美国科技市场研究公司CB Insights研究发现，创业公司失败的20大原因，没市场需求排第一。42%的失败创业公司出现过这个问题，创始人执着于执行自己的创意，却没有弄清楚创意是否符合市场需求。

一个产品的发展历程，简要的说，就是一个操盘的人，基于某个待解决的需求（需要）和解决方案的构想，去制定战略、组建团队、谋篇布局、整合资源，推动实施、迭代优化和运营推广的过程。

可见，在产品的整个发展过程中，第一个也是最重要的关键环节就是精准地找到具有商业价值的待解决需求（需要）。就是说，42%的失败创业公司第一步就做错了。

（注：本文中，统一用“需求”表示“需要或需求”。）

一个需求有没有大的商业价值，首先要看是不是符合刚需、痛点的标准。

为了提高创业和产品的成功概率，创业者或产品人最理性的做法是选择那些符合刚需痛点标准的产品去做，但是由于缺乏有效的分析判断方法和工具，从而导致分析判断某个需求是不是刚需、有没有痛点，反而成了创业和产品圈的刚需及痛点。

本文介绍的就是一个分析判断刚需痛点的方法和工具------理性需求分析法，经过初步验证，能够有效地辅助创业者和产品人去识别判断刚需痛点。

创业或者产品的成功概率，和多个要素相关。虽然抓住了刚需痛点，并不能确保创业或者产品一定成功，但是第一步做对了，就规避掉了最大的风险。

一直以来，关于需求、刚需和痛点，也存在着种种误区，而误区是导致需求分析失败的第一个原因。所以在介绍理性需求分析法之前，有必要明确什么是刚需？什么是痛点？刚需和痛点到底是不是一回事？它们之间是什么关系？

什么是刚需？

在经济学中，刚需，即刚性需求，指的是在商品供求关系中受价格影响较小的需求。

这个定义在经济学之外局限性较大，无法帮助我们有效地判断某个需求是不是刚需，因为很多需求，和价格没有任何关系。

正是因为现有刚需定义的局限性，所以导致产生了一些关于刚需的误区，比如，把需求等同于刚需，把刚需等同于痛点。

为了能够清晰地判断某个需求是不是刚需，有必要根据创业和产品圈的语境，给刚需下一个新的定义。

什么是痛点？

百度一下，会发现不少答案。有人说，“对于产品来说，痛点，多数时候是指尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求，有些情况下，也直接指代需求”。也有人认为，“痛点是机构、个人想解决而无法解决的难题，包括IT与研发、生产与工艺、战略与规划、市场与营销等方面的需求。一切困扰机构、个人，生产、经营、发展的问题，都可以成为痛点。”还有人认为，“产品就是解决用户的痛点的，痛点很大程度上也是需求！”

事实上，目前没有非常清晰的痛点定义，上述的各种观点，也存在着不少的误区。比如，认为需求就是痛点，认为一些困扰性的问题是痛点。

为了有效地判断痛点，避免各种误区，所以，也有必要为痛点下一个清晰的定义。

换句话说，就是在获取（进行）刚需的过程中，存在阻力因素，当阻力因素大到一定的程度时，就构成了痛点。

可见，痛点蕴含在获取（进行）刚需的过程之中。

这里也存在一个误区，就是把阻力因素等同于痛点，把用户感知没有那么痛的阻力因素，看做是痛点。实际上，只有阻力因素大到一定的程度时，才能构成痛点。

所以，需求不是刚需，也不是痛点，刚需和痛点也不是一回事。但痛点是从属于刚需的，就是说，如果一个需求不是刚需，那么也不存在痛点。

在明确了刚需和痛点的新定义之后，就可以详细介绍理性需求分析法了。

理性需求分析法

理性需求分析法包含状态（State）、场景（Scene）、特殊情况（Special situation）、因果链（Causal chain）、行为链（Behavior chain）和阻力因素（Resistance）六大因素，通过这六大因素来分析判断刚需、痛点和挖掘人性。

