一、酒庄代表是什么？

酒庄代表是一种职业，代表了一个酒庄或者酒厂，这个职位可能是中国人也可能是外国人。

酒庄代表以葡萄酒行业为例，自从有了进口葡萄酒就开始有了酒庄代表。酒庄代表需要既懂外语，又懂中文；既懂卖方的服务和产品，同时也懂中国市场的需求，因此能有效地把买家跟卖家之间联结起来。

因为需求和供应有效的联合在一起，从而创造了贸易。自从中国有了进口葡萄酒行业后，酒庄代表就陆陆续续产生了，应该是2006年开始兴起的。在当时酒庄代表基本上都是有国外生活背景的人，比如华人、会说中文的老外、在国外留学过回国发展的人。

二、酒庄代表的两种工作属性

第一个属性是销售，第二个属性是建设品牌。

对于小酒厂来说，他们最关心的是产品能不能卖掉，近期不会考虑建设品牌的动作。但对拉菲、奔富这种大酒庄，实际上并不需要酒代去卖货。

如果品牌方自己不做市场的情况下，品牌方可以找到一个总代和一个地区总代来做市场。但在这个地区的总代可能并不只代理一家品牌的葡萄酒。某个品牌方的市场做的越好，那其产品在市场的销量就会越高。

品牌方的首要工作就是卖货，把货卖出去后，才有财力精力去建设品牌。卖货只能开拓新客户，如果想忠实化客户，就只能去建设品牌，靠的就是酒庄代表。

三、酒庄代表的职责

1.维护老客户

2.寻找新用户

3.控制价格体系

4.品牌推广 

5.解读市场、回馈公司

酒庄代表通过了解中国市场，帮助酒庄了解经销商行为，帮助酒庄了解经销商的客户在货品销售过程中产生了什么困难，需要什么样的产品。将信息及时反馈给酒庄，包括参加酒会、举办各种品鉴会和培训，以便以最快的速度进行价格或者战略上面的调整。那么酒庄代表就成了背负销售责任的人。

四、什么样的人可以当酒庄代表？

首先，语言是第一大点。

这个行业刚产生时，语言成为了酒庄代表的第一个门槛。但在这么多年的发展过程中，越来越多国外酒庄的产品资料和公司信息，都已经中文化了。所以在现今，语言并不是成为酒庄代表必不可少的元素，但语言不可否认是作为酒庄代表很大的优势。

第二，专业知识。

酒庄代表需要深入了解公司的情况，不管是产品还是酿造工艺等。学习葡萄酒本身需要时间的积累。如果一个酒庄代表既懂语言又懂葡萄酒的相关知识，那么上手速度就会快很多。

第三，行业经验。

酒庄代表刚出现时，国外酒庄招主任代理时一般会更有意向招有行业经验的人。但那个时间段的中国，有行业经验的酒庄代表几乎是没有的，但到了现今就不一样了。

第四，资源和人脉。

酒庄代表要面对的基本上是大客户。酒庄代表作为名庄酒的主人，面对的客户大多是一些净值较高的VIP大客户。

五、酒庄代表自我修养的实际应用

1.利用电话沟通增加合作的可能性

在电话里没有办法让客户知晓整个销售流程，所以开头怎么跟客户开始聊，让他在短短几句话之内对我们公司或者产品马上就提起兴趣？

（1）话术

要把我们是谁？在哪？做什么？简明扼要的告知客户。比如，第一句话是“我们在法国MBG有酒厂”，第二句话“我们是酒厂代表”，第三句话“我们善于经销爆款，同时包装、口感和价格都很有优势”，从多个方面来突出我们葡萄酒的优势。列举数据时不要说的模棱两可，要列举精确数字，比如出口到中国xxx万瓶葡萄酒。

介绍完之后说“x总等一下，我加您微信，我把咱们做过的一些产品案例发照片给您看一下。”因为他肯定对我们卖得好的货会有好奇，你就有加他微信的可能性了，加了微信后续合作成功的可能性就有了，而不是直接就挂掉。

给客户做咨询的销售，一定要先提前了解客户心里面在想什么东西，一旦抓到这的痛点，再围绕这个痛点猛打猛推。客户的痛点可能有好多不同的：之前的供应商价格不好，口感不稳定，经常断货，配合度不高，回复不及时，没有市场支持等等。

（2）列举大量案例和数据

大量列举案例和数据，引用客户容易听得懂的案例和数据，他们的接受速度就比较快。就是说一些他们听得懂而且比较直观的数据和比较出名的案例。比如公司的产品已经进入过什么著名的渠道，跟哪些行业内有名气的公司已经合作过了，等等。

