【有时候让人们作出后决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。我们生活的这个时代，是有史以来信息超量最严重、各种刺激最为饱和的时期。在匆忙的生活中，时间总是不够用，各种事情都在争相抢占注意力，人们是在没有精力去充分思考没一条信息。信息出现的背景和心里情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。因此，如果你希望大幅提升影响力和说服力，你不仅可以通过摆事实、讲道理（或教育他们）的方法来促使他们改变行为也可以对常用的影响策略对一些简单的、小小的调整，把你要说的信息跟对方内心深处的动机关联起来。在“如何传达信息”这个问题上，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。】——via《细节》

     我们知道通过增加学识和提高演说技能可以提高自己在生活工作中对自己观点传递和诉说的效率，但这本书另辟蹊径，从前者自身的视角上移开，关注外在场景因素，通过“小改变”产生“大影响”，它把这类改变叫做“四两拨千斤”的影响策略。

时代背景
心理动机
信息修饰（勾勒）
引发联想（渲染）
精力分配
ANOTHER

Ⅰ.时代背景

     在这种信息过量的环境中，人们首先喜欢少做决策，而不是多做；如果非做不可我们希望找到快速、准确做决策的捷径，所以我们会尽可能的挖掘现有信息（由外到内，从大到小）以供我们参考以便做出恰当的决策。

Ⅱ .心理动机

一、社会认同（从众心理）

人类行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。

【这样的策略常被用于缴税案例众，在下发的通知信上不单只会出全国上下有多少人按时缴税，还列出了收信人所在地区的按时缴税率。这个方法的清缴率达到了79%，而标准信函的清缴率仅为67%。】

心理分析：它源于人类心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率地作出正确决定（高效决策）、获得的他人的认同（他人认同） 、用积极正面的角度看待自我（自我认同）。并且，与众人背道而驰需要付出情感成本，尤其在违背帮助定义我们社会身份的群体时，成本会陡增。

二、群体认同（微观下的社会认同）

在微观条件下，你不必再参考笼统的、千篇一律的社会认同信息了；而是使用更加个性化的数据信息，如出生地，人名，公司等与你社会身份紧密相关的信息。

【三星手机最近发布的一则讥讽死对头苹果公司的广告。画面中，一大群青少年苹果用户在排队等着购买新的iPHone。队伍中一个人说，他最近买了一个三星手机，在这排队只是为了帮别人占位子。过了一小会，观众就看到了他是在替谁排队。原来正是青少年们最不想与之为伍的人：他们那已届中年的父母！】

心理分析：人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，同样，他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区分开，避免和那些人做出同样的行为。

群体认同还可以用来“化敌为友”

只需对情境做一个小小的改动，人们就会更加愿意敞开心怀，帮助并接纳那些一度被自己视为“外人”的人。

方法是：当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。同样的，管理着想要倡导团队内部形成合作和支持的氛围，花更多的时间精力关注成员们的共同点，把重点放在联接因素上，而不是分离因素上。积极寻找“非比寻常的共同点”对于新团队的合作共事方面至关重要。

三、顺应和违背

当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价与好处。因此，从违背受众心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。

【一位经理人希望下属们能养成守时的好习惯，提高工作效率，那么他应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家的印象是这个问题经常发生，那么他在传达信息的时候，就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；如果大家都认为开会迟到这事儿其实并不常有，那么他的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”】

心理分析：人们都愿意与社会规范保持一致。可是人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。

四、社会规范

即便是一个象征杂乱的微小讯号——比如住宅区里有一扇窗户破了，或某个店面的门坏了没修——都有可能为范围更广的负面行为推波助澜。

【与大多数人认为的相反，让人生活在一个整洁有序的环境中，并不能塑造出最强有力的、能让人作出受鼓励行为的背景环境。实际上，最强有力的背景环境就是，要让人们清楚地看出其他人都在遵守规范。】