因为创业存在着非理性的行为，为了做好创业的第一步，就要对需求进行理性分析，这就是笔者起名理性需求分析法的意义所在。

借助理性需求分析法，创业者和产品人不仅可以有效地分析判断一个需求是不是刚需、有没有痛点，而且能够深挖到隐藏在需求背后的人性，从而为打造一个成功的产品奠定坚实的第一步。

需要说明的是，理性需求分析法目前是1.06版本，存在着一些局限性，也在不断地迭代优化，笔者也会不定期的在公众号发布最新版本和应用案例，欢迎读者朋友和笔者交流探讨，共同进步。

一、判断是不是刚需

笔者把需求分为两种状态，固态需求和动态需求。

固态需求，指的是人的需求不随外部条件的变化而变化，是一直存在的需求。比如，人需要呼吸，呼吸就是固态需求。

动态需求，指的是人的需求随着外部条件的变化而变化，可能存在，也可能消失。比如，天热的时候，人想吃冰激凌，天冷了，就不想吃了，想吃冰激凌就是动态需求。

刚需的两个判断法则

生理的需求是固态需求。马斯洛需求层次理论的第一层次是生理需要，马斯洛认为，如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。所以生理需求是固态的。

另外，在任何情况下，都必须的需求是固态需求。

对于动态需求，在待解决的问题或目标给定的情况下，某个东西或行为是否是刚需，取决于“当时的特殊情况”、“能否被替代”和“获取不到某个东西或无法进行某个行为所造成后果的严重程度”。

就是说，在特殊情况下，不得不需要【某个东西或行为】，才能解决某个问题或者达到某个目标，否则就会造成严重后果。这里的“某个东西或行为”就是刚需。

不得不需要，意味着无可替代；造成严重后果，才能展现对某个东西或行为需求的迫切程度，才能展现问题或目标必须得到解决实现的迫切程度。后果不严重，需求就不迫切，该需求就不是刚需。

比如，战士对止血带的需求。一般认为，在战场上，止血带对于流血的战士是一个刚需。在继续阅读之前，请先思考一下，这个判断是否成立。

示例一：

在战场上，受伤的战士在不断的大量流血（特殊情况），需要【止血带】止血（目标），没有其他东西或行为可以替代【止血带】，否则战士就会流血而死（严重后果）

显然，这时止血带是刚需。

示例二：

在战场上，受伤的战士在不断的流血，流血量很少，并且在逐步减弱（特殊情况），需要【止血带】解决流血问题（问题），否则伤口会愈合的慢（一般后果）。

显然，此时止血带不是刚需。

示例三：

在战地医院，受伤的战士在不断的大量流血（特殊情况），需要【止血带】止血（目标），除非使用医院的其他止血方式替代【止血带】，否则战士就会流血而死（严重后果）

显然，此时止血带不是刚需，因为有其他止血方式可以替代。不过，虽然单独的止血带不是刚需，但是【止血带或者其他止血方式】却是刚需。

经过上述三个示例的分析，你还会觉得在战场上止血带对于流血的战士一定是刚需吗?

如何判断某个需求是否是刚需呢？

判断某个需求是否是刚需，通过下面三个可证伪的假设进行。

简要的说，判断某个需求是不是刚需，首先通过假设一和假设二判断该需求的状态（State）是不是固态，如果是，则该需求是刚需，否则，该需求是动态需求，然后再基于特殊情况（包含缺乏该需求所造成后果的严重程度），通过假设三去判断该需求是否是刚需。

