今天要看的书是《3分钟打动人心的销售技巧》。
以前，对“销售”的认识失之偏颇，也许是跟成长的环境有关系。爸爸妈妈是勤勤恳恳的上班族，没做过生意，好像是做生意卖东西才需要“销售”。年龄渐长，经历越多，学习越广，我才哑然失笑：人生无处不销售！好吧，那就开始学吧，积跬步以致千里！
全书一共十章：
1、快速开发客户技巧6、优势产品展示技巧
2、电话高效沟通技巧7、言在意外的沟通技巧
3、从容接近客户技巧8、物美价廉谈判技巧
4、“如故”销售开场技巧9、方圆异议处理技巧
5、无戒感情沟通技巧10、快速绝对成交技巧
第一章：寻找你的“另一半”——快速开发客户技巧
[if !supportLists]l [endif]快速找到客户群
[if !supportLists]l [endif]高效运用客户开发渠道
[if !supportLists]l [endif]如何快速确定潜在客户
关键词：客户开发客户群开发渠道辨识客户
客户资源，互联网渠道，老客户渠道，公司内部渠道，人际关系渠道，偶遇渠道，
细节的方方面面：
[if !supportLists]Ø [endif]通过老客户渠道，在进行回访时，开发新客户
老客户的需求是什么？除公司产品外还额外需要什么服务？为老客户提供的服务是否恰到好处？
在对老客户进行回访时，可以先为竞争对手制造些障碍，如产品优化、价格优惠等。
与客户建立良好的信任感，多与客户进行接触，对于做出的承诺要兑现，必要时高层介入。
尽最大可能满足客户的需求，特殊客户特殊对待，提供完善的解决方案。
在满足客户需求的同时要看自身是否有能力？
考虑承诺是否能兑现？如无法兑现要怎么做？
所提供的服务在同行是否存在竞争力？
在提供服务的过程中相关人员是否及时到位？
人员能力是否达到服务的要求？
联系出来新客户
[if !supportLists]1、[endif]交易完成后的一天或两天内，给老客户“致谢”
[if !supportLists]2、[endif]各种节日或是对客户有特殊意义的日子送祝福
[if !supportLists]3、[endif]重视客户身边的人
[if !supportLists]4、[endif]跨时空交流
[if !supportLists]5、[endif]亲自上门
[if !supportLists]6、[endif]礼品的赠送，具有特别意义，比如与公司产品或是服务相关的礼品
乔·吉拉德的250定律：每一个客户背后都站着250个人
第二章：用“话聊”打动对方——电话高效沟通技巧
[if !supportLists]l [endif]如何电话邀约拜访客户
[if !supportLists]l [endif]如何电话销售沟通
[if !supportLists]l [endif]电话快速挖掘客户
[if !supportLists]l [endif]电话化解客户异议
关键词：电话销售电话邀约电话沟通电话辨识客户
细节：
打电话前的准备工作
[if !supportLists]1、[endif]调整心态
[if !supportLists]2、[endif]知己知彼
[if !supportLists]3、[endif]将需要问的重要问题列出来
[if !supportLists]4、[endif]准备应对话术
[if !supportLists]5、[endif]注意语音语调
[if !supportLists]6、[endif]准备记录工具
“经理在开会”“总监出差了”——“请问，我最好什么时候打电话才能联络到经理呢？”
“晚点再给你答复”——“请问什么时候联系你较为合适？”
“你先发一份传真”——“我想用邮件的方式发给他，请问，他的邮箱地址是？”
“负责人正在讲电话，你可以将姓名、联系方式留一下”——“那我就这样等一会儿吧，谢谢你”
一位教徒说：“神父，我可以在祈祷的时候抽烟吗？”招来了神父严厉的批评。另一位教徒这样说：“神父，我可以在抽烟的时候祈祷吗？”不但得到了神父的允许，还得到了神父的赞许。
缔结技巧
[if !supportLists]1、[endif]假设成交法。选Aor选B？
[if !supportLists]2、[endif]不确定成交法。当客户还徘徊在要不要买时，将注意力转移到能不能买得到上。
[if !supportLists]3、[endif]总结成交法。
[if !supportLists]4、[endif]试用成交法。
[if !supportLists]5、[endif]列表成交法。客户列坏处，你列好处。
[if !supportLists]6、[endif]订单成交法。
[if !supportLists]7、[endif]讲故事成交法。“我有一个客户之前有和你一样的想法，现在我们合作的时间长了，他的想法慢慢改变过来了......”