心理分析：环境传达了本区域的社会规范，而人们倾向于遵守社会规范。

五、名字

与自己名字相似相关的项目和邮件名称，会更加吸引人们的注意力，同时调动他们的积极性。

【官方给飓风起的名字在很大程度上影响人们为救灾捐款。用更为常见的名字给飓风起名，人们真的更加愿意为名字的首字母跟自己一样的飓风灾害捐款。】

心理分析：我们非常重视自己的名字。

六、信息交换的误区

我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换都发生在交往初期，此时相互了解的热情相当高。随着时间，这种热情劲儿慢慢降温了， 新信息的交换也随之变得没那么频繁，而且因为相处的时间长，所以双方自以为十分了解对方，所以不大去注意对方在态度和喜好上的变换【就像孩子的成长在外人看来变化很大，但在家人眼里变化却没那么明显。】

因此，偶尔邀请一个新人有可能发掘出一些巨大的新机会，给这段关系再次注射活力，定期交换新资讯，增进彼此的了解。

心理分析：新人可能问出一些崭新的问题，而出于信誉的考虑，熟人可能不方便提出这样的问题，因为在对方看来，他们应该是知道答案的。

七、承诺和一致性

我们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。

心理分析：主动承诺、公示每个要素都会增强我们遵守承诺的动机，增加我们违背承诺所要付出的情感成本；而参与是激发对方对行为的责任感和热情。

加强版承诺和一致性：承诺+执行意向（执行细节描述）

八、心安理得

影响行为极少发生在“真空”环境中，如果只关注某个单一行为，很可能会导致出乎意料的、甚至是适得其反的结果。具体体现是，采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为。

防止回收利用纸篓的本意是鼓励人们把擦手纸扔对地方，方便纸张的回收利用，但它反而导致人们使用了更多纸张。

心理分析：内疚心理——如果人们在使用和丢弃产品是产生了内疚心理，那么通过回收利用的行为，他们就可以减轻这种因过度消费而产生的负面情绪。当然负面情绪的减轻是的他们心安理得抵用掉更多纸张，因为过度的消费可以被回收弥补。

抵消潜在的“心安理得效应”的小措施——加一个提醒点破陷阱，虽然回收利用对环保有好处，但少消耗资源的好处更多；运用承诺与一致原理，让承诺限制规范人们的行为。

九、规避损失

在信息爆炸的世界里，就算当时没意识到，我们的许多选择其实都是在“懒得选”的状态下做出的，"默认选项"符合我们的惯性，但缺点是被动选择（会出现让受众热情降低，责任感下降等等问题），而增强版默认选项，仅仅在原默认选项后增加一个选择，这个选择向人们指出，如果他们不采取行动（默认选项），就会损失什么。

【软件开发商常用这种方式，让用户在多个选项中主动做出选择，但同时向用户指出，如果他们继续使用免费版本，就会失去什么（例如更迅速的下载速度与其他功能。）】

心理分析：增强版默认选项——通过增加选项，变被动为主动，提高受众参与度；人们有避免失去的强烈倾向，增加的选项提示了他们的损失。

排队过程中的“去留问题”，包含了两个相对立的人类动机：

1.人人都有避免失去的基本动机，因为排队的机会成本，人们可能会放弃等待；

2.排队的人往往都做出了一个主动的承诺，因此一致原则或许被激活了，导致他们留在队列里等下去。每多排一分钟，他们留下来的动机可能就会增加一点儿，因为他们离目标更近了。

【给等待的客户找点简单的事干（听一些小知识，设计一些小活动，放点音乐），让他们分心，就能显著降低客户提前放弃的比例。】

把激励手段或奖品分为不同的类别。金钱成本并没有变，但此举提升了它们的“心理价值”——同样因为人们害怕失去。

十、为什么先下手为强

不论是谈判中的定价，还是孩子与父母之间的睡前谈判，都一定要抢先提出自己的条件及要求。

心理分析：先开口的，先定下谈判的“锚点”，接下来的内容会被迫围绕这个“锚点”做文章。

十一、触碰

触碰能让人跟物件之间产生十分亲密的情感，在某种程度上建立人与物之间的联系，提升物品的心理价值感。

Ⅲ .信息修饰（勾勒）

十二、为互助留余地

现实中，最乐于助人的员工往往生产力比不上其他同事。因为他们总是忙着帮别人干活，都没法把足够的心思放在自己的分内事上了。一个新的指标，却能同时增强助人者的社会地位和生产力。这个指标不是帮忙的次数，而是互助的次数。先为对方提供有益帮助，然后得到对方汇报过来的有益帮助，这会把给与的良好效益放大到最大程度——不但他们自己受益，有份参与的每个人都能受益，因为给予者的地位提高了，生产力也提高了。互助互惠对群体至关重要，它促进互助互利的行为。