假设，有一个待判断的需求A。

第一步：使用可证伪的假设一判断需求A是否是刚需

可证伪的假设一 = 【某个需求】是生理需求

比如需求A 是“呼吸”，将“呼吸”带入假设一，替代“某个需求”：

可证伪的假设一 = 【呼吸】是生理需求

显然，假设成立，所以呼吸是固态需求，也是刚需。

比如需求A 是“与人交流”，将“与人交流”带入假设：

可证伪的假设一 = 【与人交流】是生理需求

根据马斯洛需求层次理论，与人交流属于社交需求，所以假设不成立，需要进行下一步判断。

注：如果一个需求能够一眼看出不是生理需求，则可以直接进行第二步。

第二步： 使用可证伪的假设二判断需求A是否是刚需

可证伪的假设二 =在任何情况下，【某人】都不得不需要【某个东西或行为】，以【解决某个问题或达到某个目标】，否则就会造成【某个严重后果】

注：“以【解决某个问题或达到某个目标】，也可以表述为{以完成/实现/解决/其他动作【某个问题或目标】}”，下同。

将需求A带入可证伪的假设二，替代“某个东西或行为”，然后根据生活经验、行业经验、观察法或访谈法，结合法则一判断假设二是否成立。

比如，需求A是“与人交流”，将“与人交流”带入假设二：

可证伪的假设二= 在任何情况下，【人】都不得不需要【与人交流】，以维持【在社会生活中的存在】，否则就会【陷入孤立无援的境地】。

验证结论：为了维护【在社会生活中的存在】这个目标，“与人交流”的确是必须的，不存在其他能够替代“与人交流”的方式，“陷入孤立无援的境地”的严重后果也是真实存在的，所以，假设成立，“与人交流”是刚需。

又如，需求A是“动力系统”，将“动力系统”带入假设二：

可证伪的假设二= 在任何情况下，【汽车生产商】都不得不需要【动力系统】，以组装【一辆可以驾驶的汽车】，否则【汽车就无法行驶】。

验证结论：为了组装【一辆可以驾驶的汽车】这个目标，“动力系统”是必须的，不存在其他能够替代“动力系统”的东西，缺少“动力系统”的汽车的确无法驾驶，所以，假设成立，“动力系统”是刚需。

如果在第二步中，仍然无法判断某个需求是否是刚需，则继续进行第三步和第四步。

第三步：梳理特殊情况和严重后果

梳理可能会触动需求A的各种特殊情况以及在特殊情况下缺乏需求A时所造成的严重后果。

以打车为例。

从一个城市的一地到另一地，有多种交通方式可以选择，如公交、地铁等公共交通、开私家车、骑行和步行，打车只是其中的一种方式，并不一定是刚需。但是在下面的特殊情况下，就不得不打车。

当身体不适到一定的程度时，比如病的很重或者非常疲劳导致无法走动，又没有私家车乘坐，除了打车，没有其他替代方式，如果不打车，会严重影响身体健康，在这种特殊情况和严重后果下，打车就是刚需。

又如，下暴雨时，某人从宾馆出发，必须参加某个重要投标，没有雨具和私家车，除了打车，没有其他替代方式，如果不打车，就会迟到，会导致投标失败，在这种特殊情况和严重后果下，打车就是刚需。

第四步：使用可证伪的假设三判断需求A是否是刚需

在梳理完各种特殊情况和后果之后，应用可证伪的假设三，判断需求A是否是刚需。

可证伪的假设三 = 在【某种特殊情况】下，【某人】不得不需要【某个东西或行为】，以【解决某个问题或达到某个目标】，否则就会造成【某个严重后果】

将需求A带入可证伪的假设三，替代【某个东西或行为】，然后根据生活经验、行业经验、观察法或访谈法，结合法则二判断假设三是否成立。

还是以打车为例，将“打车”代入可证伪的假设四，替代“某个东西或行为”。

可证伪的假设三= 在【得了急病同时人可以走动，且没有私家车的情况】下，【人】不得不需要【打车】，以实现【尽快去医院看病治疗的目的】，否则就会造成【耽搁病情的严重后果】

验证结论：在现实生活中，真实存在【得了急病同时人可以走动，且没有私家车的情况】，在这个情况下，必须打车，不存在其他替代方式能够代替打车，【耽搁病情的严重后果】也是真实存在的，所以，在这种特殊情况和严重后果下，假设成立，打车是刚需。另外，如果人病得无法走动也无人帮助，打车就不是刚需，打120才是刚需。

二、判断有没有痛点

前文说过，痛点是从属于刚需的，如果一个需求不是刚需，那么也不存在痛点。所以对于痛点的判断，必须在对刚需的判断之后，在判断出某个需求是刚需的前提下，才能去判断有没有痛点。

