月能够给游戏贡献多少，是70元、80元还是100元。好决定我的推广是否可持续。那么对于页游、手游生命周期没有那么长，就不能看一个月的回本率了。对于页游来讲，通常会看7天的回本率。

甚至有些游戏要求看当天的回本率。什么时候要看这个数据呢？是在我们使用一个新渠道或者投放一款新广告的初期。如果通过这个渠道，当天回本率不好，我可以立刻砍掉，或者我立刻换个素材。所以对游戏的付费式推广来讲，会精确到每一个渠道、每一天的效果。我上来投10个付费渠道，一天下来，我要看到每一个渠道的回本率是多少，我再决定哪些渠道应该停止投放，哪些渠道应该加大投放。也包括我一共三个宣传素材，哪个效果最好我就继续用哪个，当然可能不同的素材在不同的渠道效果还不一样。对于游戏来讲，运营是一个非常精细的工作。

病毒式营销
对于面向消费者的业务，最高效的推广方法是第三种，我们叫病毒式营销，英文名叫Viral Marketing。
举个简单的例子，Hotmail大家都很熟悉吧，大家知道他一开始是怎么做推广的吗？如果有老网虫应该记得，那就是邮件的末尾加几个字，说我这个邮件是通过Hotmail发的，你也可以用Hotmail。然后还附带一个链接，你一点就会跳转到注册页。你看朋友用得很好，自个儿顺手就注册一下。这就是病毒式营销。现在所有的互联网邮箱和手机邮箱也都采用了这种方式。

那么微信最开始是怎么推广的呢，大家是否还记得？是通过你的通讯录。微信注册完之后，他会提示你打开通信录，然后一键邀请你的好友。名片全能王大家用过吗，就是帮你扫名片的这么一个APP，他是怎么推广的呢？我收到一个人的名片，扫完后，对方就会收到一条短信，因为这个名片上有对方的手机号码。这个短信说什么呢，说你的朋友某某某某通过名片全能王扫了你的名片，那么你一看，噢，这产品不错，也许会顺手下一个。这是名片全能王的病毒营销。

理论上所有有社交属性的产品，病毒式营销都会是个大杀器，所以团队要想方设法去制定病毒式推广的方案。
但如果不是社交属性的产品就没有机会吗？当然不是。其实我们身边就有个最好的例子，那就是微信支付。和百度、迅雷一样，支付是明显的工具，不是社交性产品。
什么叫工具？
工具就是需要特定场景驱动的产品。比如你要用迅雷你总得想好先下什么吧，你用支付宝你总得先想好买什么吧，你用百度搜索你总得先知道要搜什么吧，得有场景驱动才行。

所以支付是一个典型的工具式产品，而从以前的经验来看，腾讯其实并不擅长做工具性的产品，因为这不是他们的基因。大家知道，在微信支付之前，腾讯其实已经做了很长时间的支付，也就是财付通，但一直都不太成功。
包括腾讯做下载的QQ旋风，其实也没干过迅雷，做搜索也没干过百度，整体来讲做工具并不是腾讯最擅长的。但是微信支付这一仗，腾讯绝对是打赢了，我相信现在超过一半的人移动支付的时候会首先选择微信支付，而不是支付宝。那么腾讯是怎么打赢这场战争的？大家都应该记得：就是通过微信红包！

所以社交网络的威力非常大！
微信红包非常巧妙地把支付这个工具性产品和社交网络绑在了一起。微信支付开通之后，用户能不能经常使用也很重要。这方面微信比支付宝有两个优势，一是微信本身更高频，除此之外，微信还有一个很大的优势，那就是大家每个人都会通过收红包获得一些“零钱”。对于20、30这种零钱，你都懒得存到银行账号里。但大家消费时都会想，噢我微信上还挂着几十块零钱，我是不是应该优先先花掉？所以在很多场合，大家的第一选择就是微信支付了，慢慢的微信支付的习惯就养成了。所以微信红包这一仗，彻底让腾讯的支付业务翻身。

所以我觉得发明微信红包的这个人，能够把一个冰冷的工具跟SNS社交整合在一起，绝对是个天才，腾讯应该重奖10亿人民币都不过分。而支付宝则遇到了一个前所未有的对手，二强相争才更精彩，别像其他领域动不动就搞合并，实在是没意思。
病毒指数
回到我们的病毒营销。我们在做病毒营销时，涉及到一个核心指标，就是病毒指数，也就是平均每名用户能给你带来几个新用户。如果病毒指数大于1，那这个威力就非常大了。
那么如何提高病毒指数呢？
首先是免费，因为收费永远是门槛最高的。有的时候甚至不光是免费，还得补贴。而且不光是补贴推荐人，还得补贴被推荐的人。

Dropbox大多数人都听说过吧？就是一个同步盘，存一些自己的文档之类的，按理说也是绝对的工具。那么他的推广方式很巧妙，也很简单：你推荐你的朋友使用Dropbox，你们两个人都会获得更大的空间。我一个朋友就是因为这个推荐了我，我也是因为这个又推荐了几个朋友。

再举个例子，滴滴为什么能压倒快的？
一个重要因素就是滴滴红包，你和拿你红包的人都会得到几块钱、甚至十几块钱的补贴，共享单车也是类似。虽然现在这个手段已经不新鲜了，用户分享的也少了。以前真是受不a了，朋友圈被各种微信红包刷屏，这就是微信的社交红利。

因此，我强烈建议所有做消费者业务，也就是做To C的企业，都要利用好社交这个红利。包括手机游戏也是如此，玩到兴奋的地方，游戏公司总会给你埋一些点，例如大Boss通关了，趁你兴奋的时候让你一键分享朋友圈。

所有做To C类产品的，病毒式传播都是性价比最高的方式。
社交产品的病毒式传播最自然，像微信和Facebook一样，一键邀请通讯录好友就好了。工具类产品呢，也要找到病毒传播的点，滴滴打车不是社交产品、支付也不是社交产品、Dropbox也不是社交产品，他们都是绝对的工具类产品，但都找到了自己独有的病毒传播方式，并且获得了极大的成功。

最后再总结一下，
第一步是需求探索，首先找到痛点，通过常识判断，头脑风暴，核心用户访谈，做一个总结，这是第一步；
第二步是用户验证。针对最需要验证的一个问题，设计MVP，然后通过数据收集、亲自体验和用户再次访谈，验证这个假设；
最后呢，就是验证成功后的用户推广。To C类产品要优先考虑病毒式营销。

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