各位书友们，早上好，镜姐今天跟大家共读的书是《消费者行为心理学》。
如果你是一个商家，如果你最关心的只是产品，那么可能你就输了。
美国的销售大师升道夫博士说：销售是98%的了解人性+2%的产品知识。因为产品本质上只是消费者用于满足自己各种需求的工具，消费者享受的是工具带来的满足感，而并非产品本身。
所以你想要成功的研发一款成品，或者引爆产品，商家最应该做的就是找到消费者的真实需求。
在《消费者行为心理学》这本书中，运用了大量的心理学概念和实际案例，阐述了如何找到消费者的真实需求，以及如何让激发消费者的购买欲望。本书作者张易轩又结合心理学的各种知识点，把这些消费者行为心理学变成容易掌握的技巧，今天我们就分享10个让消费者能快速买单的技巧。
001、搞清楚消费者心理真实需求
无论是什么产品，必须要搞清楚消费者购买的真实需求。心理学中有个概念叫做心理账户，每个人心里对每个产品，都是有消费评估的。比如孩子教育账户再多也不眨眼，为自己可能就会考虑多一点。
所以，卖产品前必须对应到消费者愿意动用的心理账户。需求心理一般分为：生存、虚荣、快乐、攀比、喜好、投资、爱情、子女等。
002、消费者从来都不是理性消费
你有没有过，买了很多打折的东西，到家忽然觉得太多了。其实大多数消费者都不是理性消费的，那是什么让消费者失去了理性呢？是便宜。但不是真的便宜，而是让消费者感觉占到了便宜。谁会喜欢劣质低价产品呢？
所以找到让消费者失去理性的诱因最重要。比如，占便宜、错过、恐惧、好奇、亏欠、虚荣、逆反等等。
003、产品卖点的永远都是人性
你觉得你卖的是产品吗？从来都不是。厉害的商家卖的一直都是人性。消费者追求的不是产品如何厉害，而是产品能让他变得如何厉害或与众不同。比如王石代言的8848手机，如果你没有或者你不知道，说明你要么不是老板，要么没有到用8848的老板身份。如果你是一个企业主老板，是不是也很想要一台呢？这种人性诱导短期内就让商家获利几个亿。
所以找到产品的人性需求点可能比产品更重要。比如，身份、身价、阶级、与众不同等等。
004、消费者是被人性弱点所诱导的
你有没有买了东西后悔过？不知当时怎么就被说服购买了。其实你遇到了商业中的高手，许多商家运用人性的弱点来卖东西的。比如互惠，他先给你试吃、试穿、礼物、喝茶吃点心，并说不买不要紧，请问在你能力范围之内，你好意思不买吗？
要找到能人性弱点并不难，掌握6个关键词。互惠、喜好、权威、稀缺、社会认同、承诺一致。
005、提高消费者价值会激发购买
尊重是如何来的，是你给出去后你才会得到相应的尊重。你赋予消费者多大的价值，他就会回馈你多大的价值。这种心理叫做为消费者赋能。就像人们在被赋予重要的责任后，干活就会特别卖力。因为人人都有被重视、被认可的需求。
那提高消费者价值的有那些技巧呢？比如，委任、颁奖、荣誉、贵宾等等。
006、专业度是消费者忠诚的代言
你有多专业，消费者就会有多信任，也就有多忠诚。专业指的并不仅仅是产品本身，更专业的需求是卖东西那个人。比如你去买东西，一个是一无所知，一个是尽显专业，你愿意跟谁买？
专业在消费者眼中就是权威的代言，更是忠诚的代言。
007、制造特定环境能够刺激消费
为什么许多理财公司会免费组织大家出去旅游呢？目的就是为了制造特定的能刺激消费的环境，显然效果大多都是不错的。因为人天生就很容易被环境影响。比如快餐店永远放的是节奏快的音乐，百货商店快结束的时候放的永远是回家的音乐，不言而喻人们都被影响了。
那么，哪些环境能够刺激消费的购买欲望呢？比如，颜色设计、音乐设计、气味、便捷、热销场面等等。
008、情感是消费者最难抵挡的广告
我们经常听到有老人被骗买了高价的产品，而产品实际价值并不高。子女发现后老人还不让退。后来有人特地采访老人，老人说，我知道他们是为了卖东西对我好的，有时候子女还没他们好，我为什么就不能帮他们一下呢？这比给子女的少多了。
情感永远都是人类难以抗拒的东西。所以能被骗的都是有感情和信任基础的。那么如何把感情用在消费者身上呢？当然我们并不倡导欺骗，可是我们可以定期举办联谊、电话慰问、关心寒暄或者见面三分情等等。
009、失去比得到更让消费者难以接受
有什么比得不到一样东西，跟让人难以接受的？那就是失去。比如你喜欢一个人很久了，终于有一天你得到了，可不久后你又失去了。得不到时的眼泪忍的住，失去的时候眼泪像是断了线的风筝，怎么拉都是回不来的。
在消费心理学中有两个概念，一是沉没成本；而是损失规避。本质上说的都是消费者不愿意失去而产生的一系列行为。如果你想掌握这种技巧，你可以这样做：
后付款、尽可能多的让消费者多投入，无论什么形式、无条件退货、各种体验等等。
010、给消费者自由比热情诱导更有用
某APP发现销量一直上不来，于是他们就把“购买按钮”改成了“了解购买流程”。于是销量翻了10倍。还有一个商家在产品最后加了一句话，说你可以选择购买，当然你更有拒绝的权利。这句话让消费者感觉到了自由和尊重。
过于热情会让消费者感觉到压力和逼迫，反而引发了消费者的防御心理。所以给消费者人性自由，商家才会财务自由。
营销从来都不是专家的地盘，而是消费者的
美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛说：每个人的需求收费为若干个心里阶段和层次，人的需求是沿着这些层次，由低向高发展的，而且，人在当下的活动、思想以及感情的特点，是由他现在所处的心理需要层次所支配的。
所以，管理自上而下，但消费心理是自下而上的。商家只有搞清楚自己产品的层次和消费阶段，才能准确的找到消费者购买的真实需求，从而才能引爆产品销量。
