用心,是衡量“以客户为中心”的一把尺子——用雷沃人的身边事讲好雷沃文化故事之二

        在阐述《实干是检验“以客户为中心”的唯一标准》之后,结合雷沃人的身边事,我们继续探讨“以客户为中心”的话题。

        如果说,实干是检验“以客户为中心”的唯一标准,解决了围绕“以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗”核心价值观的是与不是的问题,那么,如何衡量在“以客户为中心”方面做的到位与不到位呢?我认为,用心,是衡量“以客户为中心”的一把尺子。

        我们还是用雷沃人的身边事来讲雷沃故事。不过,今天我们要讲的是一个群体,也是雷沃人的一个缩影。

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用心,倾听客户的声音。

        东南亚农业装备市场,是一个竞争非常激烈,同时对可靠性和适应性要求非常高的区域市场。雷沃产品进入东南亚市场已经有10多年,但一直没有实现突破。原因很多,但对市场和客户需求的了解不够是最根本的原因。我们来看一个非常典型的例子:脚梯。无论是拖拉机产品,还是收获机械产品,脚梯不是重要的功性能部件,但却是影响用户使用舒适度的部件。由于东南亚区域常年高温、多雨,以水田为主,农民习惯穿“人字拖”或者光脚作业。   

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        东南亚市场团队在终端调研过程中,了解到了用户的需求,并且亲自体验了现有产品设计带来的不便——硌的脚疼,因为脚梯设计为锯齿朝上的防滑结构,适用于北方区域穿鞋的,但不适合高温多雨区域光脚的。在对比市场竞品中,我们发现欧美品牌(包括JOHN DEERE、MF、NEW HOLLAND、CLAAS等)的设计与中国品牌一样,但日本品牌(包括KUBOTA、YANMAR、ISEKI等)、印度品牌充分考虑到了用户的需求,这也能够从一点上证明为什么当地农民偏好购买日本品牌,就是因为他们多用了点心,倾听了客户的声音。

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        近期,按照公司的安排,拖拉机可靠性提升项目郭亮项目经理、水稻机可靠性提升项目柴恒项目经理到重点市场调研客户需求,针对东南亚区域特殊的农艺、工况及用户使用偏好,用心倾听了客户的声音,也感受到了海外客户与国内客户需求的巨大差异,为雷沃产品可靠性的提升输入了第一手资料。

        客户,是愿意掏钱购买雷沃产品和服务的人;用户,是愿意掏钱使用雷沃产品和服务的人。只有拉近与客户和用户的距离,与用户在一起,用心,倾听他们的声音;用心,改善产品与服务的体验,才能真正做好“以客户为中心”。

        不忘初心,方得始终。

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        用心,交付过硬的产品和服务。

        在市场终端调研中,东南亚市场团队充分感受到了农民的艰辛。恶劣的自然环境,艰苦的劳作,微薄的收入,以及他们对待机器设备“如获珍宝”般的珍惜和爱护,都让我们觉得,只有交付过硬的产品和服务,才能对得起我们的用户!

        为什么日本品牌的农业机械能够在东南亚市场一枝独秀?为什么日本品牌价格很高但用户仍然坚持选择购买?中国品牌、甚至欧美品牌在东南亚市场的表现为什么都不尽如人意?尽管中国品牌有价格竞争力优势,欧美产品有品牌竞争力优势。究其主要原因在于日本品牌交付了过硬的产品和服务!

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      雷沃在东南亚市场的拓展,从进入市场到现在,历时十多年,一直未能进入当地占主流需求的水田市场。雷沃的拖拉机产品在旱田有一定的性能优势和价格竞争力,但在水田与竞品相比差距仍然很大。雷沃水稻机产品,经过痛苦的产品升级及可靠性提升,再次进入市场,目前还处于市场导入阶段。

        目前,东南亚项目团队承担起了公司在东南亚市场突破的重任。我们贴近市场,与经销商一起,用心倾听用户的声音,大力推动现有M系列拖拉机可靠性升级和P系列新产品开发,以及AF平台水稻机可靠性升级,充分利用公司OPMO项目管理平台,前后台互动和协同,就是为了能够交付给客户过硬的雷沃产品和服务。也只有这样,我们的东南亚项目才有可能成功!

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        需要,来自用户;需求,来源市场。农艺不同,需求不同;作物差异,需求各异;用户偏好,各有所爱,任何脱离具体工况的商改和可靠性提升,都是空谈!回归本质,回到市场,用心,才能交付过硬的产品和服务。

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        用心,铸造高效团队。

        一群人,一个目标,一个梦想,是团队;

        一群人,各怀心事,只顾眼前,是团伙。

        梦想,需要通过优秀的团队变成现实。当我们的产品工程师,用心倾听客户的声音,能够亲自到市场当一回用户,从用户角度体验一下雷沃的产品,我们才能够交付过硬的产品;当我们的服务工程师,用心满足用户的需求,提供专业的指导和支持,我们才能够交付过硬的服务;当我们的商务工程师,用心感受客户的诉求,互利共赢,才能兑现雷沃的承诺和实现雷沃的发展。

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        东南亚业务团队正在推动搭建市场“铁三角”团队,目前,已经初步搭建完成,在缅甸市场的试点推进效果明显,尤其是水稻机产品、服务和商务团队组合,将为推动雷沃在缅甸水稻机业务的拓展打下坚实的基础。              高效团队,将是“胜则举杯相庆,败则拼死相救”的团队;高效团队,同一个目标,同一个梦想,将是担当重任的特战队。

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        用心,是衡量“以客户为中心”的一把尺子。让我们用心,只做事,不作秀,真正把客户作为中心,赢得客户信任,赢得市场回报!

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