就像刚需蕴含在特殊情况里一样，有些痛点蕴含在场景之中，而有些痛点蕴含在行为链之中。

痛点在商业上的意义是什么呢？

因为只有当阻力因素大到一定的程度形成痛点时，用户需要更好的解决方案的意愿才更为迫切，产品一上市，用户才会急着用，才能快速的把用户聚集起来形成一定的规模，进而使得产品本身具备可持续发展的能力，提高赢得竞争的概率。

是什么决定阻力因素能否构成痛点呢？

要素一：阻力因素所造成的成本差

比如打车的理想状态是走到路边马上就可以打到车，如果人们在5分钟以内打到车，这个时间是可以接受的，如果人们用了5~15分钟才打到车，人们会有些不满，如果人们用了30分钟以上才打到车，估计要骂人了。人们普遍能够接受的5分钟以内的时间成本和导致人们产生不满的时间成本的差，就是阻力因素所造成的时间成本差，这个差越大，人们越不满。

要素二：目标用户群体的感知和心理状态

阻力因素从本质上说，是人的感知。

比如，景区10元的矿泉水是外面的5倍，对于有些人来说，价格就太高了，而对于比较富裕的人来说，他们就感觉不到价格贵多少。又如上面说的打车时间成本，有的人等了十几分钟就很着急了，而有的人等了半个小时也无所谓。

所以，对于阻力因素大小的判断，可以利用人们的感知和心理状态来判断。比如，某阻力因素大到令人（目标用户群体）想放弃，大到令人心疼，大到令人想骂人、想吐槽，那么这个阻力因素就是痛点。

要素三：问题能否被解决或者目标能否实现

如果某个阻力因素已经大到导致问题无法得到解决或者目标无法实现，该阻力因素就是痛点。

要素四：导致刚需无法获得或者无法进行下去

如果某个阻力因素已经大到导致刚需无法获得或者无法进行下去，该阻力因素就是痛点。

阻力因素分为两种，可量化的和不可量化的。

对于可量化的阻力因素，结合要素一、二、三、四判断；

对于不可量化的阻力因素，结合要素二、三、四判断。

判断痛点的两个可证伪的假设

当假设成立时，这里的“【某个东西无法获得或行为无法进行】或者获取的【时间、资金、精力、体力等】成本太高”就是痛点。

因为判断痛点在判断刚需之后，所以可证伪的假设四可以进行简化。

当假设成立时，“【某个刚需】无法获得（进行）或者获取的【时间、资金、精力、体力等】成本太高”这个阻力因素就是痛点。

注：无法获得，是对于某个刚需为“东西”而言；无法进行，是对于某个刚需为“行为”而言。

根据生活经验、行业经验、观察法或访谈法，结合四个要素，判断假设四是否成立。

根据生活经验、行业经验、观察法或访谈法，结合四个要素，判断假设五是否成立。

痛点的两个判断方法

因为有的痛点是蕴含在场景里，而有的场景是蕴含在行为链中，所以，需要使用两个判断方法，分别判断场景里的痛点和行为链中的痛点。

判断方法一：判断场景里的痛点

判断方法一的第一步：梳理场景和场景中的阻力因素

有些痛点蕴含在场景之中，就是说，痛点是在场景中获取（进行）刚需时，大到一定程度的阻力因素。所以，要通过梳理场景和场景中的阻力因素，然后带入可证伪的假设四，去判断是否存在痛点以及具体的痛点是什么。

场景，一般泛指生活中特定的情景。在需要分析的范畴里，借用影视剧中场景的概念，可以帮助我们分析的更透彻。

影视剧中，场景是指在一定的时间、空间内发生的一定的任务行动或因人物关系所构成的具体生活画面。场景中最基本的元素是场景内所发生的事件、人物的动作、人物的状态以及时间、地点、氛围等等。

判断方法一的第二步：

使用可证伪的假设四判断场景中的阻力因素是否是痛点

可证伪的假设四 = 在【某个场景中】，当【某人】不得不需要【某个东西或行为】，以【解决某个问题或达成某个目标】，否则会【导致某个严重后果】的时候，【某个东西无法获得或行为无法进行】或者获取的【时间、资金、精力、体力等】成本太高