那么如何从帮助过度到互助？

1.主动率先帮助他人，这种率先做出的行为很微小，往往是不花成本的，然而汇报却可能超乎想象；

2.将提供的帮助做个定位——这是一个自然的、平等的互惠行为，为日后的互助留出了机会

【能帮上你的忙我很高兴，因为我知道，当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手是多么有价值】

【不客气。同事之间理当如此】

【没关系。因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的】

同样由于信息泛滥，有价值的信息很容易就被另外一些有价值的、竞争性的信息覆盖住了；对他人的帮助很快就会被来自第三方的帮助取代；这样的时代背景下，如何让自己的努力脱颖而出，显得更有意义？——制造意外，出乎意料的给予；

【教堂的一次募捐，不是靠直接筹集资金，而是将有限资金分发出去，同时要求受众将获得的资金用于任何投资，并将受益回馈给教堂，这样筹得的善款大幅提升，并广受好评。】

十三、现代版感谢

语言像商品一样，也会过时，连最简单的感激也会显得套路，而在表达感激之情后，简单加上一句真实的感受体验，会显得更加真诚，对别人的肯定也越有独特的价值，最重要的是，第二次帮助请求的回应率也会提升很多。

心理分析：总是机械的说一句谢谢，关键时刻没有把感激的程度，或是感谢的缘由表达出来，这样不仅错过了真诚感谢别人的机会，也错过了在日后更容易影响他人的机会。

十四、蒙太奇手法

蒙太奇（Montage）在法语是“剪接”的意思，但到了俄国它被发展成一种电影中镜头组合的理论，在涂料、涂装行业蒙太奇也是独树一帜的艺术手法和自由式涂装的含义。当不同镜头拼接在一起时，往往又会产生各个镜头单独存在时所不具有的特定含义。写作时采用这种方法写作的方式也叫蒙太奇手法。

在实际生活中的运用是，不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。

而谈到信息呈现的顺序时，不得不提的是当信息量较大时，人们更喜欢享受在前，花费在后。如人们更喜欢“580小时的节目收费285.90美元”，而不是“285.90美元可看580小时”——虽然两种表述意思一模一样。

十五、盯住小数字

为了达到激励自己或他人的目的，在早期的时候，把注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。

心理分析：盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的欲望。从完成了20%进步到40%，相当于进展翻了倍，行动看起来非常高效。相比之下，如果进度从60%增加到80%，同样都是20%的增量，但感觉上不过是已完成任务的四分之一。

十六、化整为零

当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体。

【详见各大主流播放器的宣传广告——每天只花xx元，即可享受会员服务】

十七、添加细节

尽可能地提供想要描述信息的细节，一方面让人更加了解事实，一方面展示你的努力和诚意。

Ⅳ .引发联想（渲染）

十八、为了“未来的自己”

如果触动了人么对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。更进一步描绘呈现未来的自己会是什么模样，更能拉近“现在的我”和“未来的我”之间的距离。

心理分析：尽管生活中的某些方面会随着时间改变，但每个人的核心身份——他们最真实的自我——是始终不变的。

十九、推迟一点和退后一点

【推迟一点】晚一点显然比啥都没有强

心理分析：要求别人决定近期的行为，他们的关注点会放在某些具体的代价上；而要求别人承诺远期的行为，他们会从更宽泛的层面上评估你的请求，例如这个请求与他们的总体价值观、道德观和意识形态有何关联。因此他们不他会去想“愿不愿意做”的问题，而更容易问自己“应不应该做”——时间的远近，可以化具象（代价）为抽象（看法）。

【退后一点】把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人决策的效率。

教师采用投影仪将上课内容与学生距离拉远，好让孩子们感到课程难度没那么大；推销员可以稍稍退后一点，拉大自己与顾客的距离——尤其是向不同行的顾客展示相对复杂或科技成分较高的产品时。

心理分析：往后退一步，站远一点看问题，能改变你对这问题的难度的感知——你会觉得没那么难了。

二十、潜力股

同等条件下，受试者认为“潜质版”应聘者比“成就版”应聘者更出色，更值得雇佣。

心理分析：一个潜在的原因是事实已经发生了，完全是确定的；潜质具备不确定性，首先它激起了人们的兴趣；在此基础上，能够立即提供支持性的信息（证明信，高评分，或其他类型的有说服力的信息），获得对方青睐的可能性就会增加。

