罗伯特·西奥迪尼通过《影响力》一书，告诉我们，如何通过一些影响力武器，让自己变得更有说服力，也让他人更愿意接受自己，认同自己，并帮助和支持自己，最终实现自己的目标。反过来也提供了一系列的防御措施，让自己不受这些武器的影响，而上当受骗。
作者在书中提出的增加个人说服力和影响力的武器，包括互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六项。其实在我们的生活环境、商业活动、人际交往，甚至政治活动、媒体宣传等方方面面，我们都已受到这6种武器不同程度的影响，只是有些我们自己还没有意识到，有些被我们发现，并设法不深陷其中。
这6种武器之所以会对我们产生影响，基于人们的固定行为模式，而且影响力武器具备一些可以在我们身上发生效用的相同要素：
1、有能力激活一种近乎机械化的过程。
2、只要掌握了触发这种过程的能力，就能从中获益。
3、使用者有能力借助这些自动影响力武器的威力，让他人就范。
作者给出这6种策略的同时，也给出了拒绝接受影响的方案。下面我们看看6种策略以及如何破解。
互惠
简单的说，互惠原理，就是我们中国人常说的要“礼尚往来”，我们一旦得到别人给我们好处，就能触发我们的亏欠感，我们必须有所行动，也就是要回报给予我们好处的人，毕竟违背这个原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
基于此，就会导致我们出现以下三种行为：
1、他人利用互惠原理强加恩惠给予我们，我们不知不觉回报对方的一些要求
2、不仅如此，我们还会基于互惠原理无意识地做出不对等交换，提供远远超出对方其恩惠的回报
3、有时还会做出互惠式让步，他人有意给出一个过分的要求，当被拒绝时，再提出一个小要求，在这种“拒绝——后撤”的技巧中，我们不知不觉答应对方的小要求，而这个小要求，才是对方真正的目标。
如何拒绝
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。当然我们也不要太紧张，我们想要免受互惠原理的影响，遵循这个原则即可：善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
承诺和一致
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯，哪怕有时候这么做并不明智。不假思索地言行一致，有可能带来灾难性的后果。
激活一致性的关键：承诺。周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
不仅如此，还会让承诺的人乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的结果。毕竟费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
因些鼓励你书面声明，如写下目标，实现变得更加容易；还可以让你公开承诺，如表明你的立场，接下来你便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。无论如何，只要承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。
如何拒绝
“保持一致愚不可及。”这是拉尔夫·沃尔多·爱默生的一句名言。
要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢！
社会认同
社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。问题是我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
社会认同原理在不确定性和相似性的条件下发挥着作用：
1、一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。根据多元无知效应，一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
2、我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。“维特效应”是社会认同原理的一个病态例证：新闻报道自杀的事件，跟着很多采取自杀行动的人表现出根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
那么问题来了，那些利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。
如何拒绝
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
那么，我们要做的是记住这样一个原则：人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动反应模式，哪怕没有不怀好意的人给予错误信息。
喜好
我们作为凡夫俗子，不免会因为外表魅力、人以群分的相似性、接触与合作、个人喜好的反射条件与关联事件，如爱屋及乌，或恨屋及乌。这些都给他人以利用的机会，投其所好而谋利。
如何拒绝
顺其自然，不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
权威
最不喜欢权威这个影响力武器，但我们几乎人人深陷其中。因为服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处，比如有经验的人或者是专家总是懂得比我们多，我们接受他们的意见往往可以获得好处。
但是很多人利用外在制造出的权威感让他人顺从自己，以谋利，往往让我们混淆了内涵并非内容。如头衔，头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。这种现象在现代生活中比比皆是，问题是权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。衣着，如制服、西服、套装等，还有身份标志，如精致、昂贵的服装，承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。这些外在让人看起来更有高级感，增加了权威感，但事实上真的是这样吗？
如何拒绝
对于权威，我们多问自己几个问题，也许就可以发现真相：
1、权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。
2、这个权威是真正的专家吗？
3、这个专家说的是真话吗？
稀缺
物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。如收藏界中，错版的纸币就非常值钱。
很多商家也利用这种稀缺原理，制造减价大抢购的风暴，让大家都疯狂地抢购，但问题是利用这种逆反心理之下制造出的稀缺感，它还是原来的样子，并不因为它的稀缺性而更美好。
如何拒绝
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
最后，这6种影响力武器，如果我们不清楚它的作用原理，我们将很难作出正确的选择，往往不知不觉中花了太多没必要花出去的钱，做了很多自己原本不想做的事，甚至会遭遇不幸的婚姻等等。
当我们了解了这些，也知道如何去拒绝不合理的要求，甚至是欺骗。
那么这6种影响力武器是不是让人惧怕，远远避开呢？当然不是。
一方面，技术进化速度太快，我们处理信息的天然能力难以应对庞大的信息，我们不得不频繁地利用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等方面的因素自动作出顺从决定。
另一方面，如果顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就是盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。
所以，只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。简而言之，我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
影响力武器，给予你我，创造美好的力量！