继续以打车为例。

打车的第一个场景：

写字楼下（地点），下班后（时间），很多下班族在等着打车（事件），大家都急着回家（氛围），很多人都在冲着出租车招手（动作）

第一个场景里的某人：小A

第一个场景里的目标：回家

第一个场景里的后果：没有后果

第一个场景里的阻力因素：等了15分钟（时间成本）才打到车

将“打车”、“打车的第一个场景”和“第一个场景里的阻力因素”等上面的梳理信息代入可证伪的假设四，分别替代“某个东西或行为”、“某个场景中”和“时间、资金、精力、体力等”等。

可证伪的假设四 = 在【写字楼下（地点），下班后（时间），很多下班族在等着打车（事件），大家都急着回家（氛围），很多人都在冲着出租车招手（动作）】，【小A】不得不需要【打车】，【回家】，【等了15分钟（时间成本）才打到车，打车的时间】成本太高

验证结论：假设里的场景真实存在，因为小A随时可以采用其他交通方式回家，而且没有什么后果，所以“不得不需要【打车】”是不成立的，并且，阻力因素（等了15分钟才打到车）也不够大，时间成本并不高，所以假设不成立，“等了十五分钟”不是痛点。

打车的第二个场景：

写字楼下（地点），下班后（时间），很多人在等着打车（事件），大家都急着回家（氛围），很多人都在寻找出租车（动作），小A小腹剧痛（人物的状态）

第二个场景里的某人：小A

第二个场景里的目标：去医院

第二个场景里的后果：耽搁病情

第二个场景里的阻力因素：等了30分钟才打到车

将“打车”、“打车的第二个场景”和“第二个场景里的阻力因素”等上述梳理的信息代入可证伪的假设四，分别替代“某个东西或行为”、“某个场景中”和“时间、资金、精力、体力等”等。

可证伪的假设四 = 在【写字楼下（地点），下班后（时间），很多人在等着打车（事件），大家都急着回家（氛围），很多人都在寻找出租车（动作），小A小腹剧痛（人物的状态）】，【小A】不得不需要【打车】，【去医院】，否则会【耽搁病情】，【最后小A等了30分钟才打到车，打车的时间】成本太高

验证结论：假设里的场景真实存在，小A的打车行为是刚需，因为如果不打车会导致耽搁病情的后果，其中的阻力因素（30分钟）对于小A来说比较大，是个痛点。

判断方法二：判断行为链中的痛点

判断方法二的第一步：

梳理行为链条，分析行为中存在的阻力因素

在人的行为链中，存在一些阻力因素，阻止行为的进行，其中大到一定程度的阻力因素就构成了痛点。所以通过梳理用户行为链条，分析行为过程中存在的阻力因素，将阻力因素代入可验证的假设五，可以判断是否存在痛点以及具体的痛点是什么。

判断方法二的第二步：

使用可证伪的假设五判断行为链条中的阻力因素是否是痛点。

可证伪的假设五= 在【某行为的过程中】，【某人】因为【某因素】导致想中途放弃或者无法达到【某行为】的目标

以用户使用单词书背单词为例。

用户背单词的期望是：效率高，用时短，而实际上的情况是：效率低，用时长。

使用单词书背单词的行为链条如下：

携带单词书在某个地点---》打开单词书---》拿出纸笔---》通过“读、写、背诵”记忆单词---》完成记忆目标数量单词后停止---》（忘记了）---》携带单词书在另一个时间地点复习和背诵新单词---》（忘记了）---》携带单词书在另一个时间地点再次复习和背诵新单词----》循环复习直到真正记住