（3）解开客户的心病

比如一个从没做过葡萄酒的老板，今天要说服他做葡萄酒，他产生犹豫的原因可能有，我做葡萄酒是能赚钱还是不能赚钱？如果能赚钱那能赚多少钱呢？分多少期呢？回报率大概多少呢？你要一点一点有逻辑的将他的心结解开，那之后的事就简单了。但是如何说服他买你的货不是一件简单的事情。我觉得真正厉害的销售应该是往说服经销商的心发展，而不是简单的为了卖货。

新客户下订单前会对你的公司或者对个人进行评估，你公司的背景足够强吗？口味够好吗？这个酒代够专业吗？产品质量是不是与价格相匹配？

下一个集装单最少有几十万，而且先付款后发货，是存在风险的，所以客户会对公司的几个方面进行评估，了解你这个酒厂是否有迹可循，在市场的口碑怎么样。

通过下面这张表格的几点，我们可以在心里有数的前提下，跟客户分析我们跟竞争对手之间的差异，从而在心智上占得上风。

（4）邀请客户面谈

电话销售和拜访客户或者请客户到公司不完全一样。我们为什么请客户到公司来呢？因为它的成功率比电话销售高。这又说到了时间成本，客户在你身上花了时间就会格外的重视。这和花钱买样品是一样的，我们会对花钱买的样品更加重视，因为它是真正意义上付出东西了得到的。不管是你去拜访客户，还是他过来拜访你，你们聊了一个多小时或者请他吃顿饭，都是有时间成本的。时间成本并不是一个3秒或者是几分钟的一个电话，这个成本是可以忽略不计的。通过短短的电话并不会让我记住你，但是我花几个小时陪你聊天，这是真正意义上的成本。

现在这些是回答一开始提出的那个问题，就是在电话中用简要的几句话提高合作成功的可能性，让客户对我们公司或者产品马上就提起兴趣。

2.提高综合素质，永远不打没有准备的仗

在客户面前你永远要比他专业。还是那句话，你去之前，如果功课做足的话就没有问题，永远不打没有准备的仗。比如提前了解客户时候干嘛的？他擅长什么？他大概有多少东西？还有平时积累的专业知识。要让客户觉得他觉得你的专业知识过硬，也能聊市场或者其他的，有清楚的大方向和梦想的，这种叫人才。做生意做到一定程度的时候就是要变成这样的人。

3.利用身边的资源，让同行介绍客户

我刚回国的时候，我的第一个客户是一个同行的朋友给我介绍的。刚好我这个朋友做的产品跟我做的产品不是同一种类型的，他做的产品更高大上，但是他有刚好认识客户需要我这样的产品。这个老总就给我第一个订单就是两条货柜。同行介绍客户，这个永远是在我们做生意里面效率最高的，而且成本是最低的。在生意中很看重建设信用。同行介绍过来的建设信用的成本很低，信任度很容易上来。如果是陌生拜访的话，那信任度非常低。

所以大家一定要想好如何让我们的同行，在不影响到她的利益的前提下给我们介绍客户。最好是能给我们互补的同行，把彼此的资源用到极致。比如让身边做酒杯酒具物流仓储的朋友给你介绍潜在客户，就比你自己出去盲打有效率的多。

4.让已成交的客户介绍客户

原理同第四点，因为已成交的客户给我们介绍也是成本比较低的。

六、如何说服经销商变成进口商？

如何能说服经销商变成进口商从而采购更多的数量呢？有下面几点我个人总结的经验：

第一点，绝对是真货。如果我和酒厂直接合作，从酒厂拿货，那我可以带客户现场看货是不是到了港口自贸区？这其实就是给客户一种觉得你的货百分百是真的心理。

第二点，有的经销商可能是从进口商那里去买货的，但进口商有可能备货不足。当销售量越来越高时，进口商如果没有足够多的货可能让经销商断货。如果是自己进口的话，不会存在断货可能性。

第三点，因为是直接进口，一瓶如果能省三五块钱的成本， 一个集装箱算下来就能省将近小10万块钱了，也就是说利润会提高。

第四点，我作为经销商买进口商的品牌，那我一年卖不管是做了10万、100万，还是1000万营业额，我只是产品上面赚点差价而已。这个品牌的溢价跟我们没有关系，我们在帮别人做品牌。如果这个品牌是我自己的，我在一个区域卖，不管是卖10万还是未来卖了100万，这个品牌都有可能会产生溢价的。品牌是会升值的，这时候客户有两笔收入，一是卖货赚了钱，第二是品牌如果卖的好，那么有一天这个品牌本身会变的值钱。