二十一、指出机会成本

清楚地告诉目标受众，选择这样东西的附加好处是什么。

【如果一名政客告诉大家，他推行的新政策能帮每个家庭每年节省250美元，那他继续在此基础上描述一个家庭能用这多出来的250美元能做些什么，会激发受众的联想，从而提高说服力。相反如果你的提议花费成本不菲，可以将机会成本描绘的微不足道。】

二十二、呼唤爱

决策前，回想人生中一幕充满爱的场景，这样象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人做出与爱相关的行为。

【慈善机构的宣传媒体上常见的是渲染爱的氛围的插图或乐曲。】

Ⅴ. 精力分配

二十三、评估与决策

评估与决策的工作要分开执行，评估人和执行人之间联系越少，最终决策越趋于理性。

心理分析：一旦某人做出了一个哪怕是很小的承诺，他也会迫于内心和外部的压力，做出与这个承诺相一致的行为；到某个临界点时，第二个因素开始起作用——赢得欲望没那么大了，不能输的念头占了上风。【逐步升级的承诺】

二十四、高效的会议

我们能采取什么措施来确保人们毫无保留地共享信息，高效地进行沟通呢？

1.参加会议的人在会议开始前提交信息。【大家提交的看法和意见就不大可能收到他人影响。】

2.组织会议的人最后一个发言。【组织会议的人往往忽视了自己的意见会严重影响大家。】

3.做个任务清单会很有用。【参会的人选恰当么？大家的经验是否平衡得当？有没有那种以积极正面的方式提出反对意见的角色？】

4.对会议的座次安排作出微妙的调整，能影响人们的注意力重点。【圆桌式的座位能够唤起人们的归属感——参会者更容易重视小组的整体目标，也容易被强调全组利益的信息和提议说服；带角的形状的座位，效果刚好相反——激发人们对独特性的追求，人们更容易响应那些以自我为中心的信息和提议，容易表现出个人主义。】

5.会议室的实际物理空间大小（天花板的高低）会影响与会者们的心理空间大小【更大空间的会议室，能让与会者畅所欲言，思路开放，想象力提升；相反较小空间的会议室，有利于人们想出具体的行动和方案】

6.会前分配好座位，而不是让大家自行找位子（物以类聚，人以群分）。

二十五、峰终体验

体验中的巅峰时刻——最痛苦、最喜悦的那一刻，还有就是在体验结束时的感受决定了你对这次体验的整体评价认知。

【由此我们可以知道大把的时间精力资源应该放在哪些时间点了】

Ⅵ .ANOTHER——信息源

二十六、专家

在沟通交流中，你展示出的努力和专业素质（从外在服装装扮到内在专业素养）信息量越多，听众自我对话中的反驳部分会降低，更容易接受意见建议。

【医院中新老医生的轮岗问题：由于新医生刚从医学院毕业不久，患者往往不愿找这些资历尚浅的医生问诊，更倾向于排长队等着见经验丰富的老医生。为了恢复新老医生资源的均衡配置，医疗机构可以通过强调这些新医生的专业资质和前沿知识（专家信息），往往再附上一张照片（拉近距离）；同时改掉常见的称谓“实习医生”，变为“水准很高的新医生，刚刚从某某医学院过来的。”】

心理分析：专家自带权威性——人们在看到专家信息后就不再进行批判性思考，反驳力度也降低。

二十七、中心位置

体现重要信息，亦是注意力盲点（提案不会受多大质疑）

心理分析：放在中间位置的商品之所以抢手，主要因为人们以为那个东西是被人故意放在那的，因为它最热门。

二十八、身体语言

强势的，舒展程度和开放程度，心态强大有力的人，体态会显得舒展开放；

而软弱无力的人则会显得局促、封闭；反推亦然。

本书提到的信息源不少，在大的时代背景下，虽说以点观面会有盲人摸象的隐患，但是实际生活中，决策前的信息获取尤为重要， 在初次见面或没法从受众那直接获得有效信息时，我们做的决策所能观察考虑到的因素和牵制越多，我们的进退就越显有分寸。】