背单词行为链条中阻力因素有：

记不住记不牢、（因单词太多用时太长而）感到枯燥倦怠、（因为记不住导致）有挫折感心情低落、单词书携带不便等

将背单词中的阻力因素代入可验证的假设五。

可证伪的假设五A = 在【背单词的过程中】，【用户】因为【感到枯燥倦怠】导致中途放弃或者无法达到【背单词】的目标。

可证伪的假设五B = 在【背单词的过程中】，【用户】因为【记不住记不牢】导致中途放弃或者无法达到【背单词】的目标。

可证伪的假设五C = 在【背单词的过程中】，【用户】因为【单词书携带不便】导致中途放弃或者无法达到【背单词】的目标。

通过经验法、观察法、搜集法和访谈法，结合四个要素，去验证上述假设五是否成立。

判断结论：【单词书携带不便】仅仅是个阻力因素，用户稍加努力就可以克服，并不构成痛点；而【记不住记不牢】和【感到枯燥倦怠】的确会导致用户想放弃背单词或者达不到背单词的目标，所以这两个都是痛点。

三、通过因果链层层递进深入，挖掘到人性

为什么要挖掘到人性？

人性是人类最底层的心理规则，通过基因遗传，先天直接固化在人的肉体（硬件）上，在潜意识中决定人的心理状态和行为反应。最核心的人性是繁衍，其他人性都是为了繁衍这个核心服务。

人类基于人性而产生各种需要，比如，生存就是人性之一，为了生存，人会产生生理需求和安全需要；比如，爱美是人性之一，为了爱美，人会产生自我打扮的需要和追求美好事物的需要。

在微信早期发展时，张小龙找了很多点都没有突破，直到找到了“摇一摇”，“摇一摇”是微信快速获得第一批忠诚用户的突破点。

之前张小龙他们担心 “摇一摇”这个功能会让女性用户受到骚扰，觉得为了推“摇一摇”会对不起这些女用户，有负罪感，但是实际上跟张小龙想的相反，“女性用户每个人都在底下看谁收到的“打招呼”多一些”。

“摇一摇”为什么会收到用户的欢迎，因为它正好满足了用户的好奇（咦，有没有人给我打招呼呢）、炫耀（瞧瞧，这么多人给我打招呼，咱这魅力，羡慕吧）、争强好胜（哼，老子就要超过你）的人性。

人性是基础，是共性。对于需要而言，基础意味着稳定性强，共性意味着具有一定的规模；稳定性强和具有一定规模的需要，才具备商业价值，这是挖掘人性的第一个意义。

如果有用户提出来，他想找人陪伴聊天，基于这个需要，我们可以提供的解决方案是更快速的帮他找到陪伴的人，更好的聊天环境，更低的陪伴价格等等，所有的解决方案都是在围绕“如何更好地满足用户想找人陪伴聊天的需要”进行。那么为什么用户想找人陪伴聊天呢？深入挖掘下去，我们会发现，最根本的原因是用户想逃避孤独寂寞，逃避孤独寂寞也是人性之一。基于满足“逃避孤独寂寞”人性的思路，可以有效扩充解决方案，比如，游戏的方式，比如AI的方式。