[if !supportLists]8、[endif]最后一个问题成交法。
[if !supportLists]9、[endif]绝地反击成交法。当费尽口舌还未成交时，“周总，我知道我们的产品很适合您，但因为我口才不佳，无法说服您，最后，在电话挂断之前，我请您帮我一个忙，请您帮我指出我的不足之处，方便我下次改正。”
[if !supportLists]10、[endif]对比成交法。
电话跟进销售
2%第一次沟通后完成
3%在第一次跟进后完成
5%在第二次跟进后完成
10%在第三次跟进后完成
80%来自第4-11次跟进
应拒7话术
1、“对不起，我没有时间”——“这我很理解，别说是您，我也常觉得时间不够用。不过，我只耽误你3分钟时间，您就会相信，这个议题对您绝对非常重要。”
2、“我对你的产品没兴趣。”——“对，我可以理解，你手上没有任何关于产品的资料信息，您当然不会马上产生兴趣，您所有的疑虑和问题是合情合理的，那么，就让我为您说明一下吧，您觉得周几合适呢？”
3、“你把资料寄过来给我如何？”——“李总，是这样的，我们的资料时经过精心设计的，需配合人员说明。而且对每一个客户都要根据具体情况做出修订，就如同量体裁衣。最好周一或周二我可以过去看您，您是上午还是下午比较方便？”
4、“我到时候再跟你联络吧”——“钱总，或许目前您不会有太大的购买意愿，但我还是非常乐意让您了解，如果可以参与到这个项目，对您来说益处多多。”
5、“我要先想想再说”——“张总，其实我们不是已经将相关的重点讨论过了吗？容我真诚地问一句，您在顾虑什么？”
6、“我再考虑一下，下周再联系你吧。”——“王总，您看这样会不会更简单些？我周二下午晚点给您打电话，或是您觉得周三上午会好一些？”
7、“这我做不了主，我要向领导请示一下”——“可以，廖先生，这个我可以理解，您看能不能约领导一起来谈谈呢？约在这个周六如何？或者您喜欢哪一天？”
总结：将拒绝转化为肯定，进而软化客户拒绝的意愿，趁机跟进，短时间内让客户接受自己的建议，达成意向。
第三章：巧妙“约会”——从容接近客户技巧
[if !supportLists]l [endif]如何成功邀约客户
[if !supportLists]l [endif]如何快速激发客户对产品的欲望
[if !supportLists]l [endif]如何提升客户的关注度
关键词：约见客户化解客户戒心激发客户好奇心
你的行为举止就是你的真实名片
卡耐基：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法就是牢记他或她的名字。”
小故事：一只小麻雀飞进了屋子里。横冲直撞，看不到窗口，小主人想帮助它，将所有窗户都打开了，还用手挥舞着向窗外赶。小麻雀似乎受到了惊吓，飞得更找不着北了。小主人改变策略，想先将小麻雀抓住，然后放出窗外。可是，小麻雀又开始毫无章法的乱飞，甚至还会撞到墙。小主人很懊恼，看着小麻雀依然在屋里乱飞，气得直跺脚。
此时，小主人的爸爸回来了，看到此情形，马上明白是怎么回事，爸爸抓了一把麦子，撒了一路直通到窗台。只见小麻雀落下啄地上的麦子，一路就来到了窗台，轻而易举飞了出去。
——一个人的热情、力气、努力等对问题的解决毫无作用，甚至向反方向发展，只要了解需求，问题就会迎刃而解。
外在需求和内在需求
附加值
好奇心：发问；群体效应；讲一半留一半；展现与众不同的东西