可见，挖掘到人性的第二个意义，是拓展寻找解决方案的思路。

如何挖掘人性呢？

基于因果链，从某个需求出发，根据宏观（纵轴）和微观（横轴）进行逆向分析。

因果链分为宏观（纵轴）和微观（横轴）两个部分。

根据道家思维，每一个层面的事物，都是由更高的层面所塑造，这是宏观上的因果链。

宏观上提问的方法：决定这个层面的更高层面是什么？

同一个层面里，上一个环节的果，是下一个环节的因，这是同层里的链式反应，是微观上的因果链。

比如：环节XX---》……---》第二个环节---》第一个环节

第一个环节问题：为什么（会发生）【第一个环节的结果】（的情况）？

第一个环节回答：因为【导致第一个环节结果的原因】。（注：第二个环节的结果，是第一个环节的原因）

第二个环节问题：为什么（会发生）【第二个环节的结果】（的情况）？

第二个环节回答：因为【导致第二个环节结果的原因】

所以，微观上提问的方法：

提问一：为什么（会发生）【当前环节的结果】（的情况）？

回答一：因为【导致当前环节结果的原因】

提问二：为什么（会发生）【导致当前环节结果的原因（即前一个环节的结果）】（的情况）？

回答二：因为【导致当前环节结果的原因的原因】

换句话说，就是要不断的探寻产生某种结果的原因的原因的原因的原因……,直到探寻到人性。

比如，以“老师在微信群里发练习题电子文档让学生选做，家长需要打印为例”。

问题一：为什么家长需要打印练习题？

答案一：因为家长想让孩子做练习题。

问题二：为什么家长想让孩子做练习题？

答案二：因为家长想让孩子学习优秀

问题三：为什么家长想让孩子学习优秀？

答案三：因为家长想让孩子升入好学校（小学、初中、高中、大学）

问题四：为什么家长想让孩子升入好学校？

答案四：因为家长想让孩子获得好大学好专业的高学历证书。

以上四个问题和答案属于孩子的学业层面。因为到了拿到高学历证书，学业层面的探寻就到头了，需要考虑，比学业层面更高的层面是什么？继续问。

问题五：为什么家长想让孩子获得好大学好专业的高学历证书？

答案五：因为家长想让孩子毕业时找到好工作有个高起点。

问题六：为什么家长想让孩子毕业时找到好工作有个高起点？

答案六：因为家长想让孩子工作发展顺利。

问题七：为什么家长想让孩子工作发展顺利？

答案七：因为家长想让孩子晋升到高层职位或者拥有自己的事业。

以上三个问题和答案属于孩子的工作层面。继续问。

问题八：为什么家长想让孩子晋升到高层职位或者拥有自己的事业？

答案八：因为家长想让孩子获得更多收入。

问题九：为什么家长想让孩子获得更多收入？

答案九：因为家长想让孩子实现财务自由。

以上两个问题和答案属于物质层面。继续问。

问题十：为什么家长想让孩子实现财务自由？

答案十：因为家长想让孩子人生更自由、更快乐、更幸福。

问题十和答案属于精神层面。继续问。

问题十一：为什么家长想让孩子人生更自由、更快乐、更幸福？

答案十一：因为家长具有对孩子无私爱的人性。

问题十二：为什么家长具有对孩子无私爱的人性？

答案十二：因为这是人类繁衍的人性决定的。后代生活的越好，自己家族的基因才能越顺利的传递下去。所以古人讲“不孝有三无后为大”。人类个体基因的传递和种族基因的传递，是人类最核心的人性。

问题十一、十二和答案属于人性层面。

一般而言，挖掘到繁衍人性之前的人性即可。

从宏观上提问：

问题一：决定用户行为的第一个层面是什么？

答案一：是学业层面；

问题二：决定学业层面的更高层面是什么？

答案二：是工作层面；

问题三：决定工作层面的更高层面是什么？

答案三：是物质层面；

问题四：决定物质层面的更高层面是什么？

答案四：是精神层面；

问题五：决定精神层面的更高层面是什么？

答案五：是人性层面；

人性层面>精神层面>物质层面>工作层面>学业层面。

这种提问方式，就好像古人讲的“打破砂锅问到底”。

值得注意的是，虽然多数情况下是同层之间的事物参与因果关系互动转化，但是也有跨层参与的情况，就是说会出现高一层的事物，参与到低N层事物之间因果关系互动转化之中的情况。

这个例子也比较特殊，层次较多，从其他需求挖掘人性，可能没有这么多的层次。

后记

打造一个伟大的产品，是无数创业者和产品人的梦想。但是在追逐梦想的路程中，有多少人忍受孤独焦虑难眠,有多少人陪酒陪笑赔本，有多少人白了少年头。

付出更多并不意味着回报更多，残酷的现实是，创业失败的概率高达95%以上，而失败原因之中“没有市场需求”占比高达42%。

理性需求分析法，一则提供了刚需和痛点的新定义，可以帮助创业者和产品人避开各种误区；二则提供了一套简单实用的法则和工具，可以帮助创业者和产品人，有效地分析判断刚需、痛点和挖掘人性，从而提高创业或产品的成功概率。

伟大的产品在呼唤，梦想和极致成就在呼唤，中国从制造大国迈向创造大国的征程在呼唤，创业者和产品人，唯有不忘初心、理性筹谋、砥砺前行，才能不负梦想、不负苦难、不负这个伟大的时代。

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